Legal Marketing

Nella pubblicità dello studio legale LabLaw la parola d'ordine è lavoro

2011-02-27T23:22:00.027+01:00

Un uomo in giacca e cravatta con un guanto da lavoro sporco di grasso che esce dal taschino. Una porta in legno con sopra l'insegna arrugginita "Men at work" (lavori in corso). Sono i due le versioni della ppubblicità scelta dallo studio LabLaw specializzato in diritto del lavoro, che sotto l'immagine precisa: «Ogni giorno ci mettiamo al lavoro». E ancora, «Pensate che il lavoro duro lo facciamo noi».

Con questa iniziativa lo studio LabLaw, ha voluto fare in modo che l’immagine pubblicitaria, oltre ad essere attraente e d’impatto, fosse facilmente associabile alla loro principale area di expertise, come spiega Francesco Rotondi, socio fondatore dello studio.

La pubblicità come strumento di comunicazione, ha acquisito una crescente popolarità tra gli studi legali, rimane però tutt’ora soggetta ai limiti stabiliti dal codice deontologico che, è sempre bene ricordare, si possono riassumere nel divieto di forme di pubblicità comparativa e che possano ledere la dignità e al decoro professionale.

Il Marketing dello Studio Legale riparte dai Blog: Avvocati, nuove frontiere per lo sviluppo della clientela

2010-12-23T10:33:00.004+01:00

Sulla scia di una crescente integrazione tra blog e informazione giuridica, anche una testata come “La Gazzetta dello Sport” lancia il primo blog sul diritto sportivo "Sport e Legge" curato dagli esperti Avv. Lucio Colantuoni e Avv. Cristiano Novazio. L’obiettivo è di offrire agli operatori di settore una fonte di notizie autorevole sulla materia alimentando il dibattito e l’aggiornamento normativo.

Pochi giorni prima ha visto la luce “IP Italy” http://blog.dlapiper.com/iptitaly/ il primo blog di uno studio legale d’affari, a cura dello studio Dla Piper.

Le tematiche giuridiche vengono affrontate con un approccio pratico e riguardano i settori Tlc e media, tra cui outsourcing, privacy, gambling ed e-commerce.

Il socio dello studio responsabile del blog, Giangiacomo Olivi, spiega in un’intervista al Sole 24 Ore, che la scelta del blog è stata necessaria per la dinamicità del settore. La clientela è sofisticata e la materia in continua evoluzione.

«Il target di audience è costituito da tutti quelli che condividono la passione per le aree giuridiche più soggette al cambiamento e all'intervento delle nuove tecnologie. Con loro, oltreché con i clienti, vogliamo instaurare un rapporto di condivisione e aggiornamento continuo», commenta Olivi.

L'obiettivo finale è comunque di business, «che il blog favorisce perché ci fa conoscere e ci permette di creare un contatto con nuovi operatori del settore», aggiunge il socio. Il blog attualmente è in inglese, ma i post e i commenti riguardano le normative italiane e europee.

Non solo gli avvocati, ma anche i notai sono diventati blogger. Roberto Milano notaio di Casale Monferrato è stato tra i primi a coglierne le potenzialità creandoil Notaio's Blog. Parlando della sua esperienza positiva afferma «il blog mi ha consentito di incrementare il numero di interlocutori a cui si rivolge la mia attività. Un risultato sorprendente sono state le centinaia di visualizzazioni che hanno registrato i video intervista inseriti su Youtube ed i filmati realizzati al convegno “I mezzi di protezione del patrimonio” ».

Avvocati su Dagospia: è il turno di Sergio Erede

2010-12-05T16:33:00.002+01:00

L’EREDE (SERGIO) DEL MATTONE: GLI INTERESSI PER NIENTE IN CONFLITTO DI SERGIO EREDE, VERO SNODO DELLA FINANZA ITALIANA, AVVOCATO, AZIONISTA, AMMINISTRATORE - A CAPO DEL Più GRANDE STUDIO LEGALE PER FATTURATO, NEL TEMPO LIBERO INVESTE NEL MATTONE (FINANZIATO DALLE BANCHE CUI FA CONSULENZA O COMBATTE IN TRIBUNALE) INSIEME AL SUO CLIENTE DEL VECCHIO - È UN FORZATO DEI CDA: CONSIGLIERE IN MARZOTTO, MANETTI-ROBERTS, MANULI RUBBER, SINTONIA, AON ITALIA, BNL, INTERPUMP, L’ESPRESSO E, CHIARAMENTE, FONCIÈRES DES RÉGIONS E LUXOTTICA - QUELLA MACCHIA SUL CURRICULUM DOPO IL CRAC PARMALAT…

http://www.dagospia.com/rubrica-4/business/articolo-20803.htm

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Ambra Di Tommaso e Roberto D'Agostino

Promuovere il cambiamento nei servizi legali: la lezione di John P. Kotter

2010-11-14T22:10:00.004+01:00

"Cambiare è un obbligo, chi non ci riesce ha scarse probabilità di sopravvivenza"

Articolo di Luigi Ricci esperto di marketing e comunicazione

La crisi economica e finanziaria di questi anni ha colpito anche il mercato dei servizi legali, costringendo molti studi piccoli e grandi a tagliare costi e personale, ed è in questa fase che si richiedono grandi trasformazioni organizzative, è di questi giorni la nascita del dipartimento “Private Clients” di una delle prime law firm italiane Bonelli Erede Pappalardo. Perché alla fine del tunnel di questa lunga crisi, gli studi che resteranno in vita si troveranno ad affrontare un mercato completamente nuovo e con nuovi competitor.

Una lezione sull’arte del cambiamento, su cosa fare e sugli errori da evitare ci arriva da John P. Kotter, autore dei saggi “Il nostro iceberg si sta sciogliendo” e “Guidare il cambiamento”. Proprio in quest’ultimo espone il percorso che anche uno studio legale può intraprendere per sviluppare il business nonostante i tempi di crisi.

Quali sono le azioni da intraprendere per un cambiamento organizzativo e culturale di successo ed evitare errori critici che potrebbero avere un effetto disastroso?

1) Stabilire un senso di urgenza

- analizzare il mercato e le realtà competitive vincenti;

- identificare e discutere crisi reali e potenziali o opportunità importanti.

Spesso si aspetta che accada il peggio prima di prendere atto del fatto che qualcosa non va: il crollo dei ricavi, la fuga di un cliente “chiave”, la drastica diminuzione delle pratiche. Di fronte ad una situazione nuova e negativa, può succedere che i partner sottovalutino la situazione oppure vengano presi dal panico. In questa situazione il morale che scende e la fiducia nella formula dello studio tende a diminuire. Non sempre è facile motivare e far comprendere ai partner dello studio e agli associati l’urgenza e le ragioni del cambiamento, oltre la metà dei tentativi falliscono in questo stadio ma in tempi di crisi è ragionevole mettere in discussione anche la figura del capo e la prima linea dello studio.

2) Formare una potente coalizione-guida

- formare un team con capacità di guidare il cambiamento;

- incoraggiare la coesione del team.

I team del cambiamento può partire anche da due sole persone, ma nel corso della strategia serve il coinvolgimento del maggior numero di partner possibile affinché si realizzi un’intesa che proceda speditamente verso i nuovi obiettivi. E’ necessario non soltanto che il capo autorizzi alla formazione di un team con ampie deleghe, ma che assista e guidi la coalizione. In questa fase potrebbe essere necessario il contributo di consulenti esterni che affiancano il team.

3) Creare una visione

- stabilire degli obiettivi da raggiungere;

- definire la strategia per raggiungere gli obiettivi.

La nuova visione dello studio viene elaborata dal team e trasferita a tutti i collaboratori dello studio.

4) Comunicare la visione

- utilizzare i canali della comunicazione interna per promuovere la nuova visione;

- istruire sui nuovi comportamenti mediante l’esempio della coalizione-guida.

Il personale può cooperare al cambiamento se percepisce che gli obiettivi sono realisticamente raggiungibili e che ci sono dei concreti benefici per loro. Questo è il compito della comunicazione interna. Informare con chiarezza e tempestivamente il personale dello studio sulla situazione evita che circolino notizie nei corridoi che alimentano la disinformazione e le animosità. Il cambiamento cammina in studio grazie ad una buona comunicazione.

5) Rimuovere degli ostacoli che impediscono il cambiamento

- sostituire persone e strutture che minacciano seriamente il cambiamento;

- promuovere l’assunzione di rischi e lo sviluppo di idee, attività e azioni non tradizionali.

Di frequente gli ostacoli al cambiamento risiedono nella mente delle persone più che nelle procedure dello studio, certe abitudini e prassi consolidate rappresentano i principali ostacoli. La rimozione degli ostacoli è un’azione necessaria anche per dare maggiore importanza e fiducia al team. La sfida da vincere. In questo ambito possono essere ridefiniti i meccanismi retributivi e le gratifiche.

6) Pianificare e creare sistematicamente vittorie a breve termine

- stabilire obiettivi intermedi facili da raggiungere;

- ricompensare le persone coinvolte nei miglioramenti.

Quando non si realizzano obiettivi in breve tempo la fiducia e la motivazione del team diminuisce. Anche piccole vittorie servono a rafforzare il team e a veder crescere i il numero di coloro che aderiscono al cambiamento all’interno dello studio. Può essere necessario più di un anno prima di vedere qualche risultato positivo, come l’arrivo di nuovi clienti o la crescita del margine operativo dello studio.

Nella visione di lungo termine, ci vuole pazienza, perché ad esempio, la nascita di un dipartimento rivolto ad un nuovo servizio legale, richiederà tempo prima che riesca ad affermarsi e possa essere considerato come un successo. Quindi è più probabile che risultati positivi nel breve arrivino da altri servizi già avviati cosiddetti “maturi” o da clienti affezionati.

7) Consolidare i miglioramenti e produrre ancor più cambiamento

- essere credibili nel modificare quei metodi inadeguati alla strategia;

- promuovere l’aggiornamento professionale sui nuovi standard.

Dopo i primi traguardi raggiunti, celebrare una vittoria va bene, ma bisogna evitare di considerare vinta la guerra e di congedare il team del cambiamento. E’ problematico convincere il team a riunirsi di nuovo per affrontare nuove sfide, quando si era convinto che la soluzione dei problemi dello studio era stata trovata.

Si pone perciò la necessità di un ricambio di alcuni elementi del team per affrontare le nuove sfide del cambiamento.

8) Istituzionalizzare i nuovi approcci

- descrivere i collegamenti tra i nuovi comportamenti ed il successo della strategia;

- sviluppare i mezzi per garantire la crescita ed il ricambio nella leadership.

Il cambiamento si sarà affermato solo se i nuovi comportamenti sviluppati entreranno nella quotidianità dello studio. Dovranno essere in primo luogo i partner dello studio a dare dimostrazione dell’adozione dei nuovi processi.

Cambiare e differenziarsi per competere è la migliore strategia per far crescere il vantaggio competitivo di qualsiasi organizzazione aziendale, ed è un concetto valido anche nel mercato dei servizi legali.

Il miglioramento continuo della qualità dei servizi, la gestione delle risorse interne, l'attenzione al cliente ed il monitoraggio della concorrenza, sono alcune delle azioni del cambiamento organizzativo di uno studio legale. Perciò non dobbiamo aver paura di mettere in discussione il modus operandi, che favorisce il conservatorismo, ma neppure agire d’impulso, improvvisando strategie suggestive ma perdenti.

La soluzione migliore è quella di affrontare il riposizionamento con il supporto di consulenti esterni che possono fornire metodi di analisi e modelli di riferimento durante le fasi dell’attuazione della strategia di cambiamento.

Articolo di Luigi Ricci

Convegno di Marketing per Avvocati all’Università La Sapienza

2010-11-14T21:33:00.003+01:00

Relatori: Prof. Mario Caravale, preside Facoltà di Giurisprudenza - Prof. Mario Morcellini, Preside Facoltà di Scienze della Comunicazione - Avv. Domenico Condello, Consiglio dell’Ordine di Roma con delega alla pubblicità degli uffici legali - Antonio Riva, Consigliere nazionale Ferpi e Amministratore delegato di Itinera Srl -Roberta Zarpellon, Team leader Working Group Ferpi “Comunicare le professioni”- Stefano Martello, Consulente in comunicazione - Ambra di Tommaso, Consulente e Responsabile marketing e relazioni esterne di Avvocato.it - Barbara Ruiz, Consulente per la comunicazione di uno Studio legale.

Dopo il successo del convegno “Comunicare la Professione Legale” tenutosi nella Facoltà di Giurisprudenza dell’università “La Sapienza” il 13 luglio 2010, Antonio Riva, Consigliere nazionale Ferpi e Amministratore delegato di Itinera Srl ha commentato il successo dell’evento definendolo «il primo passo verso un profiquo dialogo tra l’Ordine degli avvocati di Roma e i professionisti delle Relazioni pubbliche, soci della Ferpi, la Federazione Relazioni Pubbliche Italiana».

«Dopo le ormai lontane “lenzuolate” di Bersani che liberarono le categorie “ordinistiche” dal vincolo che proibiva qualsiasi forma di pubblicità, anche nelle professioni più restie a rinunciare alla sola forma di acquisizione del cliente – il passaparola – si guarda ai professionisti della comunicazione (e delle Relazioni Pubbliche) come possibili consulenti per costruire la propria reputazione», sostiene Riva ipotizzando una sempre maggiore interconnessione tra comunicatori e professionisti.

Al dibattito, che ha messo a confronto sul tema le opinioni delle due categorie coinvolte, hanno partecipato con il loro contributo di saggezza e conoscenza i due presidi delle facoltà che ogni anno laureano quei giovani professionisti, Prof. Mario Caravale, preside di Giurisprudenza e Prof. Mario Morcellini, suo collega di Scienze della Comunicazione.

Tra gli interventi istituzionali, l’Avv. Domenico Condello, Consiglio dell’Ordine di Roma con delega alla pubblicità degli uffici legali, proprio in virtù della funzione svolta ha ricordato l’importanza della comunicazione pur sottolineando quelli che sono i principi deontologici da tenere a mente quando si intraprendono delle iniziative di comunicazione.

Gioacchino De Chirico giornalista e Moderatore dell’incontro ha affermato che l’avvicinamento tra le professioni intellettuali e le attività e le competenze della comunicazione sta avvenendo in uno scenario in cui il contesto di riferimento è mutato rapidamente in entrambi gli ambiti.

«Le professioni, che una volta fondavano il loro prestigio e la loro autorevolezza sui criteri della “distanza” e della “riservatezza”, oggi sono spinte a fare i conti con le necessità della trasparenza, dell’informazione e della partecipazione nonché con la necessità espressa dai cittadini-utenti di poter scegliere in modo critico e consapevole». D’altro canto, prosegue De Chirico, «per la comunicazione è diventato sempre più importante misurarsi con le produzioni basate sui cosiddetti “beni immateriali” – servizi, valori, produzioni simboliche – in cui il momento del consumo e della produzione avvengono in contemporanea e sono successivi all’atto di acquisto e in cui il ruolo della risorsa umana è di decisiva importanza».

Nel dibattito sui media, internet riveste come sempre un ruolo di primo piano. Ambra Di Tommaso esplorando le dinamiche attraverso cui le risorse della rete diventano strumenti per sviluppare il business e la reputazione ha evidenziato l’importanza di un’effettiva presenza online che passa anzitutto attraverso il proprio sito web: «il sito web viene a volte ritenuto, erroneamente, un oggetto superfluo, una pura e semplice vetrina. Le grandi law firm e società di servizi professionali hanno riconosciuto per prime l’importanza di questo strumento per amplificare il loro brand, utilizzandolo come mezzo per trasferire informazioni utili (ricerche, case study, documentazione, news) a clienti attuali e potenziali. Non si tratta più solo di passaparola, il cliente utilizza nel processo decisionale informazioni raccolte attraverso vari canali, primo fra tutti il web come dimostrato da una recente ricerca messa a punto da Martindale-Hubbell».

Secondo Stefano Martello, consulente in comunicazione per Donalda, casa di produzione audio e video di Roma, «la comunicazione sta vivendo un processo di accreditamento che riguarda il settore legale ma anche quello del Non profit e dell’ambito pubblico».

In questo momento, prosegue Martello, «è importante creare con i nostri interlocutori una relazione credibile che spieghi in maniera inequivocabile i vari step di un efficace processo di comunicazione nonché le varie mansioni deputate a questi obiettivi». Per questo, conclude Martello, «la sostanza, la misurabilità degli obiettivi, la razionalizzazione degli strumenti a disposizione si trasformano in risorse strategiche per affermare un processo di comunicazione naturalmente calibrato sul medio lungo termine ed attentamente pianificato e monitorato».

Secondo Roberta Zarpellon l’aspetto strategico della comunicazione consiste nel trasformarla da “spontanea” ad “intenzionale”. Allora la comunicazione diventa vantaggio competitivo. «Nella relazione con il Cliente, ad esempio, la comunicazione permette di costruire il rapporto non solo sul contenuto professionale ma e soprattutto sul contenuto relazionale. In una parola, il vero patrimonio dello studio è oggi la capacità di costruire relazioni basate sulla fiducia tra professionista e Cliente. Quindi, la differenza che crea vantaggio non è più la competenza, data per scontata, ma la capacità di costruire relazioni. Sempre di più il professionista dovrà impegnarsi su due fronti: creare valore per il Cliente e trovare modalità per fargli percepire questo valore».

A conclusione dei lavori è stato rivolto un particolare ringraziamento agli avvocati Antonio Mollo, Rossella Tricanico e Sabrina Rondinelli che con il loro impegno hanno dato un contributo importante alla realizzazione dell’incontro.

Marketing per Commercialisti

2010-03-01T18:54:00.009+01:00

Non molto tempo fa ho avuto il piacere di fare due chiacchiere “virtuali” con il dottore commercialista Andrea Arrigo Panato. Chi avesse già avuto modo di leggere il suo blog Riflessioni di un Dottore Commercialista intuirà facilmente il motivo per cui ho scelto di introdurre l’argomento del marketing per commercialisti prendendo come spunto la sua esperienza.

Il successo dello Studio Panato è un successo nato online, oltre al blog lo studio ha un sito molto ben posizionato nei motori di rcerca www.studiopanato.it. Entrambi gli strumenti sono stati utilizzati per aumentare la presenza in rete, dando informazioni utili a clienti attuali e potenziali.

La prima domanda che ho voluto porre ad Andrea è stata: come avete costruito questo successo e quali sono stati i risultati tangibili dell’impegno nella comunicazione web?

Ma una domanda nasce spontanea. Parlando in termini economici, l’attività di sviluppo del web ha "portato clientela"?

Di sicuro internet mi ha aiutato a gestire meglio lo studio. F

orse questo può aiutarti a capire cosa intendo: http://www.slideshare.net/commercialista/la-tua-impresa-linka

Anche ItaliaOggi nel numero di lunedì 8 febbraio 2010 ha citato lo Studio Panato come esempio tra i commercialisti che comunicano. E’ un bel riconoscimento che Andrea ha commentato sottolineando che “lo sforzo comunicativo non è fine a se stesso, né persegue una mera ottica pubblicitaria. E’sempre finalizzato alla formazione ed all'apprendimento reciproco.”

Andrea Panato: “In realtà credo che il discorso clienti sia fuorviante. Il sito mi è servito per chiarire gli obiettivi ed il posizionamento dello studio (una sorta di piano di marketing on line), per reclutare praticanti, per aumentare la reputazione, per definire un'area di specializzazione. Poi i clienti arrivano se oltre a questo offri un buon servizio, ne ascolti le esigenze e, cosa importantissima, se studi, studi, studi.

In definitiva internet ha prodotto un effetto catalizzatore da cui sono scaturite le opportunità più varie, dalla pubblicazione di articoli e libri, alle docenze presso ordini professionali, università o scuole di alta formazione.

Il libro “Perizie di Stima - La valutazione d'azienda nelle operazioni straordinarie”, è giunto nel 2009 alla seconda edizione e già si parla di un nuovo testo. La proposta è stata lanciata dall’editore dopo aver assistito ad un seminario organizzato dallo studio Panato dal titolo “Ruolo, poteri e responsabilità di soci ed amministratori.”

Andrea Panato: “Di sicuro il brand è stato rafforzato. Il libro che ho scritto “Perizie di Stima” ha venduto parecchio proprio grazie ad internet, e la stessa casa editrice mi ha contattato proprio perchè seguivano le nostre iniziative on line. Poi grazie al libro è nata la collaborazione con la SAF - Università bocconi.”

Bonelli: premio smau per l'innovazione

2009-10-07T20:35:00.006+02:00

Il 1 ottobre, durante la conferenza stampa di presentazione di Smau Milano 2009 (annuale evento fieristico dedicato all'informatica e alle nuove tecnologie, in programma dal 21 al 23 ottobre), sono stati premiati i 13 progetti vincitori del Premio Innovazione ICT, tra questi uno studio legale - Bonelli Erede Pappalardo - si è aggiudicato il premio per la categoria Business Intelligence e Crm.

L’APPLICAZIONE

Negli ultimi anni, a seguito del notevole sviluppo del business di BEP, gli strumenti informatici utilizzati non hanno più consentito una gestione efficiente dei crescenti flussi informativi. Inoltre, l’aumento delle dimensioni dello Studio Legale ha fatto emergere l’esigenza di una più attenta pianificazione delle risorse interne e di una corretta allocazione delle voci di costo agli innumerevoli progetti in corso. A fronte di tali esigenze, ad inizio 2009 lo Studio Legale Bonelli Erede Pappalardo ha deciso di introdurre in azienda gli strumenti di Business Intelligence (BI) Oracle-Hyperion, con il supporto tecnico della società di consulenza eXstone, Partner Certificato di Oracle.

In passato, il Controllo di Gestione di BEP basava le proprie analisi principalmente su fogli di calcolo, con notevole dispendio di tempo per la raccolta e l’elaborazione di informazioni, a volte frammentate o incomplete, provenienti dalle 5 sedi e dai diversi sistemi contabili. Le analisi di redditività, erano molto onerose e spesso portavano a conclusioni imprecise, che richiedevano un elevato sforzo per raggiungere il livello di dettaglio desiderato.

L’implementazione di un sistema di BI ha permesso l’integrazione delle informazioni provenienti dai diversi sistemi di BEP: sistemi di contabilità (diversi nei tre paesi); sistema di gestione delle commesse, della parcellazione e del ciclo attivo (unico per tutte le sedi); sistemi di gestione dei dati relativi al personale gestiti in outsourcing. Integrando i diversi sistemi, ciascuna voce di costo in ingresso all’applicativo di BI viene classificata e quantificata in base all’effettiva provenienza. Il sistema effettua poi in modo automatico l’aggregazione dei dati aggiornati in tempo reale e riclassificati secondo criteri decisi dal controllo di gestione. Attraverso Oracle-Hyperion Essbase integrato con MS Office è poi possibile condurre analisi approfondite sui costi e sulle performance aziendali, dettagliati per tutti i principali assi di analisi. Concretamente il sistema di BI consente di gestire, mediante un cruscotto custom: il bilancio consolidato riclassificato con drill down al dettaglio contabile; la contabilità analitica/centri di costo; i budget/forecast; i costi del personale dipendente.

I BENEFICI

Con l’adozione del sistema di BI, BEP ha aumentato il controllo dei propri processi di business. L’integrazione del nuovo applicativo con i sistemi gestionali, ha reso possibile eseguire elaborazioni complesse non possibili in precedenza a causa dell’elevata onerosità del processo di raccolta e analisi dei dati. Il tempo precedentemente impiegato per il reperimento e la costruzione della base di dati può essere oggi utilizzato per effettuare attività a maggior valore aggiunto. Attraverso i report e le analisi dettagliate, il management ha visibilità su tutte le voci di costo, con dati aggiornati in tempo reale che rendono possibile la localizzazione delle fonti di spesa e la maggior responsabilizzazione dei soci dello Studio verso politiche di contenimento dei costi. Infine, le analisi contabili sono più precise e contribuiscono a migliorare la pianificazione dei flussi finanziari.

Nasce Avvocato.it il nuovo portale giuridico

2009-07-30T12:11:00.005+02:00

Nasce Avvocato.it il nuovo portale dei professionisti del diritto.

03/07/2009 - Nasce il nuovo portale giuridico www.avvocato.it dedicato ai professionisti del diritto. Il portale si propone come punto di riferimento della categoria offrendo numerose utilità e contenuti di interesse sia per i professionisti che per gli studenti di giurisprudenza, nonché la possibilità di consultare e pubblicare gratuitamente articoli, eventi ed offerte di lavoro.

All’interno del portale si possono distinguere alcune principali aree tematiche tra cui le News, le Pubblicazioni Giuridiche e l’area Eventi e Formazione; la sezione Studenti che fornisce indicazioni sulle facoltà di giurisprudenza e i corsi post-laurea in Italia e all’estero nonché sull’esame di abilitazione; la sezione Lavoro che raccoglie una serie di offerte appositamente selezionate dal web; l’area Law Marketing incentrata sulle strategie di comunicazione e sviluppo del business per studi legali.

Il progetto - fortemente voluto dallo studio legale Ulissi&Partners che ne è promotore - si prefigge un duplice obiettivo: da una parte, lo sviluppo di una community online di professionisti che contribuisca con informazione giuridica di qualità a fornire risposte agli utenti che, in misura sempre crescente, utilizzano il web a tale scopo. Dall’altra si propone di favorire l’incontro tra avvocati e clienti che necessitano di assistenza legale offrendo numerosi canali per promuovere la propria attività professionale e far conoscere le rispettive competenze.

Sotto il profilo grafico il portale mostra un carattere deciso e moderno e si rivela innovativo nell’utilizzo di soluzioni web 2.0 che rendono dinamica ed interattiva la navigazione. Ha coordinato il progetto Ambra Di Tommaso - consulente di comunicazione per i servizi legali.

Link alle principali sezioni:

Avvocato.it - Articoli di Diritto

Avvocato.it - L’Esame di avvocato

Avvocato.it - Directory per la Ricerca di sudi legali

Avvocato.it - Posta elettronica certifica per avvocati

Legal Marketing Italia festeggia il suo Terzo anniversario

2009-06-16T11:20:00.004+02:00

LEGAL MARKETING 2.0

Legal Marketing 2.0 segna l'inizio della seconda generazione di marketing legale in Italia. Ci siamo lasciati alle spalle i giorni in cui occupavamo del logo sulla carta intestata, delle presentazioni in power point per i pitch e delle parole chiave per i contenuti del sito web. La professione sta evolvendo verso i prossimi passi. E' giunto il momento di allargare la cerchia delle proprie conoscenze e di incontrare nuove persone. Adesso è importante analizzare i nostri contatti e le relazioni che abbiamo in essere - unendo le qualita' relazionali umane agli strumenti tecnologici non soltanto per studiare il nostro posizionamento e i nostri clienti, ma soprattutto per cercare nuove opportunita' e, di conseguenza, essere innovativi.

legal marketing italia e’ lieta di annunciare che sta celebrando il terzo anniversario con Legal Marketing 2.0 – un seminario di mezza giornata focalizzato sul tema del CRM – Client Relationship Management.

L’evento si terra a Milan il

martedi, 23 giugno

9.30 – 13.00

i relatori saranno:

Larry Cattle - della The Business Development Practice

(www.bdpractice.com)

Darryl Cross - Vice Presidente, Client Profitability a LexisNexis

(www.lexisnexis.com)

Un ringraziamento a LexisNexis e PROMOS (www.investinmilan.com)

e ai nostri soci per aver reso possibile l'organizzazione di questo evento!

Per informazioni:

info@legalmarketing.it

legal marketing italiaweb: www.legalmarketing.it

Il punto sul Marketing dello studio legale - Parte 1

2009-05-22T11:30:00.004+02:00

Il Passaparola, certo, ma anche nuove strategie: gli studi legali si rifanno il look con sedi e materiali di comunicazione di design, si rivolgono ai professionisti del marketing, puntano su eventi e convegni. La parola d’ordine è “Comunicare”.

Nel numero di Maggio 2009, la rivista del Sole 24 Ore “IL” fa il punto sulla comunicazione negli studi legali.

Farsi conoscere. E farsi valere: due imperativi che scuotono il mondo un po' fermo di molti studi legali. Ma ormai sono tutti convinti che la comunicazione, dai convegni al marketing legale, dagli arti-oli alle interviste, sia essenziale per acquisire clienti. E alcuni cominciano dal nome: sembra poco ma per gli studi è già una rivoluzione. I soci di Legance, per esempio, un nome che evoca il suono delle parole legali ed elegance, nato poco più di due anni fa da uno spin off dello studio Gianni Origoni Grippo, hanno scelto doro essersi consultati con agenzie specializzate. Mentre un altro studio, Nctm, è l'acronimo dei cognomi dei soci fondatori: «All'epoca le norme deontologiche vietavano denominazioni diverse e trovarono questa soluzione proprio per differenziarsi dai soliti Rossi & associati», dice Piermauro Carabellese di Nctm.

Professionisti del marketing legale

La scelta di quasi tutti i grandi studi, e di molti di medie dimensioni, è comunque quella di affidarsi a un'agenzia di comunicazione. Dice Laura la Ferla di Pms: «Il nostro ruolo è quello di assistere lo studio nel dialogo con gli organi di informazione e di collaborare nell'individuazione dei temi o degli spazi più adatti, con l'obiettivo di assicurare il corretto posizionamento nel mercato e l'adeguato livello di visibilità». Anche per Giuliana Paoletti, amministratore unico e fondatrice di Image Building, si tratta di applicare agli studi legali le stesse metodologie di comunicazione del settore finanza, «però la materia legale richiede un know-how specifico». Federico Cerrato di Dsc Italia ammette la complessità nel gestire le relazioni con i media: «E sempre necessaria molta cautela nel comunicare le operazioni». Il coordinatore degli account che seguono gli studi legali clienti di Barabino & partners, Claudio Cosetti, evidenzia che «mentre in Francia e nei Paesi anglosassoni esistono periodici molto consolidati, come The Lawyer, dove si parla di studi legali e delle loro attività, da noi esiste, da poco, solo Top LegaL. Ma gli studi italiani, più che apparire e basta, vogliono essere percepiti in modo corretto nelle rispettive aree di competenza». Su location e layout, invece, come mezzo per comunicare quanto meno l'anima dello studio, le scelte sono diversificate: dal design dei grandi studi internazionali al "look" più tradizionale di Chiomenti. L'open space non è amato ma il posizionamento in palazzi di pregio in centro città è quasi d'obbligo.

E il marketing? Questo strumento è un parente stretto della comunicazione. Paola Parigi è una tra i pochissimi esperti di marketing legale: «Di norma, viene da me un gruppo di avvocati che vogliono fare uno studio associato e chiedono di organizzare un sito. Ma non è questo l'ordine dei fattori. Prima bisogna che esista davvero uno studio associato e solo dopo si può costruire un sito dove i contenuti emergano da una strategia». Qualcuno, comunque, ormai è marketing oriented: Mauro Intagliata, dello studio Rovacchi Intagliata di Lugo di Romagna, ammette che «è stato fondamentale aver adeguato il software per usarlo come strumento di controllo di ognuno di noi e avere così una verifica costante della produttività di ciascuno».

fonte: IL, "Avvocati ad alta voce", maggio 2009

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Lawyer's Cup 2009 - sviluppare la comunicazione tra studi legali attraverso lo sport

2009-04-08T15:43:00.008+02:00

Porto Ercole
9 e 10 maggio

Dopo il successo registrato nelle precedenti 5 edizioni nelle acque antistanti Porto Ercole (GR), si rinnova l’appuntamento per la Utet Giuridica Lawyer's Cup 2009, l'evento velico dedicato agli Studi Legali più importanti d'Italia. Gli avvocati appartenenti a Studi Legali italiani e internazionali si sfideranno il 9 e 10 maggio in una due giorni di regate di flotta che proclameranno un solo vincitore, il Defender 2010.

Coesione nello sport come nel lavoro
Le regate sono le soluzioni migliori per unire diversi aspetti della formazione e della comunicazione. La competitività che si crea durante una prova stimola tutto l'equipaggio al meglio delle singole potenzialità. Corrette scelte tattiche, coordinazione, affiatamento e perfetta conoscenza delle regole sono fondamentali per vincere una regata. L'obiettivo è realizzare un contesto di comunicazione e d'incontro informali tra realtà che, sempre più frequentemente, collaborano sul mercato italiano. Come nella Coppa America, l'evento incoronerà un Defender – attualmente lo Studio Chiomenti (sede di Roma) - che nel 2009 dovrà difendere il titolo e il proprio nome inciso sulla coppa d'argento, il Trofeo Permanente Utet Giuridica Lawyer's Cup.

Ecco come si sono classificati i partecipanti dell’edizione 2008:
- Studio Legale Chiomenti (ROMA) capitanati da Francesco Ago;
- NCTM - Studio Legale Associato capitanati da Luca Toffoletti;
- CMS Adonnino Ascoli & Cavasola Scamoni capitanati da Carlo Romano;
- Cleary Gottlieb, capitanati da Pietro Fioruzzi;
- Studio Legale Tonucci, capitanati da Mario Tonucci;
- Macchi di Cellere Gangemi, con lo Studio Lipani, capitanati da Claudio Visco;
- Studio Legale Chiomenti (MILANO) capitanati da Manfredi Vianini Tolomei;
- Ughi e Nunziante, capitanati da Rino Caiazzo;
- Maisto e Associati, capitanati da Marco Cerrato;
- DLA PIPER, capitanati da Guido Inzaghi;
- Kstudio Associato, capitanati da Giovanni Barbara;
- Pavia e Ansaldo capitanati da Ernesto Irace.

Per vedere il video della precedente edizione UTET GIURIDICA LAWYER'S CUP 2008: http://video.google.it/videoplay?docid=-6554790979855350081&hl=it

UPDATE 11 Maggio 2009:

Il vincitore della Lawyer's Cup 2009: Chiomenti Roma

È stato Chiomenti Roma (Chiomenti 06) a dominare la Lawyer's Cup 2009, la regata degli avvocati d'affari giunta alla sesta edizione. Il team è stato incoronato defender 2010. Per l'equipaggio capitolino, capitanato da Francesco Ago e Fabrizio Iliceto, si tratta della seconda vittoria consecutiva.

Sul podio sono saliti anche il team di Cms-Aacs, capitanato da Paolo Bonolis e quello di Cleary Gottlieb, guidato da Pietro Fioruzzi piazzati rispettivamente al secondo e al terzo posto.

Il sabato mattina, il primo team che è arrivato sulla banchina per armare l'imbarcazione è stato quello di Chiomenti Milano, capitanato da Manfredi Vianini Tolomei, che si è distinto in acqua, ma è stato penalizzato dalle squalifiche per partenza anticipata.

Il tifo più agguerrito, invece, è stato per lo scafo di Tonucci & Partners. Gli equipaggi che hanno debuttato quest'anno sono stati Tosi & Associati e Camilletti & Corrias.

Equipaggi e amici si sono ritrovati dopo la giornata di mare al King's Bar, sul molo di Porto Ercole per un aperitivo e una cena di pesce.

Nuova alleanza nella piazza milanese del marketing legale

2009-03-10T16:36:00.007+01:00

Gli ex responsabili marketing di Allen & Overy e Lovells, Francesco Bassini e Ambrogio Visconti, hanno lasciato i due rispettivi studi legali internazionali per mettere insieme le loro competenze e proporsi sul mercato della comunicazione legale.

Da questa alleanza nasce Bassini Visconti & Partners, una realtà che punta ad affiancare gli studi legali in tre ambiti strategici: l'attività di media relation, lo sviluppo del business e il recruiting legale.

Sono appunto una buona presenza sulla stampa, lo sviluppo del mercato e della clientela e la scelta del giusto partner da ingaggiare gli elementi cruciali per la crescita di uno studio legale ed è su questi aspetti che si incentra l'offerta di Bassini Visconti & Partners.

Un piano di marketing per studi legali

2009-02-16T17:06:00.009+01:00

legal marketing italia

ha il piacere di invitarVi alla presentazione di

Chris Scoble
sul tema

Progettando Senza Problemi:
Un Modello Pratico per la Creazione di un Piano di Marketing

Ogni studio, dipartimento, o singolo avvocato necessita di un piano di marketing che fornisca una chiara direzione strategica e definisca obiettivi, entro I confini di un budget preventivato. Come progettare per raggiungere questi scopi? Il presente seminario ha non solo l’obiettivo di illustrare i fattori chiave nel processo di pianificazione, ma anche di condividere con i partecipanti consigli pratici ed esperienze per la creazione di un modello di marketing efficace e sostenibile.

Il seminario verterà dunque sui seguenti aspetti:

L’analisi iniziale del mercato di riferimento;
L’importanza del buy-in di tutti gli interessati;
L’allineamento con gli obiettivi strategici dello studio;
Come facilitare riunioni di programmazione;
La convergenza delle attivita' di marketing;
L’allocazione delle risorse e delle disponibilita' finanziarie.

La presentazione sara’ a cura di Chris Scoble, esperto di marketing per i servizi professionali a livello internazionale con piu’ di 20 anni di esperienza nel settore finanzario e legale, nonche’ socio fondatore della societa’ di consulenza londinese Esprima Consulting. Chris Scoble vanta una consolidata esperienza nello sviluppo del business per i servizi professionali ed e’ un adviser nello sviluppo di metodi analitici per la pianificazione e direzione strategica delle imprese del settore. Chris Scoble e’ stato Responsabile Europeo per il marketing e la comunicazione di Orrick, Herrington & Sutcliffe e Dewey Ballantine (ora Dewey & LeBoeuf). Prima ancora Chris Scoble ha lavorato per la divisione internazionale di Barclays Bank in Italia, Spagna, Francia ed Inghilterra.

Venerdi, 20 febbraio 2009

Un ringraziamento particolare a

LexisNexis Martindale-Hubbell e PROMOS
nonche’ ai nostri soci
per aver reso possibile l'organizzazione di questo evento!

Per piu informazione contattare
legal marketing italia
info@legalmarketing.it

legal marketing italia
web: http://www.legalmarketing.it/

Convegno - Comunicazione e Information Technology negli studi legali

2009-01-15T18:13:00.014+01:00

Giovedì 12 Febbraio 2009
Collegio Apostolico Leoniano - via Pompeo Magno, 21 - Roma

Per Info e Iscrizioni:
scaricare la brochure

Comunicazione e marketing, sviluppo del business e nuove tecnologie sono strumenti che possono contribuire in maniera determinante al successo professionale di uno Studio Legale, soprattutto nel contesto attuale in cui i cambiamenti in atto richiedono di adottare una rinnovata visione strategica.

Il convegno che si terrà a Roma il 12 Febbraio 2009, dal titolo “Comunicazione e Information Technology negli Studi Legali: sviluppare il business e affrontare la crisi” ha lo scopo di mettere a disposizione del professionista un insieme di conoscenze, metodi e strumenti applicabili quotidianamente nella gestione dell’attività lavorativa, in un’ottica di efficienza e di efficacia qualitativa e produttiva.

Un qualificato panel di relatori affronterà il tema sotto vari aspetti affiancando nozioni teoriche ad indicazioni pratiche sulle tecniche di cui l’Avvocato può servirsi per sviluppare la propria attività legale e la propria visibilità sul mercato. I principali argomenti affrontati riguarderanno l’utilizzo dei nuovi media e del sito internet, l’organizzazione dello studio e la gestione della conoscenza (Knowledge Management), la pubblicità, lo sviluppo della clientela attraverso l’attività di public relations, l’impostazione di una relazione proficua con il cliente e non ultimo, un focus sulle modalità che disciplinano lo svolgimento dell’attività promozionale nello Studio Legale.

L'evento è realizzato con il contributo di EasyLex, in collaborazione con l'ANF (Associazione Nazionale Forense) e l'associazione Liberali Meditarranei e Barometro.

Media partner: TopLegal

RELATORI:

Avv. Michelina Grillo - Ex Presidente OUA (Organismo Unitario dell’Avvocatura). Partner Studio Legale Grillo

On. Alfonso Papa - Magistrato. Deputato Pdl. Componente Commissione Giustizia e Commissione Antimafia

On. Pierluigi Mantini – Deputato Pd. Segretario Commissione Giustizia

Aldo Scaringella - TopLegal

Avv. Stefano Rubeo - Resp. Centro Studi ANF Roma

Ambra Di Tommaso - Consulente di marketing legale, coautrice del testo “Comunicare le Professioni Intellettuali” (Ferpi)

Dott. Maria Elena Valanzano - Coordinatrice Movimento Praticanti Avvocati ANF
Ing. Roberto Targa - Softlab s.r.l. – Ferrara

Stefano Martello - Giornalista, autore del testo del Sole 24 Ore “Guida al Marketing dello Studio Legale”

Dott. Roberto Milano - Notaio - Distretto di Casale Monferrato, Novara e Vercelli
Luigi Ricci - Barometro - Società di ricerca e consulenza strategica. Esperto di media

Convegno - Come Comunicare la Professione del Notaio

2009-01-14T17:09:00.005+01:00

Tutti comunicano, anche i notai. Esiste, tuttavia, una profonda differenza tra una comunicazione spontaneamente emessa ed una consapevolmente gestita. È questo il tema del convegno, dal titolo “Come comunicare la professione del notaio - Riflessioni e suggerimenti per un buon utilizzo degli strumenti di comunicazione”, organizzato dal Consiglio Notarile di Venezia e da Akón Comunicazione & Marketing.

L’evento sarà tenuto il 20 gennaio 2009 presso la sede del Consiglio Notarile a S. Marco 5278 - Venezia, dalle ore 15.00 alle 19.00. La partecipazione al convegno consente di ottenere cinque Crediti Formativi.

Il programma

> Inizio Lavori e Saluti - Notaio Carlo Bordieri, Presidente Consiglio Notarile Venezia

> Introduzione ai temi del Convegno – Notaio Ernesto Marciano, Consigliere Responsabile della Comunicazione.

> Professione del Notaio: prospettive 2009 e oltre – Notaio Giuseppe Rasulo, Consigliere Consiglio Notarile Venezia.

> Comunicare la professione attraverso i media – Mariapaola La Caria, delegato Ferpi Triveneto, docente di Teoria e Tecnica delle Relazioni Pubbliche d’Impresa presso l’Università degli Studi di Udine.

> La comunicazione con le Associazioni dei Consumatori e il Terzo Settore – Giampietro Vecchiato, vicepresidente Ferpi, docente di Teoria e Tecnica delle Relazioni Pubbliche all'Università degli Studi di Padova e di Udine.

Come comunicare con i clienti – Sergio Zicari, Akón, consulente di comunicazione e marketing.

Per info: Scarica la brochure

Indagine Censis 2008: Cosa pensano i clienti dei propri avvocati?

2008-12-17T14:18:00.005+01:00

Una recentissima indagine realizzata dal Censis nel 2008 mette sotto la lente di ingrandimento gli atteggiamenti dei clienti nei confronti degli avvocati, ed analizza la percezione ed il gradimento di un campione di popolazione (composto da 1500 persone) che ha avuto esperienza diretta di prestazioni legali negli ultimi 10 anni. La ricerca è stata commissionata dal Consiglio Nazionale Forense e presentata nel corso del XXIX congresso dell’avvocatura tenutosi il 14 novembre 2008.

Tra i numerosi elementi positivi messi evidenziati dall’indagine, emerge un diffuso riconoscimento del valore sociale dell’avvocatura, ad esempio il 36,2% della clientela attribuisce all’avvocato un ruolo centrale poiché lo ritiene un professionista che riesce a fornire certezze. In tal senso la figura dell’avvocato risponde ad un bisogno di sicurezza sociale infatti gli viene riconosciuta una funzione di tutela dei diritti fondamentali del cittadino dal 38,7% degli intervistati.

Attraverso la ricerca vengono inoltre sfatati alcuni luoghi comuni riguardanti in particolar modo le tariffe. E’ stato rilevato che le parcelle degli avvocati non hanno costi tali da scoraggiare il ricorso a questo professionista, difatti solo il 6,3% ha cambiato avvocato a causa di tariffe troppo care.
Nella maggioranza dei casi e’ stata riscontrata una chiarezza elevata sulle tariffe praticate nonostante una minoranza abbastanza consistente (17,9%) la considera scarsa.
Il 58,1% ritiene che la giustizia non costi tanto a causa degli avvocati, comunemente ritenuti colpevoli di aggravare i tempi di attesa dei giudizi per trarne un vantaggio economico.
Mentre l’87,3% dei clienti non giudica meno competente un avvocato che pratica tariffe più basse poiché credono che la preparazione possa essere valutata attraverso altri elementi.

Nonostante un esteso apprezzamento, la ricerca porta alla luce anche delle criticità. Queste emergono soprattutto sul piano della “percezione” della qualità del servizio, aspetto che prescinde dal risultato oggettivo della prestazione. Il 55,8% degli intervistati ritiene che gli avvocati pensino solo al profitto. La verità è che al centro dell’interesse del cliente è l’attenzione che l’avvocato riserva alla sua soddisfazione, vale a dire, la continuità nell’assistenza, la capacità di comprendere i suoi bisogni, la tutela della sua riservatezza.
Questo suggerisce agli avvocati di prestare più attenzione alla gestione della relazione con il cliente, sia nel momento in cui il servizio viene erogato che nella fase “post-vendita”, cioè una volta conclusasi la prestazione.

L’indagine analizza infine delle potenziali linee di impegno per gli studi legali ed individua nella pubblicità informativa una delle sfide con cui gli avvocati dovranno confrontarsi. La pubblicità come fonte di informazione è uno strumento ancora poco utilizzato ma che racchiude delle potenzialità da non sottovalutare se non si vuole lasciare “un vuoto che altri potrebbero riempire”. Così cita la ricerca, auspicando una crescita della comunicazione e dell’informazione al cliente “che apprezza sicuramente lo sbassamento della soglia di informazione - anche sotto forma di cataloghi ad hoc sui servizi che si può attendere dall'avvocato”.

Notai in televisione per promuovere la professione

2008-12-02T01:23:00.005+01:00

Recentemente i notai francesi, seguiti nel 2008 dai notai belgi, per promuovere la loro professione presso i giovani, hanno adottato uno stile di comunicazione completamente nuovo, finanziando la produzione di una mini serie televisiva dal titolo “T’as pas 1 minute?” (che tradotto significa “Hai un minuto?”). La breve sitcom della durata di un minuto è andata in onda sul canale M6 da Aprile a Dicembre 2006 dal lunedì al venerdì alle ore 19.50 e la domenica alle 20.35. La mini serie racconta in modo ironico e disinvolto le vicende di sette personaggi che lavorano all’interno di uno studio notarile. Il loro vissuto, fatto di aneddoti, gioie e intrighi viene ritratto con toni leggeri ed offre ai telespettatori la possibilità di esplorare la quotidianità di una professione a tratti poco conosciuta.

Tra i personaggi ritroviamo un notaio uomo ed un notaio donna, una segretaria, un assistente, una aspirante notaio, un contabile ed un praticante. In particolare i due notai Francois e Patricia - entrambi molto apprezzati per il loro rigore ed impegno sul lavoro - con il tempo svelano le loro debolezze. Ad esempio Francois ha formato con i suoi ex-compagni un gruppo rock e di tanto in tanto si trova a ripetere pezzi di canzoni anche quando è in ufficio. Mentre Patricia ha un debole per lo shopping e ama i giochi di parole, inoltre si direbbe essere il tipo di donna che intimorisce gli uomini, aspetto da cui derivano i suoi ricorrenti problemi sentimentali.

Lo scopo dell’iniziativa è stato quello di consentire ai giovani di prendere confidenza con la professione notarile e di suscitare il loro interesse. L’iniziativa non si è fermata alla produzione del programma televisivo, ma è stata veicolata attraverso più canali: la stampa dedicata agli studenti, internet, webmail e SMS. Inoltre nel 2007 il CNS - Consiglio superiore del notariato francese - ha organizzato una campagna itinerante d’informazione che ha toccato 28 città, finalizzata a far conoscere le diverse attività della professione notarile e di sensibilizzare i più giovani sui temi del diritto e sulle implicazioni nella vita quotidiana.

Risultati dell'azione di comunicazione

A seguito della campagna di comunicazione il notariato, ha avviato una verifica dei risultati raggiunti sui giovani e sull’opinione pubblica francese, attraverso la realizzazione di una ricerca da cui è emerso un diffuso cambiamento di opinione sui notai tra chi era stato raggiunto dalla campagna d’informazione.

L’indagine realizzata prima e dopo la messa in onda della mini-serie ha analizzato vari punti, tra cui:

· Il livello di orientamento alla professione notarile: l’esposizione al programma ha portato una diminuzione del numero di refrattari;

· Il motivo principale che indirizza i giovani ad intraprendere la professione del notaio: sotto questo aspetto la remunerazione ha riscontrato il maggior numero di adesioni. Inoltre i giovani che prima dell’esposizione dichiaravano una generica inclinazione riescono meglio a definirne le ragioni.

· Dopo la visione della serie televisiva, i motivi di resistenza rispetto al mestiere del notaio che prima erano “noioso” e “monotono” scompaiono dai motivi principali. La maggioranza di chi non dimostra interesse non esprime ragioni particolari.

· Inizialmente i primi 3 aggettivi con cui veniva associata la figura del notaio erano: “Legato al denaro” - “Ruolo amministrativo” - “Anziano”. Da notare come l’aggettivo “Serio” abbia preso il posto di “anziano” dopo l’esposizione.

· Per alcuni aspetti l’immagine del notaio è apparsa difficile da far evolvere. Anche se ci sono stati dei progressi che indicano l’esistenza di margini di miglioramento.

Nel commentare i risultati emersi, Luigi Ricci, esperto di media e direttore dell’Istituto di ricerca e consulenza Barometro afferma: “negli ultimi anni abbiamo assistito al proliferare di fiction TV incentrate su specifiche categorie professionali. Tra i protagonisti più in voga spiccano giudici, avvocati, medici, forze dell’ordine e sacerdoti.” Le fiction in divisa non solo riscuotono successo presso il pubblico ma svolgono un’altra funzione di rilievo. “La narrativa televisiva”, sostiene Luigi Ricci “gioca un ruolo importante nella costruzione di un’immagine socialmente condivisa di alcune figure professionali. Lo sanno bene le forze dell’ordine che hanno iniziato a collaborare attivamente a tutte le fasi di scrittura e di produzione di quelle fiction che li riguardano affinché il risultato che si vuole trasmettere sia positivo.”

Nel 2008 anche i notai del Belgio hanno prodotto la propria serie televisiva seguendo lo stampo dei francesi. Il format è rimasto lo stesso, a cambiare è stato solo il numero dei protagonisti che da sette è passato a cinque ed il titolo che è diventato “On passe à l’acte”.

Link alla serie francese:
http://www.m6.fr/html/series/taspas1minute/videos/stbarth.shtml
Link alla serie belga:
http://www.la1.be/onpassealacte/index.htm

Top 100: La classifica degli studi legali nel 2008

2008-11-24T17:07:00.007+01:00

Anche nel 2008 la rivista Top Legal ha stilato la classifica dei primi 100 studi legali italiani per fatturato. Uno dei più importanti dati emersi indica che le prime 100 law firm italiane hanno raggiunto un fatturato complessivo di 1,74 miliardi di euro, ciò significa che il 13% del mercato legale italiano è legato all’attività di 5.700 professionisti, vale a dire il 3% dell’intera categoria forense.

I leader del mercato si confermano Bonelli Erede Pappalardo (con 231 professionisti e 140 milioni di fatturato) e Chiomenti (208 professionisti ed un fatturato di 125 milioni).

Il primo studio legale inglese presente in classifica è Freshfield che guadagna il quinto posto, appartenuto l’anno precedente a Clifford Chance. Come è possibile notare, le prime dieci posizioni sono occupate per metà da filiali di importanti studi legali inglesi che nonostante le origini anglosassoni hanno tra le loro fila quasi esclusivamente dei professionisti italiani.

Un dato significativo che distingue gli studi italiani dagli inglesi riguarda gli utili. Negli studi italiani sono più consistenti poiché hanno una struttura di costi che equivale al 30%-40% del fatturato mentre tra gli inglesi i costi incidono maggiormente arrivando ad un 65%-70%. In questo ambito il picco di eccellenza è rappresentato da Pavesi Gitti Verzoni che è riuscito a generare un utile pari all’80% del proprio giro di affari.

Tutti gli studi della classifica Top 100: 1.Bonelli Erede Pappalardo 2.Chiomenti 3.Gianni Origoni Grippo 4.Pirola Pennuto Zei 5.Freshfields 6.NCTM 7.Clifford Chance 8.Allen & Overy 9.KStudio Associato 10.Cleary Gottlieb 11.Tonucci 12.Becker & McKenzie 13.Grimaldi & Associati 14.Simmons & Simmons 15.Pavia e Ansaldo 16.Sutti 17=Camozzi e Bonissoni 17=Trifirò & Partners 19.d’ Urso Munari Gatti 20.DLA Piper 21.Lovells 22=Macchi di Cellere Gangemi 22=Maisto e Associati 22=Santa Maria 25.Ughi & Nunziante 26.Labruna Mazziotti Segni 27.Pedersoli & Associati 28=Carnelutti 28=Lexjus 30.Ernst & Young 31=Linklaters 31=Lombardi Molinari e Associati 33.Di Tanno e Associati 34.Hammonds Rossotto 35.MBL & Partners 36.Ashurst 37.Dewey & LeBoeuf 38=Agnoli Bernardi e Associati 38=Delfino Wilkie Farr 38=Giliberti Pappalettera Triscornia 41.CMS Adonnino Ascoli 42=Bird & Bird 42=Tosetto Weigmann 44.Orrick 45.De Berti Jacchia 46=Sciumè e Associati 46=Vita Samory Fabbrini 48=Adacta 48=Delli Santi 48=Morri e Associati 48=Paul Hastings 48=Pavesi Gitti Verzoni 48=Piergrossi Bianchini Eversheds 54=Norton Rose 54=Sherman & Sterling 56.Persiani 57.Toffoletto e Soci 58.Carbonetti 59.Ripa di Meana 60=Jacobacci e Associati 60=Jones Day 60=Lca Lega Colucci e Associati 63.La Scala & Associati 64.Rodl & Partners 65=LCA 65=Nunziante Magrone 65=Puopolo Geffers 68=Danovi & Georgiani 68=TLS 70.Trevisan e Cuonzo 71=Cannata Pierallini 71=McDermott Will & Emery 71=Mondini Rusconi 71=Morbidelli 75=Abbatescianni 75=Letham & Watkins 75=White & Case 78=Apollo & Associati 78=LabLaw 78=Portalupi & Partners 78=Sandulli e Associati 82.Russo De Rosa Bolletta e Associati 83.De Luca Tamajo - Boursier Niutta 84.Galante e Associati 85. SJ Berwin 86=Sena e Tarchini 86=Venceslai & Partners 88=Chiello & Pozzoli 88= Fava e Associati
90.Traverso e Associati 91=Caffi Maroncelli 91=Giuffrè Scorcelli Rosa & Partners 93=NGD 93=Piccinini & Associati 95=Gerardo Vesci & Partners 95=Salonia & Associati 97=Cajola 97=De Luca 97=Ibia 100=MM & A 100=Petrucci e Associati

Che impatto avrà la crisi sugli studi legali?

2008-10-23T23:31:00.013+02:00

di Ambra Di Tommaso

Fatturati record: solo un ricordo?

A Settembre 2008 l'autorevole rivista inglese Legal Business ha stilato la classifica LB100 dei primi 100 studi legali inglesi molti dei quali hanno da anni i propri uffici in Italia. Il quadro che si estrapola dai dati non è allarmante ma verosimilmente gli effetti del credit crunch e della tempesta finanziaria che si è appena abbattuta saranno visibili solo a partire dai bilanci del prossimo anno. In questo momento marketing e sviluppo del business sono risorse più che mai strategiche e la parola d’ordine è consolidare le relazioni con la propria clientela e tenersi pronti a cogliere le nuove opportunità. Dati alla mano, cerchiamo di capire qual'è il clima che si respira a Londra, quartier generale di molti dei nostri cosiddetti "studi di prima fascia".

£13.96 miliardi questo il valore complessivo del fatturato che gli studi legali inglesi hanno generato nel 2008, una crescita del 14% che sembra però aver raggiunto il picco massimo.
Il margine di profitto pari ad un terzo del fatturato totale (33.8%) risulta leggermente ridotto rispetto all'anno precedente in cui si era attestato aI 34.2%.
Ma ecco il dato più significativo. Nel 2008 i profitti degli studi sono cresciuti del 13%, in netto calo rispetto al +19% dell'anno passato, ed hanno altresì registrato un tasso di crescita inferiore rispetto al fatturato. I dati restituiscono il segno chiaro di un rallentamento. La quantità di lavoro è aumentata ma ha prodotto dei margini di guadagno sensibilmente più bassi.

Il direttore generale dello studio legale Norton Rose, Peter Martyr commentando la situazione sostiene che per il corrente anno fiscale l'obiettivo di fatturato potrebbe essere una crescita dello zero percento. "E' molto difficile giudicare cosa potrà accadere il prossimo anno. Nessuno può prevederlo". Lo stesso pensiero viene condiviso dal management degli studi che fanno parte del cosiddetto Magic Circle (Clifford Chance, Allen & Overy, Freshfields e Linklaters) i quali vedrebbero come risultato soddisfacente la crescita zero.

In un simile contesto le attività di sviluppo e di comunicazione rivestono un ruolo cruciale, sostiene Silvia Hodges, fondatrice dell’associazione Legal Marketing Italia e docente di Marketing presso l’Emerson College di Boston. "E' evidente che le regole del gioco stiano cambiando radicalmente per molti studi legali. In tempi come questi il business alla vecchia maniera non può funzionare, nuove opportunità si stanno profilando e i sopravvissuti saranno costretti ad adottare nuovi comportamenti e strategie per superare questo periodo di dissesto economico". "E' ora il momento di essere visibili", prosegue Silvia Hodges suggerendo la possibile strada da percorrere, "è necessario dare valore aggiunto e costruire relazioni chiave. Gli studi legali hanno bisogno ora più che mai di capire ciò che dicono i clienti e di cosa hanno bisogno in questa situazione di difficoltà. Gli avvocati dovranno fare uno sforzo maggiore per conoscere i propri clienti e instaurare delle relazioni solide con i loro interlocutori".

Practice che salgono, practice che scendono

Alcuni studi in vista della crisi corrono ai ripari tentando un riposizionamento. Allen & Overy che nel 2007 riceveva dal suo dipartimento di contenzioso solo il 9% del business generato dall'intero studio (il 33% era rappresentato dal corporate ed il 44% dal finance) ha lanciato un programma che prevede un rafforzamento dei ricavi provenienti dal litigation per arrivare ad un 40% del fatturato nei prossimi quattro anni.

Il contenzioso, come anche il diritto fallimentare e la ristrutturazione d'impresa, è una tipica practice anticiclica. Gli studi legali che incentrano la loro attività sul contenzioso, hanno infatti registrato un aumento del fatturato ma non così esorbitante come ci si potesse aspettare. "I clienti sono ancora estremamente riluttanti a lanciarsi in un contenzioso" secondo Elizabeth Barrett, precedente capo del Litigation di Slaughter and May's.

Sull'altro fronte, la practice di corporate continua a tenere il passo - nonostante le dimensioni delle operazioni siano diminuite - ma finance e real estate risultano indebolite. Altrettanto può dirsi per la practice di private equity che già nei dati della classifica LB100 del 2007 mostrava una prima inflessione.

Ma quali sono le prospettive per chi incentra la propria attività sul settore finanziario? Alla luce delle speculazioni che hanno causato lo scoppio della bolla finanziaria ci si può aspettare che le varie autorità competenti decidano di rivedere le regole a tutela del mercato e di porre dei rimedi laddove siano emerse delle falle nell’ordinamento. "Questo può implicare una progressiva crescita dell’attività Regulatory, ovvero di assistenza a istituti finanziari e società nell’implementazione delle nuove normative." afferma Jeffrey Greenbaum, capo del dipartimento Financial Services presso la sede romana dello studio Lovells.

Clicca l'immagine della classifica per ingrandirla

Nell'occhio del ciclone

L'obiettivo della crescita zero auspicato dalle grandi law firm sembrerebbe all'apparenza una prospettiva in cui la situazione attuale resta immutata ma in realtà quasi sempre si riflette in un declino della profittabilità se non vengono attuati dei tagli.

I costi dei grandi studi legali sono cresciuti nel tempo in proporzione all’aumento dei salari degli avvocati ed agli investimenti nei nuovi uffici. La rivista inglese Legal Business compara la crisi attuale con una precedente crisi avvenuta all’inizio degli anni novanta che si è protratta fino al 1993. In quel momento gli studi legali cercarono di far fronte alle difficoltà protraendo i contratti dei trainee (praticanti) e liberandosi dei collaboratori in esubero. Questo potrebbe accadere nuovamente ma se fino a un anno fa il principale problema che veniva sollevato dai managing partner era di riuscire a trattenere gli associati di talento, è probabile che molti preferiranno agire con prudenza.

“E’ troppo presto per parlare di esuberi” afferma Chris Carrol, managing partner dello studio legale Travers Smith. “Sei mesi fa nessuno aveva abbastanza persone. Saremmo poco lungimiranti se dopo così poco tempo dicessimo di averne troppe. Probabilmente per i tempi che corrono ne abbiamo effettivamente troppe ma sappiamo quanto sia difficile reclutare persone di talento, quindi non credo che molti stiano già pensando di fare dei tagli.”

In ogni caso rispetto alla precedente crisi si possono identificare alcune differenze.
Se negli anni '90 a soffrire maggiormente furono assistenti e praticanti, questa volta ad avere la peggio - sostiene George Bull capo della società di consulenza Baker Tilly - potrebbero essere avvocati con una maggiore seniority come i partner non-equity che percepiscono compensi elevati su base predeterminata, andando ad incidere in modo significativo sui ricavi degli equity-partner - ovvero i soci tra cui vengono ripartiti i dividendi. La figura del partner non-equity si è andata sviluppando nel corso degli anni e non era contemplata quando 18 anni fa il mercato legale fu investito dalla precedente crisi. Gli equity partner sono il 16% del totale degli avvocati dei 100 principali studi inglesi. Il numero ristretto da una parte gli ha consentito di ottenere dei ricavi record - ogni equity partner nel 2008 ha generato un reddito medio di 607mila euro - ma d’altra parte li ha esposti maggiormente all’attuale volatilità del mercato rendendoli più accorti sul modo di investire le risorse.

Marketing studi legali: tribunali e relazioni media

2008-09-28T13:30:00.004+02:00

legal marketing italia

ha il piacere di invitarVi alla presentazione di
Joshua Peck
sul tema
LITIGATION PR
Usate la stampa per vincere!

Siamo lieti di presentare Joshua M. Peck, fondatore, nonchè presidente della American Law Firm Media Professionals group – oltre che responsabile delle relazioni pubbliche per lo studio legale internazionale Duane Morris.
Negli ultimi 14 anni Peck si è occupato attivamente di pubbliche relazioni nell’ambito del contenzioso: processi, trattative e ADR. Ha lavorato anche come consulente per diversi Amlaw100 e vari studi inglesi, ed inoltre è stato direttore marketing e relazioni pubbliche di tre importanti studi legali internazionali. Peck cura la strategia delle pubbliche relazioni per lo studio legale Duane Morris, creando iniziative per promuovere le attività dello studio verso la stampa cartacea e elettronico a livello mondiale. Il suo lavoro con la stampa parte dagli sforzi dell’ufficio marketing per promuovere il brand e le opportunità di affari. Joshua Peck ha più di 25 anni di esperienza nel campo delle comunicazioni aziendali, nel campo giornalistico, delle relazioni pubbliche, oltre che nel settore delle stampa politica a tutti i livelli. Prima di unirsi a Duanne Morris nel 2004, Joshua è stato Chief Marketing Officer presso lo studio di Hughes Hubbard & Reed, e prima ancora, è stato il primo direttore alle relazione pubbliche per lo studio di Kirkland & Ellis.

Nel corso della presentazione, Joshua illustrerà come gli studi legali e fiscali possano creare una strategia che sia in grado di ‘ vincere’ con i media, con il pubblico e anche in tribunale. Discuterà le strategie che incontrano i bisogni e fugano i timori della stampa, per costruire rapporti produttivi con la stampa, e salvaguardare gli interessi dei clienti dello studio e perseguire loro obiettivi nelle cause con la stampa. Discuterà inoltre della strategia che presiede le relazione pubbliche dei contenziosi, l’approccio migliore con i reporter, della gestione dei chiacchiericci su internet riguardo le cause, dell’opzione ‘no comment’, “backgrounding" dei reporter che si occupano della causa, e di come i professionisti dovrebbero lavorare con gli avvocati con messaggi ed altri componenti chiave per sviluppare e sostenere un’ efficace strategia di conquista dei media.

Venerdi, 10 ottobre 2008

Un ringraziamento a
LexisNexis Martindale-Hubbell e
PROMOS
e anche i nostri soci per aver reso possibile l'organizzazione di questo evento!

Per piu informazione contattare

legal marketing italia
tel: +39 340 320 8957
fax: +39 02 487 31505

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Master in Business Development dello Studio Professionale

2008-07-16T11:30:00.012+02:00

BUSINESS DEVELOPMENT DELLO STUDIO
PROFESSIONALE

Marketing e Comunicazione

Roma, 17 ottobre 2008 - 7 febbraio 2009

Nei prossimi mesi si terrà a Roma il Master del Sole 24 ORE sullo Sviluppo del Business negli studi professionali. Il master avrà come obiettivo lo sviluppo delle competenze manageriali e di marketing che consentono ad Avvocati, Notai e Commercialisti di sfruttare efficacemente le opportunità di business e di promozione della propria professionalità sul mercato dei potenziali clienti.

Ai lettori del Blog Legal Marketing interessati a partecipare, è riservato uno sconto del 10% sulla quota di partecipazione. Per usufruire di tale agevolazione basterà inviare una comunicazione via mail all'indirizzo di contatto di Ambra Di Tommaso ed indicare nella causale del bonifico al Sole 24 Ore: "Blog Legal Marketing".

Il panel di docenti, composto da professionisti di vari settori tra cui giornalisti, avvocati, commercialisti, consulenti di comunicazione, responsabili marketing e risorse umane, vedrà la partecipazione in qualità di relatori di: Ambra Di Tommaso, Melania Wenstrup, Isabella Fusillo, Ambrogio Visconti, Stefano Martello, Giovanna Stumpo, Luca Barabino, Lorenzo Brufani, Andrea Brugiotti, Giulio Coraggio, Claudio Cosetti, Michele D’Agnolo, Roberta De Matteo, Francesca Faccendini, Nicola Forte, Barbara Olivieri, Marta Panizza, Micol Scabbia, Flavia Silla.

Il Programma
Il master impartisce cognizioni di general management, marketing strategico e operativo, strategie di comunicazione per lo studio professionale analizzando le problematiche connesse alla fidelizzazione dei clienti ed allo sviluppo del proprio mercato. Il percorso formativo fornisce, inoltre, gli strumenti operativi necessari per definire e gestire una strategia di comunicazione istituzionale dello Studio professionale alla luce delle recenti novità normative.

I Destinatari
Avvocati, dottori commercialisti, notai, responsabili ufficio marketing, laureati in discipline giuridiche ed economiche o in Scienze delle Comunicazioni ed affini.

Per ulteriori informazioni scaricare il Pdf del Master in Business Development dello Studio Professionale

Lo Studio Legale Lovells apre le sue porte all'arte

2008-07-16T10:57:00.006+02:00

A metà ottobre 2008, presso lo studio legale Lovells si terrà la serata inaugurale della mostra personale del maestro Giulianio Gentile.

L'inaugurazione si colloca all'interno del Progetto "Un anno di esposizioni ed opere d'arte" che vede lo studio legale Lovells ed i suoi spazi aprirsi per esporre le opere di tre artisti di talento: Ornella De Vito, Giuliano Gentile e Guglielmo Ferraiola,

L'ideatrice del progetto "Un anno di esposizioni ed opere d'arte", Isabella Fusillo - responsabile marketing di Lovells - ha identificato nell'iniziativa un'occasione per promuovere l'immagine dello studio presso i clienti e i professionisti che operano nell'ambito legale e per distinguere lo studio Lovells per alcune caratteristiche quali l'innovazione, l'apertura a nuove idee e stimoli, la capacità di trovare soluzioni innovative.

I tre artisti che si alterneranno nell'esposizione presso la sede romana di Lovells sono accomunati dall'appartenenza con la città di Roma, dove lo studio è presente sin dall'anno 2000.

Ornella De Vito ha aperto l'esposizione, il 19 giugno 2008, con una serie di quadri che celebrano gli spazi più suggestivi della capitale, in cui luci e personaggi immaginari si fondono con figure della quotidianità, dando origine ad ambientazioni idealizzate.

L'iniziativa è stata intrapresa, infatti, per la prima volta dallo studio, nel giugno 2008 e la serata inaugurale, con i quadri di Ornella De Vito, ha visto la partecipazione di nomi di spicco dei maggiori studi legali italiani ed internazionali con oltre 200 partecipanti fra avvocati e commercialisti, giornalisti e critici d'arte.

L'invito è stato accolto con entusiasmo, segno dell'apprezzamento che eventi così diversi dal consueto sono apprezzati nel mondo dei professionisti.

Il prossimo appuntamento sarà dedicato alle opere di Giuliano Gentile, I quadri di Gentile ambientati in un tempo mitico e irreale, sono caratterizzati dalla ricorrenza di simbolismi e in cui affiorano echi del passato all'interno di un presente allegorico.

Fulvia Astolfi, local managing partner di Lovells, dichiara "Siamo lieti di ospitare questi artisti e di farci promotori dell'arte mettendo a disposizione gli spazi della nostra sede di Piazza Venezia".

I tre artisti, accomunati appunto, dall'appartenenza alla città di Roma, dove lo studio internazionale ha aperto la sua sede contestualmente a quella di Milano nell'ottobre del 2000, esporranno nei locali dello studio avvicendandosi da giugno 2008 al maggio 2009.

Le due sedi di Lovells si sono trasferite nel corso dell'estate 2007 nei nuovi uffici che contano in totale 5.000 mq a disposizione di professionisti e staff, con aree dedicate esclusivamente ai clienti.

Anche la sede di Milano ha in programma, per i prossimi mesi, eventi collegati all'arte nei propri prestigiosi uffici siti in Via Santa Maria alla Porta 2, nei pressi di Piazza Affari, nel cuore economico e finanziario del capoluogo lombardo.

Cross Selling - Legal Marketing Italia

2008-06-03T00:03:00.004+02:00

venerdi - 27 giugno, 2008

legal marketing italia

ha il piacere di presentarvi

Paul Denvir

sul tema
CROSS SELLING

Barriere & Soluzioni

Paul Denvir è socio fondatore della PACE Partners LLP – società di consulenza leader nel settore dei servizi professionali. PACE Partners LLP opera in qualità di advisor degli studi ed è famosa, in particolare, per la sua attività di consulenza e affiancamento in merito a come ottenere più dell'incarico giusto, dal cliente giusto alle giuste tariffe.
Lavorano regolarmente con rinomate aziende internazionali operanti nei settori legale, fiscale, Management Consultancy e Business Advisory. Paul ha pubblicato diversi libri con altri importanti esperti nel campo dei servizi professionali. Le sue più recenti opere sono ‘Creating New Clients: Marketing and Selling Professional Services’, ‘Managing Key Clients: Securing the future of the professional services firm’, e ‘Growing Your Client Base: The step-by-step guide to business development in professional services’

Nel corso della presentazione, Paul illustrerà come gli studi legali e di commercialisti possono "incoraggiare" i clienti ad acquistare diversi servizi tra quelli da loro offerti e come possono superare gli ostacoli che i servizi professionali normalmente affrontano quando tentano di fare ‘cross-selling’. La presentazione sarà in lingua inglese.

Ringraziamo LexisNexis Martindale-Hubbell, PROMOS e i nostri soci per aver reso possibile l'organizzazione di questo evento!

Per piu informazione contattare info@legalmarketing.it o Tel: +39 340 320 8957

legal marketing italia
tel: +39 340 320 8957
fax: +39 02 487 31505

info@legalmarketing.it
http://www.legalmarketing.it/

legal marketing italia
web: http://www.legalmarketing.it/

Marketing e qualità per gli studi legali

2008-06-02T23:53:00.003+02:00

Giovanna Raffaella Stumpo

Marketing e qualità
per gli studi legali
Strumenti e modelli per una strategia vincente e per migliorare la performance

pp. XXVI-390 - € 43,00 - ISBN 88-7524-096-5

Linea Professionale

:: Abstract

Il volume è volto ad illustrare al professionista legale i possibili strumenti di marketing, comunicazione e qualità, che lo Studio Legale può pensare di mutuare dal mondo dell’impresa, per aumentare la propria prestazionalità sul mercato, tenuto conto anche delle disposizioni di riferimento del Codice Deontologico Forense, e delle prospettive evolutive introdotte da ultimo dal Dl n. 223/06 (Decreto Bersani), come convertito con Legge n. 248/06.

:: Contenuti rilevanti

Fornisce
- Linee guida per un primo approccio allo sviluppo del marketing, da parte dello Studio Legale
- Metodi e strategie di comunicazione, marketing e qualità utili a dare impulso alla professione legale
- Strumenti per l’analisi del proprio posizionamento sul mercato e per analisi della concorrenza
- Approcci utili ad una corretta gestione della relazione con il cliente (i.e. conoscerne le esigenze, progettare il servizio secondo le sue aspettative, erogarlo secondo procedure di qualità, verificandone la sua soddisfazione)

Con
- Glossario di Marketing, per una facile comprensione del linguaggio correlato ai temi trattati, da parte del professionista legale
- Sezione Pratico Operativa, con figure, tabelle, esempi e modelli di diretta applicazione in Studio
- Bibliografia commentata, per eventuali approfondimenti
- Testimonianze ed Interviste di Esperti e Responsabili marketing/qualità di prestigiosi Studi Legali italiani e stranieri
- Analisi dell’impatto della normativa Bersani sullo sviluppo della politica di marketing dello Studio Legale.

:: Schema dell’Opera

Presentazione a cura del Presidente del Consiglio dell’Ordine Avvocati di Milano

● Parte I: Introduzione al marketing
- Sezione Pratico Operativa relativa alla Parte I
- Glossario dei termini e delle definizioni di cui alla Parte I

● Parte II: Elementi di marketing nello standard ISO
- Sezione Pratico Operativa relativa alla Parte II
- Glossario dei termini e delle definizioni di cui alla Parte II
- Interviste ad Esperti e Responsabili Qualità di prestigiosi Studi Legali italiani

● Parte III: Marketing dei servizi e strumenti di marketing legale
- Sezione Pratico Operativa relativa alla Parte III
- Glossario dei termini e delle definizioni di cui alla Parte III
- Interviste ad Esperti e Responsabili Marketing di prestigiosi Studi Legali italiani e stranieri

● Addenda: Considerazione sull’ impatto del DL n. 223/06 come convertito con la legge n. 248/06 sulla politica di marketing nel settore legale

Bibliografia

:: Profilo dell’Autore

Nata a Bologna nel 1967, Giovanna Raffaella Stumpo è Avvocato in Milano.
Editorialista e pubblicista, cura numerose rubriche per riviste specializzate e testate giornalistiche, e collabora con alcune importanti riviste informatiche in rete.
Autrice del primo testo applicativo della norma UNI EN ISO 9001 agli Studi Legali, è Consulente di organizzazione, qualità per gli Studi Legali.
In qualità di Chairman e di Responsabile scientifico di iniziative congressuali, convegnistiche e seminariali specifiche per il settore legale, contribuisce alla diffusione della cultura del diritto, su tematiche emergenti e di attualità, con particolare attenzione alle metodologie di organizzazione, gestione, qualità, comunicazione e marketing di pratica applicazione nello Studio Legale.
Per contatti: avv.grstumpo@libero.it; http://www.giovanna.stumpo.name/

World Finance's Legal Award - 2008

2008-05-06T09:44:00.007+02:00

La rivista finanziaria World Finance, ha attribuito una serie di riconoscimenti a studi legali di diversi stati.

I criteri utilizzati dai giudici per la nomina dei vincitori del legal award 2008, si sono basati sull’abilità degli studi di raggiungere degli obiettivi strategici quali, lo sviluppo di nuove aree di pratica, l’espansione in mercati nazionali o internazionali, l’acquisizione di nuovi clienti, il completamento di fusioni o acquisizioni cruciali.

Altri fattori chiave presi in considerazione includono, l’introduzione di nuove tecnologie, il successo nella gestione del brand dello studio e l’impegno nel migliorare la qualità dell’ambiente di lavoro.

World Finance’s first annual legal awards - 2008
I vincitori italiani sono:

Best Internationalisation & Foreign Investment Team in Italy 2008:
Belluzzo & Associati
Best Anti-Trust & Competition Team in Italy 2008:
Grimaldi e Associati
Best Italian Industrial Relations and Labour Law Team 2008:
LABLAW - Failla Rotondi & Zambelli
Best International Tax Team in Italy 2008:
Maisto e Associati
Best Private Equity Team in Italy 2008:
Pavia e Ansaldo
Best Transfer Pricing Team in Italy 2008:
Pirola Pennuto Zei e Associati
Best Debt Capital Markets Team in Italy 2008:
Simmons & Simmons
Best Employment Law Team in Italy 2008:
Toffoletto e Soci
Best Financial Services & Insurance Team in Italy 2008:
Tonucci & Partners
Best Corporate Tax Team in Italy 2008:
Tremonti Vitali Romagnoli Piccardi e Associati

info: http://www.worldfinance.com/news/135/ARTICLE/1203/2008-02-12.html

Lawyer's Cup 2008 - Porto Ercole - 10/11 Maggio

2008-05-06T09:34:00.004+02:00

Si rinnova l'appuntamento con la vela dedicato ai principali Studi Legali italiani e internazionali. La UTET GIURIDICA Lawyer's Cup torna agli scafi J24.

Logistica > Scafi > Team

Porto Ercole, alle pendici dello splendido promontorio dell'Argentario, si conferma sede della manifestazione. Gli scafi messi a disposizione da Water Tribe saranno otto J24 armati da regata. E' prevista la possibilità di iscriversi con scafo J24 "esterno", che dovrà essere stazzato da giudice di regata FIV venerdì 9 maggio 2008, giorno precedente alla regata. I team saranno composti da 6 persone di equipaggio. Come vuole la tradizione del Trofeo, tutti i partecipanti all'evento velico dovranno rigorosamente appartenere agli Studi Legali iscritti, non saranno ammessi esterni.

Comunicazione e Media

Viene garantita un'ottima copertura mediatica prima, durante e dopo l'evento in modo da valorizzare la partecipazione degli Studi Legali. Saranno presenti TopLegal (partner editoriale) e il Mondo e la regata verrà recensita da Class, Milano Finanza, Finanza e Mercati, Panorama Economy, Style, Il Corriere della Sera, Il Sole 24 Ore, Affari e Finanza e Italia Oggi.

Sponsor edizione 2008

Utet Giuridica; Porsche Firenze e Porsche Arezzo; Rado Switzerland

Iscritti 2008

Attualmente gli iscritti alla Utet Giuridica Lawyer's Cup sono:

- CMS Adonnino Ascoli & Cavasola Scamoni > Defender 2008;
- Tonucci & Partners;
- Cleary Gottlieb;
- Studio Legale Chiomenti (Roma);
- Macchi di Cellere Gangemi e Studio Lipani;
- DLA Piper;
- Maisto e Associati;
- Studio Legale Chiomenti (Milano);
- NCTM;
- Ughi e Nunziante;
- K Studio Associato;
- Pavia e Ansaldo.

Info:
http://www.watertribe.it/RegateOBX/appuntamentiWaterTribe/LawyersCup/tabid/80/Default.aspx

Il Marketing entra nello Studio Legale

2008-04-30T11:14:00.007+02:00

CORSO DI FORMAZIONE

IL MARKETING ENTRA NELLO STUDIO LEGALE

9 maggio 2008 / 16 maggio 2008
Auditorium HOTEL DATINI
Viale Marconi PRATO

* * * * *
Con il patrocinio di Ordine Avvocati Prato
e della Scuola Forense DILEXI JUSTITIAM

Prima giornata 9 maggio 08
ore14.30 registrazione dei partecipanti
ore 14.45 Inizio lavori

Introduzione al marketing Legale. Perché occuparsi di marketing nello studio

Dott. Marco Risaliti
Esperto marketing, comunicazione ed e-business

La Comunicazione e relazioni esterne degli Studi Legali: Nuovi approcci al mercato

Dott.ssa Ambra Di Tommaso
Autrice del blog http://www.marketinglegale.blogspot.com/ . Ha collaborato alla realizzazione del testo edito dal IlSole24ore "Guida al marketing dello Studio Legale"

Eccellere nella Soddisfazione dei Clienti

Dott. Luigi Ricci
Direttore della società di consulenza Barometro. Esperto di media e marketing research.

Case study

Dott.ssa Roberta De Matteo
Marketing Manager Studio Orrick, Herrington & Sutcliffe

Ore 18,00 Fine Lavori

***
Seconda giornata 16 maggio 08
ore 14.45 Inizio lavori

Fare marketing anche in un piccolo studio legale è possibile ? Introduzione al dibattito

Dott. Marco Risaliti
Esperto Marketing comunicazione ed e-business

L'organizzazione dello Studio e la certificazione di qualità, come strumenti di marketing Legale

Avv. Giovanna Raffaella Stumpo
Esperta in management e sistemi per la qualità degli studi professionali.

Il piano di marketing e la competitive intelligence per lo studio legale

Dott. Daniele Rimini
Pdfor srl - Consulenza Direzionale

Ore 18,00 Fine Lavori

* * *

Informazioni e prenotazioni:

AcquaStudio Dr.RISALITI MARCO: info@acquastudio.com

Segreteria dell Ordine degli Avvocati tel. 0574 571550.

* * *
LA PARTECIPAZIONE AL CORSO ATTRIBUISCE N.6 CREDITI FORMATIVI (3 PER CIASCUNA GIORNATA) VALIDI AI FINI DELLA FORMAZIONE PROFESSIONALE CONTINUA DEGLI AVVOCATI.

Notai in punto di morte. Comunicazione: l’unica salvezza

2008-02-21T17:22:00.005+01:00

“Notai in punto di morte”, questo è il titolo dell’intervista al presidente del Consiglio Nazionale del Notariato Paolo Piccoli. Un’immagine forte che punta a dare uno scossone a tutti i notai perché escano dai propri studi per comunicare e far conoscere la loro funzione ai cittadini. L’articolo apparso sulla rivista Prima Comunicazione (febbraio 2008) mette in luce le problematiche di una categoria che si rende conto di avere un’immagine screditata, poco valorizzata e oggetto di azioni che mirano a ridurne sempre più le funzioni.

A mio avviso questo può ritenersi il risultato del tempo che la categoria ha passato “giocando in difesa” piuttosto che in attacco, come invece hanno fatto altre figure professionali che sotto la spinta delle leggi del mercato, hanno saputo muoversi con più astuzia.

In questo momento i notai si trovano a dover fare i conti con un’immagine da rinnovare ed una situazione di crescenti pressioni da parte del mercato. Ciò richiede di prendere delle decisioni difficili e che probabilmente imporranno dei compromessi.

Il primo passo dovrà essere quello di ripartire dai cittadini. I notai hanno bisogno di riappropriarsi della loro immagine di garanti della sicurezza dei cittadini - ruolo che non è mai venuto meno ma che con il tempo è finito nell’ombra. L’attività svolta dal notaio viene vissuta spesso come una pura formalità molto costosa. Pochi si rendono conto che il suo scrupoloso lavoro di controllo li tutela da gravi rischi.

In parte questa azione è stata avviata attraverso le iniziative di alcuni distretti notarili. I singoli notai - in accordo con i comuni - si sono messi a disposizione per offrire consulenza gratuita ai cittadini. Inoltre in linea con tali iniziative molti notai sostengono la necessità di applicare tariffe agevolate per le fasce meno abbienti. L’idea di mettersi a servizio dei cittadini è senza dubbio un ottimo inizio per rinsaldare il legame con la collettività e riaffermare la propria funzione pubblica.

Anche su altri fronti c’è molto da fare. Di certo sarà necessario mettere in atto una politica più aggressiva per riappropriarsi degli spazi persi a vantaggio di altri soggetti imprenditoriali ed in tal modo estendere l’azione di tutela. Si pensi al caso della consulenza notarile on line offerta dai soggetti più disparati. Tra questi troviamo, studi associati, agenzie immobiliari, ed altre figure che a vario titolo propongono questi servizi, tranne che notai. Il caso più singolare che ho riscontrato è di un sito web che offre una serie di servizi che spaziano dalla consulenza notarile a quella ginecologica.

Per leggere l’articolo “Notai in punto di morte” clicca sulle immagini

O sul seguente link

http://www.selpress.com/unipr/esr_visualizza.asp?chkIm=58

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Dottori Commercialisti: cresce l'interesse per il marketing

2008-02-04T16:38:00.000+01:00

L’Ordine dei Dottori Commercialisti di Milano nel novembre 2007 ha promosso un’indagine tra i suoi iscritti, per verificare l'utilizzo del marketing all’interno degli studi e l'applicazione degli strumenti operativi più conosciuti.

L’indagine, condotta dalla consulente Giulia Picchi, non ha solo sottolineato il crescente interesse nei confronti di questa disciplina ma ha anche evidenziato l’esigenza dei professionisti di comunicare di più e meglio con i clienti, acquisiti e potenziali, e con quanti interagiscono con gli studi e contribuiscono a consolidarne la reputazione: associazioni di categoria, media, collaboratori e fornitori di servizi.

I risultati dunque confermano che gli intervistati considerano il marketing molto o abbastanza importante (63%) e contribuiscono a sfatare uno dei luoghi comuni: non solo gli studi di grandi dimensioni ne riconoscono la rilevanza (66,7%) ma soprattutto quelli piccoli, con un numero di professionisti e collaboratori compreso tra 6 e 10, guardano al marketing con grande interesse (76,9%). Alle dichiarazioni però ancora tardano a seguire i fatti: indipendentemente dalla loro dimensione, ancora pochi studi individuano al loro interno un responsabile: solo il 10,3% può contare su chi si occupa attivamente del marketing e del business development. Tra questi solo il 6% degli studi ha confermato di poter disporre al suo interno di un vero e proprio marketing manager: negli altri casi a prendere le decisioni è il titolare (55%) o il partner (12%).

Alla domanda: “Che definizione darebbe del marketing per uno Studio di Dottori Commercialisti" quasi tutti gli intervistati manifestano il grande bisogno di acquisire maggiore visibilità in un’arena ormai sempre più affollata di concorrenti nazionali e stranieri, soprattutto anglosassoni.

E' stata fortemente sottolineata l’importanza del passaparola, della fidelizzazione e soddisfazione della clientela acquisita e della necessità di pianificare attentamente la crescita dello studio. Che la cultura del marketing sia ancora a uno stato embrionale è però sottolineato da chi, durante le interviste, ha ammesso di non sapere nello specifico cosa fare e di muoversi senza una vera pianificazione delle attività (91%). Diversa è la situazione per quanto riguarda la previsione delle risorse economiche da stanziare: il 37% degli intervistati ha confermato di avere un budget dedicato al marketing -seppure questo pesi, nella stragrande maggioranza dei casi (70,7%), non più dell’1% rispetto al fatturato e nel 10,3% dei casi, una cifra compresa tra l’1,1 e il 2%. A spendere di più, in proporzione sono gli studi più piccoli, perché i costi per dotarsi degli strumenti di base è parzialmente indipendente dalle dimensioni della struttura.

Sebbene l’attenzione verso le attività strategiche sia ancora contenuta, i professionisti non mancano di iniziative sul fronte operativo: oltre un terzo degli intervistati redige una newsletter per i clienti, il 24,5% dispone di un proprio sito internet, il 18,1% partecipa come relatore a conferenze e seminari mentre il 12,9% si occupa attivamente del CRM, ossia di tutto quanto può contribuire alla gestione della relazione con i propri clienti. Decisamente in coda tra gli strumenti utilizzati restano i blog, seppure considerati efficaci dal 12,3% degli intervistati.

Pubblicato su: MondoProfessionisti

Eventi sul marketing per studi legali

2008-01-14T16:34:00.000+01:00

legal marketing italia

ha il piacere di invitarVi alla presentazione di

Joseph Sasson

sul tema
Le ricerche di

CLIENT SATISFACTION

Joseph Sassoon, sociologo e semiologo, è stato a lungo Professore di Sociologia della Comunicazione all’Università degli Studi di Milano. Contemporaneamente ha lavorato intensamente nel settore market research, prima dirigendo il dipartimento di communication studies di CRA, società per le ricerche ad hoc di Nielsen Italia; e dal 1995 come Presidente di Alphabet, istituto specializzato in ricerche sull’immagine e la comunicazione. Joseph ha affrontato problemi relativi al posizionamento ed all’immagine delle marche in pressoché ogni settore merceologico, lavorando per clienti come Assicurazioni Generali, Banca Popolare di Verona, BBC World, Birra Peroni, BMG Ricordi, CEI (Conferenza Episcopale Italiana), Disney Channel, Ferrero, Fiat, IGP Decaux, Lever, Nestlé, Procter & Gamble, San Pellegrino, Swarovski, Swatch Group.

Nel corso della presentazione, Joseph illustrerà come gli studi legali e studi di commercialiste possono avvalersi nel modo migliore delle acquisizioni della ricerca sul posizionamento, l’immagine, e la customer satisfaction maturate e sperimentate nel corso di decenni negli altri settori economici.

Per piu informazione contattare info@legalmarketing.it

legal marketing italia
tel: +39 340 320 8957
fax: +39 02 487 31505

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web: http://www.legalmarketing.it/

Un bilancio del Natale: Studi legali alle prese con il marketing degli auguri

2008-01-12T11:47:00.000+01:00

Articolo di Ambra Di Tommaso
http://www.marketinglegale.blogspot.com/

Archiviate le feste natalizie, per i più sono state un momento di meritato riposo, ma il professionista accorto si è organizzato per tempo per trarne vantaggio.
Il Natale è un momento in cui ci si scambia gli auguri ed è per i professionisti un’opportunità di fare comunicazione. Vediamo quali iniziative di comunicazione gli studi professionali e nello specifico gli studi legali italiani hanno scelto di intraprendere per lo scorso Natale 2007. Bene qualche iniziativa, altre decisamente da scartare. Alcuni suggerimenti aiuteranno ad orientarsi tra le attività su cui puntare il prossimo anno.
Nello specifico le attività di comunicazione sono state rivolte a clienti attuali e potenziali, ai precedenti clienti dello studio - con i quali è sempre auspicabile mantenere vivi i contatti nella prospettiva di future collaborazioni, nonché ai referrals.

Nel periodo pre-natalizio, i primi auguri ad essere giunti nella mia casella di posta elettronica sono stati quelli dello studio Ernst & Young. Lo studio ha optato per una soluzione che è sembrata andare per la maggiore: un’idea di agevole fruizione anche per le connessioni più lente che rischiano la congestione a causa di email dai contenuti grafici pesanti. Il biglietto elettronico utilizzato consente di inviare una email con una frase augurale standard o personalizzata a cui segue un link. Una volta cliccato, il link apre una pagina web nella quale una fantasiosa animazione, opportunamente brandizzata, omaggia il destinatario dei migliori auguri per le feste. (Il biglietto elettronico è visualizzabile al seguente link: http://www.eypremio.com/ChristmasCard2007)

Lo studio Lovells, che per la comunicazione fa capo ad Isabella Fusillo, nonostante abbia adottato una soluzione simile ha abbandonato la retorica legata alle immagini natalizie ed ha prediletto uno stile che si è distinto per la scelta di elementi grafici astratti. Originale il biglietto cartaceo utilizzato dallo studio. Si è trattato di un biglietto interattivo, ovvero richiedeva di essere assemblato per diventare tridimensionale. A tale scopo è stato fornito con le relative istruzioni e all’occorrenza può essersi rivelato un utile passatempo per tenere impegnati i più piccoli. (Link: http://www.lovells.com/LovellsChristmasCard/xmascard/index.html)

Molti studi legali si sono mossi in un’ottica di responsabilità sociale. Flavia Domitilla Cassarà ci spiega che lo studio Paul Hastings ha acquistato dei biglietti Unicef e che dipendenti ed avvocati hanno effettuato una donazione a titolo personale a favore dell’organizzazione no-profit Save the Children.

Al contrario, Bonelli Erede Pappalardo ha puntato su un biglietto augurale dallo stile classico e lo ha utilizzato per veicolare il loro impegno sociale che si concretizza nel sostegno all’ospedale Buzzi di Milano per il potenziamento del reparto di broncopneumologia pediatrica e alla Fondazione per l’assistenza ai bambini, specificamente costituita dallo studio.

Va aggiunto che le attività di comunicazione degli studi legali non hanno interessato solamente i clienti ma anche il personale interno. Alcuni studi legali hanno colto l’occasione per ideare iniziative allo scopo di rinsaldare i rapporti tra i membri dello studio e promuovere la coesione interna - elemento fondamentale perché si crei un’efficace lavoro di squadra.
Ad esempio, nello studio legale Delfino Willkie Farr & Gallagher è tradizione organizzare un Christmas Party un po’ particolare, ovvero invece di un pranzo o di una cena, viene organizzato un week end al quale partecipano sia i professionisti che lo staff. Quest’anno la meta prescelta è stata Roma. Nel programma due visite culturali, ed una cena ha concluso la “gita”. “La sera abbiamo festeggiato tutti insieme. Siamo stati benissimo”, commenta Erika Sergas, Resposabile Marketing di Delfino Willkie Farr & Gallagher.

Da evitare per le prossime feste

Il principale suggerimento per il prossimo Natale è: “Firmate i biglietti!”. Non solo in Italia ma anche nei paesi anglosassoni, si è diffusa tra i professionisti la tendenza di inviare biglietti natalizi in serie e non firmati personalmente, bensì recanti una firma evidentemente stampata, una firma illeggibile o solo il nome dello studio. Luigi Ricci - direttore della società di marketing e comunicazione Barometro - fa risalire questo modo inefficace di gestire la comunicazione al ritardo con cui i professionisti organizzano tale attività. “Ogni iniziativa di comunicazione che si rispetti va pianificata con largo anticipo”, sostiene Luigi Ricci. Nientemeno consiglia di iniziare ad organizzare le attività natalizie al ritorno dalle vacanze estive e prosegue, “la campagna di comunicazione ben elaborata può portare ad un consistente ritorno sull’investimento. Il problema è che molti professionisti aspettano gli ultimi giorni e sono costretti a ricorrere a soluzioni standardizzate mentre l’unica possibilità di successo sta nel trasformare il rapporto. Non più da noi a voi bensì “da me a te”.

Inoltre i biglietti in questione sono da evitare poiché possono suggerire a chi li riceve uno dei seguenti messaggi: “sono troppo impegnato”, “non ti ritengo abbastanza importante da personalizzare questo biglietto”, “la mia segretaria ha semplicemente inviato degli auguri a tutti i miei contatti del database”. In questo caso il rischio è che lo sforzo di marketing si trasformi in un’attività non solo inutile ma anzi, negativa. La parola d’ordine è quindi: “personalizzare”, aggiungendo preferibilmente una nota personale. Se non si riesce a fare altrimenti, meglio rinunciare.

Lo stesso può dirsi per una nuova forma di spamming natalizio che inonda tutte le caselle di posta elettronica alla vigilia delle festività. Si tratta delle email inviate in blocco a tutti i propri contatti recanti frasi augurali preconfezionate, talvolta accompagnate da massime filosofiche che quasi nessuno legge.

Il Marketing per Studi Legali spiegato in un'intervista audio

2007-12-10T14:08:00.000+01:00

E’ possibile ascoltare sul sito di LexForm, curato dall’avv. Mirco Minardi un’intervista nella quale parlo di come un avvocato può iniziare a fare marketing, fidelizzare i clienti, e cosa significa comunicare efficacemente la propria competenza professionale.

Inoltre nell’intervista vengono affrontati argomenti quali stabilire una relazione duratura con il cliente, il monitoraggio della soddisfazione della clientela, esempi italiani di iniziative di marketing e di pubblicità intraprese da studi legali, nonché le iniziative di marketing e comunicazione più e meno efficaci su cui investire. Dall’intervista è nato un interessante confronto che mette in luce le due prospettive, quella del consulente che ha l’obiettivo di far crescere lo studio sviluppandone le potenzialità e quella dell’avvocato che vive dal di dentro la professione e ne conosce i punti di forza e le criticità.

Ascolta un estratto dell'intervista ad Ambra Di Tommaso

Lexform è una società di formazione giuridica. Alla base c’è l’idea di fare formazione sfruttando al meglio le nuove tecnologie e in particolare:
teleconferenza;
video conferenze;
audio lezioni;
video lezioni;
lezioni multimediali.

L’avv. Mirco Minardi, direttore responsabile del blog LexForm.it, sostiene che sia importante “richiamare l’attenzione dell’avvocato anche sugli aspetti manageriali della gestione dello studio, posto che uno studio legale è anche un’organizzazione di mezzi, persone e risorse finanziarie. Non basta dunque conoscere il settore di attività esercitato, occorre avere altre competenze extragiuridiche.”

The Credit Squeeze Fears on Mergers & Acquisitions Work at Law Firms

2007-12-08T12:05:00.000+01:00

Article written by Melania Wenstrup

La crisi del credito causata dai mutui subprime statunitensi, ha avuto un forte impatto sulla pratica di M&A negli studi legali americani. Come ci spiega Melania Wenstrup, la diminuzione dei deal e le conseguenze che la crisi ha avuto sul mercato, ha portato molti studi a riposizionarsi, puntando su contenzioso, ristrutturazione del debito, ri-finanziamento e procedure di insolvenza. Ambra Di Tommaso

The fall down of the sub-prime housing market in the U.S. has had a ripple effect on the entire credit market. Law firms have started to see the impact of the global credit squeeze hitting their once flourishing mergers and acquisitions practices.

Many firms have seen a decline in deal flow since the beginning of the year. Deal volume fell off strikingly in the third quarter of this year, with some of the biggest deals of the year taking place during the first six months. In the third quarter, the global number of announced deals fell 40% to 3,086, from 5,101 in the second quarter of 2007, and the total value of deals dropped 5% from $897.8bn. to $852.6bn. (LegalWeek.com, October 11, 2007). We have seen a drop of global M&A transactions this third quarter compared to the same period last year.

We are now seeing a tightening credit market; tighter loan underwriting standards, decreased spreads, increased equity requirements, and delayed or cancelled transactions. Total debt in companies has been cut back amid sub-prime concerns and less favorable financing conditions have forced companies to be more cautious in corporate lending terms. Many attorneys are hoping for an increase in Initial Public Offering (IPO) activity as the affects of the credit crunch spill over into the public market. As debt becomes more expensive, some are predicting that private equity sellers could consider an IPO exit rather than a sale.

M&A work is a strong money maker for some law firms. As deal volume slows, law firms can expect to see profits dip as well. Some law firms, where the credit crunch is hitting hardest, will be forced to re-assign lawyers in other areas or let go of attorneys to stabilize profits. Recently, Clifford Chance, one of the worlds largest law firms, laid off a team of six structured finance associates in New York. The six associates exclusively worked on reviewing documentation related to mortgage-backed bonds, this section of the credit market has been hit particularly hard in recent months (Law.com, November 6, 2007).

In anticipation of slowdown in transaction-related work, we are starting to see law firms shifting to bankruptcy, restructuring, insolvency, workouts, and refinancing work for the short-term. A notable shift with law firms following the crises in the capital market is an increase in firms’ plans to invest in litigation. It is fair to predict that the credit squeeze is likely to trigger claims against participants and their advisers, and increase litigation between banking giants.

Opinion in the market remains divided. Optimists say many deals that were put on hold over the summer have been restarted. It is important to identify the dip in deal transactions is coming off one of the most extraordinarily busy cycles seen in years. Despite significant drops in deal transactions, many partners predict growth. The uncertainty created by the credit crunch has pushed law firms to look forward and strategically position themselves for Q1 or Q2 next year.

Article written by Melania Wenstrup, Wenstrup@BlankRome.com. Ms. Wenstrup graduated from Pennsylvania State University with a Bachelor of Science degree in International Business

I prossimi eventi di Legal Marketing Italia a Roma e Milano

2007-11-22T10:36:00.000+01:00

legal marketing italia

ha il piacere di invitarVi alla presentazione di

SEAN CARLOS

che affonterà il tema

Website Marketing 1.0:
Ottimizzazione siti web per i motori di ricerca

Sean Carlos è probabilmente la persona piu appassionata del web marketing business che conosciamo. Il suo entusiasmo per questo argomento è contagioso. Parole sue ‘Un sito internet senza la giusta visibilità nei motori di ricerca è come un bellissimo negozio sito in un posto sperduto alla fine di una strada chiusa". Prima di fondare la sua società di consulenza per web marketing Antezeta (www.antezeta.it), Sean è stato l'IT Manager per CasaClick.it, il portale immobiliare più importante in Italia(2000-2004). Sean ha lavorato anche nella divisione dei Servizi Professionali di Hewlett-Packard (1996 – 2000), e prima ancora, in vari altri settori compreso quello non-profit. Siamo molto orgogliosi di annunciare che Sean Carlos sarà il relatore del nostro prossimo FOCUS EVENT - Website Marketing 1.0: Ottimizzazione dei motori di ricerca. La sua presentazione tratterà in modo esauriente due temi in particolare: come clienti effettivi o potenziali possano trovare società di servizi prefossionali sul web mondiale e ciò che le imprese di servizi professionali dovrebbero assolutamente considerare in fase di progettazione o revisione dei loro siti web. Sean metterà in luce le informazioni più utili per gli studi legali e di dottori commercialisti per implementare la loro visibilità sui motori di ricerca del web.

Roma - lunedi, 3 dicembre

In collaborazione con LexisNexis Martindale Hubbell e
The Shenker Institutes of English

Milano - mercoledi, 28 novembre

La presentazione sarà in lingua italiana.
In collaborazione con Agostini Associati

e La Camera Arbitrale di Milano

Vi aspettiamo!

RSVP: Entro lunedi, 26 novembre.
Vi preghiamo gentilmente di indicare i nomi dei partecipanti del Vostro studio.
http
legal marketing italia
tel: +39 340 320 8957
fax: +39 02 487 31505

info@legalmarketing.it

http://www.legalmarketing.it/

Pubblicità per studi legali: osare con discrezione

2007-11-13T11:58:00.000+01:00

A proposito di pubblicità di studi legali, ce n’è una che di certo vale la pena di commentare. La pubblicità si presenta in questo modo: sul lato sinistro dell’adv, il volto di un ragazzo giovane, barba finto-incolta, sguardo sveglio, piercing al sopracciglio. Sul lato destro è riportato il pay-off dell’annuncio “Identità protetta”. Si tratta di una pubblicità insolita all’interno del panorama legale italiano.

Non tutti gli studi legali possono rappresentarsi utilizzando questo stile. Nel caso del nostro annuncio però la situazione è diversa. Il piercing nell’immaginario collettivo richiama una personalità giovane, dinamica, richiama la sfida alle convenzioni del passato, la propensione al cambiamento, la ricerca dell’innovazione. Spesso il piercing è scelto come forma di espressione da personalità creative e lo studio legale Rapisardi - ideatore della pubblicità in oggetto - è anche a questa clientela che si rivolge, a clienti che hanno delle idee e che pertanto hanno bisogno del supporto di professionisti della materia (la tutela della proprietà intellettuale) affinché il loro potenziale non vada disperso.

Il piercing che è ben visibile sul sopracciglio del ragazzo oltre ad essere un simbolo ricco di significati, racchiude tutto il senso del messaggio: la forma è quella di un anello, ma non solo, dentro il cerchio formato dall’anello si nota una “R”: R di Rapisardi e di Registrato.

Lo studio Rapisardi che nella sua offerta di servizi relativi alla proprietà intellettuale fa riferimento anche al mercato estero - grazie alle due sedi di Lugano e Londra - è riuscito attraverso questa pubblicità a veicolare un’immagine dello studio giovane e dinamica anche a livello internazionale.

L’iniziativa rappresenta inoltre, una delle poche proposte pubblicitarie di studi legali che per l’efficacia del messaggio trasmesso dimostra di essere il risultato di un progetto di comunicazione più ampio che si spinge oltre un testo descrittivo.

Managing the RFP Process

2007-10-30T16:49:00.000+01:00

Article written by Melania Wenstrup

Quali sono le questioni salienti che uno studio legale deve affrontare quando è chiamato a partecipare ad una “gara d’offerta”? Ci sono molti aspetti da valutare. Melania Wenstrup attraverso la sua esperienza di business development coordinator evidenzia i momenti principali di questo processo e le domande chiave da porsi per decidere l’approccio migliore da adottare. Ambra Di Tommaso

Clients are looking to consolidate their legal spending, better control their quality and prefer to reduce the number of law firms they use on a global basis. Therefore, it is increasingly important for law firms to differentiate their legal services and align their internal resources to better serve these clients across all locations and practice groups. Without the right business development strategy in place, firms can easily exhaust resources. The Request For Proposal (“RFP”) process can be a daunting task. It is imperative to have a strong plan and structured processes.

One way to improve marketing’s internal RFP process is by developing tools to help them decide which RFP to respond to and what priority and level of resources to invest in each proposal. Not all RFPs are equal, and certainly not all are golden opportunities. Law firms should be asking key strategic questions when evaluating whether to bid on an RFP and develop a Go/No Go strategy. Here are examples of key questions:

Is this company a strategic target for our firm? Why or Why not?
Are they a current client?
Can we meet the deadline based on our workload, the timing, and size of RFP?
Are the selection criteria clear and acceptable to us?
Does our service mix and operational structure match their needs?
Do any legal or business conflict issues exist? Can they be resolved?
Do we have an internal contact who will champion the firm?
Do we have adequate knowledge of their business and legal situation to develop specific solutions?
Do we know why the client has issued the RFP?

Once the firm has decided to submit a proposal, they should focus on their internal strategy. A pre-pitch meeting that brings together marketing professionals, attorneys and, possibly, outside consultants is a great way to develop a clear picture of your client’s needs and issues, as well as to identify the firm’s ability to address these needs. When responding to an RFP firms should ask the following questions:

Why is the RFP being issued at this time?
Have we responded to an RFP in the past from this organization? If so, when and what was the outcome?
Who are the decision makers?
What are the incumbent firm’s strengths and weaknesses in the marketplace?
What are the client’s priorities and strategies for the future?
How does the client perceive your law firm?
What immediate action steps, analysis and added value can we offer?
How critical are fess as an issue?
What issues are most important to address in the proposal?

The greatest challenge when approaching an RFP is creating something new and fresh that speaks directly and specifically to the client’s needs and personality. A good proposal always takes into account the audience. Preparing an RFP can be narrowed down to five basic steps:

Go/No Go Strategy – deciding whether to purse an opportunity.
Research / Analysis / Competitive Intelligence – are crucial in identifying opportunities. Knowledge, experience and wisdom of each professional should be matched with the objective research of your marketing staff.
Internal Strategy – aligning the firm’s capabilities with the client’s priorities and strategies for the future. Also, identify established relationships with any of the client’s decision makers.
Written Proposal – produce a document and strategy that focus on specific issues important to the client and differentiators that address the client’s key concerns.
Delivery – focus the message on the limited set of issues that matter to the client.

The goal in preparing an RFP is to create a value proposition and win strategy. Differentiators are determined through research, interaction and discussion at the onset of the proposal process. In any proposal the winner will be the firm that understands what the client wants and demonstrates a superior ability to deliver it.

Article written by Melania Wenstrup, Wenstrup@BlankRome.com. Ms. Wenstrup graduated from Pennsylvania State University with a Bachelor of Science degree in International Business Management and Business Law. She has also attended the University of Maastricht, Netherlands, where she focused her studies on relationship marketing.

L'esperienza di Will Hulbert - Direttore Marketing di MBRM

2007-10-17T17:06:00.000+02:00

Avvocati: nella practice internazionale, monte ore annuo da impiegare nello sviluppo del business

Intervista di Ambra Di Tommaso a Will Hulbert - Direttore Marketing and Communications di Londra dello Studio Legale internazionale Mayer, Brown, Rowe & Maw LLP (MBRM).
Lo studio Mayer Brown con i suoi 1,500 avvocati operanti in 14 delle maggiori città del mondo si presenta come una multinazionale del diritto. In Italia ha stretto nel 2006 un’alleanza con lo studio legale Tonucci & Partners.

L'intervista è stata estratta dalla tesi di Ambra Di Tommaso “Strategie di Legal Marketing”.

D.T.: Crede che il networking sia un buon modo per coltivare relazioni significative?
H.: Far parte di reti di relazioni appartenenti al proprio settore di riferimento è assolutamente essenziale sia per imparare dalle best practice (casi di successo) sia per conoscere meglio il proprio mercato. non si può essere efficaci in isolamento.

D.T.: Di quale tipo di associazioni o organizzazioni no-profit fa parte?
H.: Personalmente partecipo a varie associazioni: Chartered Intsitute of Public Relations, the Professional Services Marketing Group, the Marketing Directors' Network e ad incontri informali con altri professionisti nel mio campo.

D.T.: Come misurate la soddisfazione della clientela rispetto al servizio fornito? Avete mai attuato iniziative per ottenere un feedback dai vostri clienti?
H. : L’area Sviluppo del Business (BD) monitora la soddisfazione dei clienti anche se come attività non è ancora del tutto formalizzata.

D.T.: Avete mai ritenuto necessario mettere in atto dei cambiamenti a seguito dei dati rilevati?
H.: In futuro questa funzione verrà resa più sistematica ed andrà ad impattare direttamente il modo in cui serviamo i clienti, gli interessi dello staff e la gestione delle relazioni.

D.T.: Come supportate l'impegno nel marketing dei singoli avvocati?
H.: Ai nostri partner è richiesto di impiegare un certo numero di ore annue nello sviluppo del business. Una parte di queste ore deve essere incentrata sulla pianificazione di incontri tesi a costruire/sviluppare relazioni con i clienti. Le ore restanti possono essere impiegate più genericamente nello sviluppo del proprio profilo personale, generare nuovi contatti, partecipare ad associazioni ed al networking. Inoltre il BD team è disponibile supportare gli avvocati che vogliano sviluppare questo tipo di competenze, difatti una parte cospicua delle funzioni svolte dai membri del BD team con più esperienza è di fornire un servizio di consulenza. Molto del nostro lavoro indirettamente include un'attività di training per associati e partner.

D.T.: Come coinvolgete gli avvocati nelle questioni relative al marketing?
H.: Abbiamo una rivista interna che descrive le nostre attività ed i successi, così è facile che a Londra i nostri avvocati e partner sappiano tutti in che direzione si sta andando.

D.T.: Come identificate le nuove tendenze ed opportunità di business?
H.: Abbiamo un analista del business che ci tiene sempre aggiornati su statistiche di mercato ed eventuali mutamenti di tendenza. Inoltre per monitorare i mercati acquisiamo ricerche di settore.

D.T.: Qual è stata la vostra migliore iniziativa di marketing?
Avere mutato il nostro tradizionale approccio di marketing in uno nuovo completamente incentrato sui clienti e sulla conoscenza approfondita del settore in cui operano. C’è molto ancora da fare ed è su questo che ci concentreremo nel prossimo futuro.

Interview with Mayer Brown Head of Marketing Communications Will Hulbert

2007-10-17T16:44:00.000+02:00

by Legal Marketing Blog author Ambra Di Tommaso.

Mayer Brown is among the largest law practices in the world, with more than 1,500 lawyers operating in 14 major cities worldwide. The international reach of the firm is enhanced through its alliance with leading Italian law firm Tonucci & Partners announced in 2006.

Do you find networking a useful way to cultivate meaningful relationships? In what kind of association or non- profit organization are you involved?
Absolutely essential for both best practice and knowing your market. You cannot be effective in isolation. I am involved in the Chartered Intsitute of Public Relations, the Professional Services Marketing Group, the Marketing Directors' Network and unofficial meetings with other professionals in my field.

How do you measure client satisfaction? Did you ever undertake client satisfaction feedback initiatives? did you need to change anything in your law firm after that?
The Business Development (BD) team (rather than the marketing communications team) assesses and monitors client satisfaction, though this is less formalised currently than it will be in the future. A more formalised structure for this will directly impact how we serve our clients, staff deals and manage our relationships.

How do you support individual lawyers?
Our partners are required to spend a defined number of hours per year on Business Development. Some of this is formalised though meetings focused on client relationship building / development and some on mor egneral profile raising / contact building / networking. The BD team is available to help partners and lawyers develop their skills in this area and much of the role performed at a senior level in the BD team is advisory.

Have you ever been asked to implement client-service training program for lawyers or staff?
Much of our business development efforts indirectly include training for partners and lawyers.

How lawyers get involved in marketing activities?
The team is integrated into the business and access to the BD / marketing team is relatively easy. We have people responsible for the client programme, the industry programme and the more traditional practice aligned approach, as well as a regular magazine communicating our activity and successes so it is easy in London for partners and lawyers to know where to turn.

How do you identify new trends and business opportunities?
We have a business analyst who works with the BD and Marketing team to ensure we are aware business trends, client developments and market statistics.

Do you ever buy or make law market researches or industry trend analysis?
Only by industry as part of our industry profile raising awareness programme.

Which is your most successful law marketing initiative you can remember?
By turning our traditional practice-led marketing / BD approach into one focused entirely on our clients and the industry in which they operate has had significant success to date. There is much more to do and is something on which we will be focused for the forseeable future.

Libri & Avvocati: invito alla presentazione del nuovo libro di Stefanoni

2007-10-05T13:16:00.000+02:00

Assicom – Associazione per l’Informazione e la Comunicazione organizza la presentazione del nuovo libro di Franco Stefanoni “Il Codice del Potere”.

L’appuntamento è previsto per
mercoledì 10 ottobre, dalle 18,00, a Roma,
nella sala Marco Aurelio del Palazzo Allianz,
in via del Corso 184.

Il nuovo volume di Stefanoni, giornalista del settimanale “Il Mondo”, è dedicato a quegli avvocati che affiancano il potere economico, finanziario e politico, essi stessi protagonisti delle più importanti vicende del mondo degli affari e delle imprese.

Sarà un’occasione per discutere di come il ceto raffinato di giuristi, esperti di diritto commerciale, bancario, industriale, fiscale, abbia esercitato una significativa influenza sull’apparato nodale del nostro sistema industriale, accompagnandone l’evoluzione negli ultimi decenni. A capo di piccole boutique legali o leader di vere multinazionali del diritto, tali “consiglieri d’impresa” hanno dovuto anch’essi cambiare alcune tradizionali modalità organizzative, per rispondere con successo alle nuove domande della clientela e di un mercato sempre più esigente e articolato.

Interverranno, con l’Autore:

Prof. Carlo Andrea Bollino, Presidente Gestore Servizi Elettrici - GSE S.p.a; Professore di Economia Politica, Università degli Studi di Perugia

Avv. Vincenzo Donnamaria, Managing partner K Legal - KPMG

Avv. Francesco Marotta, Managing Partner Studio Legale Tributario in Association with Ernst & Young

Prof. Luigi Paganetto, Presidente Ente Nuove Tecnologie, Energia e Ambiente – ENEA; Presidente Centro Studi Economici CEIS – Tor Vergata

Avv. Mario Tonucci, Managing Partner Studio Legale Tonucci

Si invita cortesemente a confermare la propria presenza ad
ambra.ditommaso@gmail.com

Assicom è un’associazione senza fini di lucro nata due anni fa per iniziativa di alcuni professionisti della comunicazione e dell’informazione e di personalità dell’economia e della cultura, con la finalità di promuovere la discussione sui temi di maggiore attualità e di interesse comune. Con la presentazione del libro di Franco Stefanoni, Assicom dà inizio a un nuovo ciclo di incontri, dopo quelli dedicati alla Pubblica Amministrazione, alle Istituzioni, ai cambiamenti sociali. I prossimi appuntamenti saranno infatti dedicati alle libere professioni e a come queste possano sostenere lo sviluppo del sistema industriale e finanziario, anche nel quadro di quei nuovi modelli imprenditoriali che si basano sui sistemi a rete e sulla condivisione delle migliori esperienze.

Integrating Global Marketing and Business Development Departments

2007-10-01T22:20:00.000+02:00

Article written by Melania Wenstrup

As law firms grow or merge into new markets, legal marketers face difficult challenges in integrating and managing resources across multiple offices located in different regions and continents. Law firms with geographic and functional divisions must determine how to leverage standardized processes while remaining flexible to recognize and seize opportunities that are regional in nature.

Successful integration of global marketing departments raise a unique set of challenges. How do we coordinate between offices, practice groups, regions, and continents? Solutions vary depending on the law firm’s culture, size, and business operation. Marketing and business development need to determine how best to allocate management responsibilities and resources across geographic and functional divisions, and then harmonize local marketing with a practice group and/or firm focus.

Here are best practices from among the leading law firms.

Create a five year business plan on where the firm sees itself and align your marketing initiatives to drive operations
Set strong financial goals and target core competencies of the firm
Create strong decentralized practice group models each with their own budget
Align marketing plans at the practice group level with the firm’s goals
Set a firm-wide strategy on marketing communication, planning, positioning, and brand management
Decentralize marketing and business development activities to seize opportunities that are regional in nature
Centralize support services
Through a multi-disciplinary approach, encourage firm-wide team building by creating client teams, task forces, and industry teams

Communication is key in integrating offices scattered across the globe. Technology is a great tool to ease office integration. Using the Intranet as well as instant messaging, online meetings, videoconferencing, mobile technology and other electronic collaborative, conferencing and management tools enable offices to feel connected. Technology truly gives people the ability to work together without the need to travel.

Generate a good flow of information and collaboration across offices by holding regular conference calls and group meetings. The challenge is to ensure firms are not over communicating and over burdening staff members with meetings. Retreats are also a great way to strengthen relationships and build collaboration among offices and team members. Marketing, practice groups and firm retreats enable marketers to meet with firm administrators, attorneys and other members from different offices.

It is crucial for law firms to build a strong team culture as well as have structured communication processes. Do not allow offices to operate as silos. Force communication among offices by coordinating and centralizing information as it goes through the firm-wide marketing and business development groups. Transparency is also vital. Communication should be focused with a strong vision. Give direction and periodically communicate the firm’s and marketing’s short term and long term goals. Articulate business plans and share what role staff plays in the bigger picture.

Article written by Melania Wenstrup, Wenstrup@BlankRome.com. Ms. Wenstrup graduated from Pennsylvania State University with a Bachelor of Science degree in International Business Management and Business Law. She has also attended the University of Maastricht, Netherlands, where she focused her studies on relationship marketing.

I cinque ruoli del marketing legale

2007-09-25T12:17:00.000+02:00

di Ambra Di Tommaso

Per rendere davvero efficace la propria attività di sviluppo del business è necessario tenere presenti alcuni obiettivi specifici. In genere si tende ad impegnarsi solo su alcune attività di sviluppo e a trascurarne altre. Al contrario, ogni professionista dello studio - piccolo o grande che sia - per accrescere la propria capacità di competere sul mercato, deve imparare a focalizzarsi su ciascuna delle seguenti funzioni di marketing:

Guardare Oltre: identificare i clienti o potenziali clienti strategici.

Riguardo ai clienti strategicamente rilevanti, molti professionisti sanno solo quali “erano” ma non sono coscienti di quali potrebbero esserlo ora e nel futuro. Definire ed identificare i clienti con il maggiore “potenziale di crescita” dovrebbe essere una delle attività cardine di ogni avvocato.

Spesso si perde tempo dietro clienti che non rivestono un ruolo chiave per il proprio business, si dice di “si” a troppi potenziali clienti che non produrranno un valore reale per lo studio. E’ importante quindi rimanere focalizzati su quei segmenti di mercato che offrono opportunità di espansione attraverso studi di segmentazione e targeting.

Cacciare: acquisire clienti strategici.

Ci sono molte iniziative di marketing che concorrono al raggiungimento di questo scopo, tra queste ricordiamo differenziazione, posizionamento, branding, eventi a valore aggiunto per i clienti, pubblicazioni, interventi pubblici, e numerose strategie comunicative.

Per raggiungere questo obiettivo sono fondamentali tutte quelle attività più direttamente connesse all’acquisizione di nuovi clienti quali incontri con i clienti per la pianificazione di attività mirate allo sviluppo del loro business e partecipazione e gare d’appalto.

Coltivare: mantenere i clienti chiave.

Questo è da ritenersi l’obiettivo più importante. Si pensi che attrarre un nuovo cliente costa allo studio fino a cinque volte in più rispetto all’investimento economico necessario a mantenere un cliente già acquisito. Le law firm americane hanno riconosciuto all’unisono che coltivare le relazioni è un aspetto critico per la crescita dello studio.

Tra le buone pratiche eccelle l’utilizzo di piattaforme di CRM per agevolare la comunicazione interna e migliorare l’infrastruttura per la gestione delle relazioni con i clienti. Molti invece preferiscono puntare soprattutto su PR e comunicazioni via mail.

Consolidare: sviluppare il business con i clienti acquisiti.

Uno dei principi fondanti del marketing consiste nell’individuare i bisogni emergenti del cliente e sviluppare con il suo aiuto delle soluzioni innovative se necessario, che incontrino le sue necessità. Dai nuovi ingaggi che si generano deriva un consolidamento del legame con lo studio.

Promuovere: trasmettere il valore dello studio.

Il valore dello studio va trasmesso a tutte le audience. Con questo termine si intende tutti i possibili pubblici che entrano in contatto con la realtà dello studio ed include: clienti potenziali non precedentemente individuati, pubblici influenti in senso lato, partner attuali e potenziali, dipendenti. Gli scopi possono essere molteplici: rafforzare l’immagine del brand e di conseguenza il valore della leadership, accrescere la visibilità e la reputazione dello studio all’interno del mercato e migliorarne la percezione che ne hanno i clienti in generale.

Il Marketing Notarile

2007-09-12T17:48:00.000+02:00

Articolo di Ambra Di Tommaso pubblicato sul quindicinale Mondo Professionisti

Se in Italia il marketing per gli studi legali è una disciplina di recente diffusione, quello per gli studi notarili lo è ancor di più, anzi la letteratura a riguardo è pressoché nulla.

Si potrebbe sostenere che il marketing non si addica alla professione del notaio o quantomeno che non sia necessario, essendo quella dei notai una categoria che –operando in un mercato regolamentato – subisce meno la pressione della concorrenza. Anche se questo fosse vero - e lo è solo in parte, lo dimostreremo in seguito – ciò non rappresenta un alibi per trascurare importanti aspetti della professione. Attività quali lo sviluppo dei contatti, la gestione delle relazioni con la clientela, l’analisi del proprio business - funzionale all’identificazione di strategie di fidelizzazione -, la conoscenza approfondita della propria clientela, del proprio mercato di riferimento e delle opportunità di sviluppo sono attività importanti poiché consentono di sviluppare il proprio business, mantenere/instaurare rapporti stabili con i clienti attuali e potenziali nonché individuare per tempo e prevenire eventuali situazioni critiche.

Come si accennava poc’anzi, è sbagliato sostenere che il settore dei servizi notarili sia immune dalle dinamiche della concorrenza. Oltre a confrontarsi con i suoi stessi colleghi, il notaio si trova a dover dividere lo spettro di servizi che offre con più soggetti e figure professionali che nel tempo stanno erodendo fette di mercato all’attività notarile, lasciando la funzione dei notai ai margini delle attività immobiliari e societarie a loro riservate.

Per fare un esempio, si pensi alla compravendita immobiliare.

La figura del notaio arriva praticamente ultima, a cose fatte, dopo l'agenzia immobiliare (con proposte di acquisto accettate e preliminari), magari anche dopo l'avvocato, qualche consulente più o meno improvvisato, il funzionario di banca per il mutuo e l'eventuale consulente finanziario. A questo punto al notaio non resta che il consueto compimento delle visure e l’ufficializzazione dell’atto tramite la sua firma.

Tale situazione si perpetua nel caso degli atti societari, nei quali però è il commercialista il principale competitor, spesso preferito al notaio per redigere l’atto costitutivo di una società, con buona pace di quest’ultimo cui spetta solamente la revisione finale dell’atto nonché la firma.

Tra i vari concorrenti - più o meno diretti - va inoltre ricordata la Pubblica Amministrazione che negli anni ha internalizzato alcune attività che prima competevano esclusivamente ai notai.

Tali considerazioni consentono di affermare che oltre ad aver perso terreno ed opportunità di business, l’attività del notaio appare agli occhi di chi ne usufruisce, svuotata di un significato intrinseco essendosi estremamente ridotta. I prezzi praticati appaiono troppo alti rispetto all’impegno profuso e ciò crea alla categoria un problema di immagine tant’è che nel 2006 il Consiglio Nazionale del Notariato ha ritenuto opportuno svolgere una campagna di comunicazione. Tale iniziativa è stata fortemente voluta dal Presidente del Consiglio Nazionale del Notariato, Paolo Piccoli, il quale sostiene nell’importanza della comunicazione come mezzo per migliorare la percezione della categoria.

La professione notarile, nonostante sia regolamentata in molti suoi aspetti, come le altre percepisce la criticità dei cambiamenti e dell’evolversi del mercato verso dinamiche sempre più concorrenziali e verso istanze di liberalizzazione. Le competenze sono insufficienti al fine di determinare le scelte dei clienti. Occorre maggiore attenzione al cliente. Alcuni notai non cercano di instaurare con i propri clienti un rapporto umano che vada oltre la mera prestazione del servizio richiesto dimenticando di avere di fronte delle persone che in alcuni casi stanno per compiere delle scelte importanti, come l’acquisto di una casa, e necessitano quindi di ascolto e di rassicurazioni. Anche il personale dello studio notarile ha un ruolo importante nella gestione delle relazioni con la clientela. Si pensi al caso di un potenziale cliente entrato in studio per chiedere informazioni che è andato via insoddisfatto per non aver ricevuto dalla segretaria di turno delle risposte adeguate o per essere stato trattato in modo scortese. Questi sono solo alcuni esempi di situazioni che potevano generare un rapporto di stima e fiducia, che al contrario sono andate perse.

La professione notarile ha delle potenzialità che possono essere messe a frutto attraverso l’innovazione dei processi di erogazione del servizio e l’adozione di un approccio maggiormente customer-centrico. A dispetto delle apparenze sono molteplici i benefici che i notai possono trarre dall’utilizzo di adeguati strumenti di marketing e di comunicazione.

Nei prossimi articoli verranno approfonditi specifici argomenti del marketing notarile. Essendoci poca letteratura sull'argomento sarei interessata a raccogliere commenti e fonti di documentazione al riguardo oppure segnalazioni su iniziative di comunicazione intraprese nell’ambito.

When Law Firms Go Public – A World of Change

2007-09-05T12:40:00.000+02:00

Article written by Melania Wenstrup

Nel suo nuovo articolo Melania Wenstrup affronta l’argomento delle quotazioni in borsa degli studi legali, un tema diventato attuale da quando nel maggio 2007 si è assistito ad un evento senza precedenti, la quotazione dello studio legale australiano Slater & Gordon.
Melania ci spiegherà pro e contro di tali operazioni, che da una parte offrono agli studi legali una maggiore capacità di investimento, dall’altra creano possibili conflitti e contraddizioni tra logiche di mercato e tutela degli interessi del cliente. A. Di Tommaso

The legal landscape is rapidly changing and many aspects of the way law firms operate are fast-evolving. When Slater & Gordon, an Australian firm, became the first law firm in the world to trade shares on a stock exchange in May, it turned up the heat on lawyers worldwide. Slater & Gordon raised $29 million in its May 21 IPO, raising capital to finance new lawyers and offices. Interest across law firms has spread like wildfire. Another Australian firm, Integrated Legal Holdings Inc. has filed to go public and the United Kingdom is clearing the way for firms to go public with the Legal Services Bill. The bill is expected to pass later this year and may enable British law firms to sell shares as early as 2010. The advantages of new public capital are many. Stock sales would enable firms to raise funds needed to acquire competitors, hire the best talent, and expand.

As publicly traded entities, many aspects of law firm business models will change. It will push law firms to think and operate more like corporations and break away from traditional law firm mentality. We could start to see law firms become more top-down driven, with structured decision making, and partnerships could cease to exist. With new public capital, law firms could offer marketers the chance to do cutting-edge work, initiate risk-taking strategies, value growth, and work more with extensive advertising and marketing programs to build brand awareness.

The biggest challenges to U.S. lawyers are the different bar rules in the 50 states, and legal association ethics rules that prohibit non-lawyers from owning a stake in a law firm. As a publicly traded law firm, lawyers may be forced to put shareholders above clients and unintentionally create conflicts between the attorney-client privilege and Securities and Exchange Commission disclosure requirements. This could be problematic. With non-lawyers controlling a law firm there could be perpetual conflicts between increasing shareholder value and a lawyer’s primary duty to the courts and clients. Lawyers may be required to act contrary to their corporate responsibility and against the interest of shareholders. These uncertainties may be seen as unattractive to U.S. investors.

Going public may become unavoidable for law firms competing with firms that have millions of dollars raised by an IPO. Yet, many U.S. firms are waiting to see if going public gives their rivals an advantage. Competitive pressures could force firms to consolidate or consider testing the capital markets. We could start to see a push in the U.S. for regulators to permit law firms to begin going public. For law firms to begin embracing the public markets, we need to establish a new framework for the regulation of legal services that would facilitate alternative business structures, which would enable lawyers and non-lawyers to work together to deliver legal services.

Greetings from Sardinia!

2007-08-14T16:46:00.000+02:00

Finalmente sono giunte le sospirate vacanze e nei prossimi giorni anche il blog Legal Marketing si fermerà per una breve pausa estiva. Torneremo a settembre con le notizie più aggiornate sul marketing degli studi legali.
Nel frattempo io e la co-autrice del blog Melania Wenstrup auguriamo a tutti buone vacanze!

I'll be out for two weeks on holiday till the end of August, and will be back with Melania Wenstrup in September with all the latest news about Legal Marketing.

Best Practice in Marketing: What Law Firms Can Learn From Other Industries

2007-08-06T18:33:00.000+02:00

Article written by Melania Wenstrup

Today’s successful law firms have had to adjust to change and to an entirely new way of new thinking when it comes to building their businesses. Attorneys are trained to look for precedence, and are not comfortable with new ideas or new ways of doing things. To lead firms to think beyond the law firm sphere, it is important to look ahead by finding out what successful leaders in other industries are currently doing. Earlier this month I attended the LMA Capital Chapter Best Practices in Marketing: What Law Firms Can Learn From Other Industries seminar. The program included three leading marketers from closely related industries; Director of Public Sector Marketing and Communications at KPMG LLP; Director of Business Development at GeoConcepts Engineering, Inc.; and Senior Marketing Executive at Merrill Lynch. What can we learn from these related industries?

Marketing group skills rather than individuals enables service organizations such as KPMG stand out in a crowded marketplace. It permits the delivery of a consistent message about the firm, develop a systematic and goal oriented approach, and strengthen the firm’s brand. KPMG has created distinct differentiators by identifying selected group experience and capabilities.

Marketers as relationship builders with clients. At GeoConcepts Engineering, the Director of Business Development (“BD”) establishes key relationships with current and/or potential clients and makes the initial pitch on behalf of her engineers. As a marketer, the director provides significant industry expertise and environmental consulting to clients and has become the go-to marketer for clients and the firm’s engineers.

Building brand awareness is an important part of service marketing. A brand is more than a symbol, it is a warranty, a promise that the service carrying that brand will live up to its name and perform. KPMG’s yellow rubber duckies as table favors are a great example of creatively building brand awareness and brand equity. The idea began as a way to provide something visible and tangible at their annual conference held in New Orleans – concert duckies. KPMG seems to have created power brand awareness with a select audience with a cleaver and inexpensive giveaway. The results were unexpected and people were excited about the giveaway. The following year the conference was held in San Diego and KPMG produced the surfing duckies. Everyone wanted one.

6 clients in 60 minutes is a powerful technique used by Director of BD at GeoConcepts to prepare her internal “clients” to take better advantage of business development initiatives. This approach maximizes the opportunity for the engineers to learn about the firm’s strategically significant current and/or potential clients with a 10 minute power point presentation on each client.

Qualitative vs. quantitative. Clients tend to evaluate law firms more on quality of their relationships and services rather than on the fine points of legal knowledge. As with most service organizations, law is a profession built on close, trusted, personal relationships. At Merrill Lynch and KPMG, creating strategic client and industry teams ensures the quality of the service provided to the client. It allows the groups to develop closer relationships with the client through ongoing work, obtain deep industry knowledge, and reduce vulnerability by building many relationships at many levels.

Direttori Marketing degli Studi Legali Italiani

2007-08-04T08:30:00.000+02:00

Intervista a Barbara Olivieri, direttore marketing e comunicazione dello Studio legale Gianni, Origoni, Grippo & Partners. (Part 2)
di Ambra Di Tommaso

[leggi la prima parte]

Sono stata al seminario che avete organizzato di recente nello studio, la sala era gremita di ospiti. Come giudica l’utilità di questi eventi?
Li ritengo un ottimo mezzo per fidelizzare i clienti e promuovere la nostra attività.

Con che frequenza li organizzate?
Non molto spesso. In realtà sono in maggior numero quelli che non pubblicizziamo e che vengono svolti presso i clienti stessi, soprattutto x quanto concerne le questioni di diritto societario.

L’organizzazione di eventi è un’attività davvero molto in voga, e rispecchia la volontà di coinvolgere maggiormente i clienti instaurando con essi delle relazioni che vadano oltre l’ambito lavorativo. Quali occasioni di incontro e di svago avete pensato per la vostra clientela?
Quelli che organizziamo sono soprattutto social events come il concerto di Natale di musica jazz che programmiamo ogni anno in delle location sempre nuove e suggestive, ed è riservato ai nostri clienti di spicco. Questo è sicuramente l’evento che ha ottenuto il maggior successo, alcuni dei nostri clienti si sono dimostrati entusiasti per l’iniziativa ed hanno partecipato costantemente.

Spostandoci sugli eventi sportivi e ludici, come ad esempio la regata Lawyers’ Cup - giunta quest’anno alla quarta edizione - sa dirmi che ruolo rivestono tali iniziative ed in che modo sono funzionali all’attività dello studio?
La regata richiede gioco di squadra ed in quanto tale mette in atto meccanismi che favoriscono la coesione interna, questo è funzionale alle attività svolte dagli avvocati poiché promuove la collaborazione e la comunicazione tra colleghi.
Alcuni legali del nostro studio hanno partecipano quest’anno all’evento sportivo Lawyers on the Snow e alla penultima edizione della Lawyers’ Cup.

Da una precedente intervista fatta a Will Hulbert, ho scoperto che lo studio legale internazionale Mayer Brown Rowe & Maw - di cui è direttore marketing e comunicazione - utilizza una rivista interna per far conoscere al personale, la situazione attuale e la direzione in cui lo studio si muove. In che modo si fa comunicazione interna in GOGP?
Anche noi abbiamo il nostro mensile elettronico. Si chiama “Gog Post” ed essenzialmente si tratta di una newsletter on line che viene ricevuta da tutti i nostri avvocati ed ha la stessa funzione informativa.

Che tipo di notizie vengono trattate? Si parla forse dei successi ottenuti dallo studio?
Beh, veramente non c’è solo l’aspetto “autocelebrativo” e tra le varie notizie c’è spazio anche per un po’ di gossip: compleanni, anniversari, matrimoni...

Un’ultima domanda per concludere: in che modo le trasformazioni introdotte dal decreto Bersani (ormai non più decreto ma legge) hanno inciso sull’ attività di marketing nello studio legale?
Se si riferisce al modo in cui ci comporteremo di fronte alla possibilità di fare pubblicità posso dirle che non cambierà nulla. Nel mercato in cui operiamo, caratterizzato da operazioni/clientela sofisticate, il cliente non sceglie il proprio avvocato perché ne vede la pubblicità, lo sceglie per le sue capacità professionali. Le competenze e le capacità tecniche riconosciute allo studio sono il nostro punto di forza ed il migliore strumento promozionale sono i nostri clienti soddisfatti.

Direttori Marketing degli Studi Legali Italiani

2007-07-30T16:37:00.000+02:00

Intervista a Barbara Olivieri, direttore marketing e comunicazione dello Studio legale Gianni, Origoni, Grippo & Partners. (Part 1)
di Ambra Di Tommaso

Qualche tempo fa ho incontrato Barbara Olivieri, una dei precursori del marketing legale italiano. Responsabile marketing di uno dei maggiori studi legali del nostro Paese, ci racconta come lo Studio Gianni, Origoni, Grippo & Partners, ha mosso i primi passi nel marketing e come questa funzione si è evoluta nel tempo. Attraverso la sua esperienza concreta sarà possibile conoscere alcune delle possibili applicazioni del legal marketing, una realtà che va sempre più diffondendosi negli studi legali italiani.

Da quanto tempo ricopre il ruolo di direttore marketing e qual è il suo background?
Provengo dal settore bancario. Sono direttore marketing di GOGP dal 2001.

Quali sono state iniziative di marketing che al suo arrivo ha posto all’apice della lista?
Quando ho preso l’incarico in GOGP, la cosa che ho ritenuto prioritaria, è stata la realizzazione di un’immagine coordinata ad iniziare da brochure e materiali promozionali. Fino a quel momento ciascun avvocato si avvaleva di propri materiali illustrativi e di presentazione. La riorganizzazione dei vari documenti e materiali utilizzati per la comunicazione in modo coerente ha sicuramente contribuito ha trasmettere un’immagine che fosse univoca e inconfondibile.

Qual’era il livello di informatizzazione dello studio Gianni, Origoni, Grippo nel 2001?
Per fare un esempio, quando ho iniziato a lavorare nello studio legale, non esisteva un sito internet. Anche questa è stata una priorità. Ora ne abbiamo uno che non contiene solo informazioni sullo studio ma che è ricco di contenuti e di pubblicazioni dei nostri legali, attraverso i quali vengono proposti approfondimenti di temi specifici.

In che modo utilizzate gli strumenti informatici per offrire un valore aggiunto?
Principalmente, abbiamo creato una mailing list di clienti ai quali inviamo newsletter personalizzate con informazioni e notizie basate sulle aree di interesse individuali, ovvero sul settore di pertinenza della loro attività.

Qual’è stato l’atteggiamento dei legali dello studio rispetto alle innovazioni introdotte?
A dire la verità, determinate questioni come quelle della gestione dei contatti hanno trovato un po’ di resistenze nel momento in cui sono state concentrate a livello di funzione marketing. In precedenza ciascun avvocato gestiva autonomamente tutte le attività di corrispondenza attraverso cui informava i propri clienti e alcuni non erano d’accordo con l’ipotesi di rinunciare a questa attività. In seguito però si sono resi conto che accettare di delegare determinate funzioni avrebbe liberato tempo prezioso da dedicare ad attività prioritarie e favorito la creazione di un’immagine omogenea.

Consigli per creare referrals

2007-07-22T17:12:00.000+02:00

Matt Homann è un avvocato di St. Louis, autore del blog "the [non]billable hour" ovvero, “l’ora [non]fatturabile”. Ecco cosa consiglia di fare per creare dei referenti:

“Trova i tuoi cinque clienti preferiti. Portali a cena. Non lasciarli andare via prima che abbiano risposto a questa domanda: Cosa posso fare per trovare altri clienti come te?”

Paradossalmente la situazione non mette a disagio il cliente. Non si sta chiedendo altro lavoro al cliente ma di essere presentati. Si sta facendo leva sulla naturale inclinazione ad aiutare una persona gradita.
Ma c’è un altro aspetto positivo: la possibilità di puntare su un proprio punto di forza. Considerata l’esperienza maturata nel settore in cui opera il proprio cliente si avranno casi di successo di cui discutere con il potenziale cliente che verrà presentato.

Questo sistema è stato testato anche da Larry Bodine, autorevole legal marketer statunitense.

“Mi è capitato di mettere in pratica questo metodo, quindi so che funziona. Recentemente ad un meeting ho incontrato un amico, e l’ho invitato a cena in un ristorante esclusivo e costoso (ho pagato io il conto, ovviamente). Il mio amico, un uomo molto influente, mi è apparso esattamente il tipo di persona che avrei voluto avere come cliente. Nonostante ciò, mai durante la serata, ho cercato di farmi ingaggiare o di vendere i miei servizi.”

Quello che in realtà L. Bodine desiderava sapere dal suo amico era, come raggiungere altri top manager come lui. E conclude affermando:

“Dalle risposte che ho ricevuto è nato il mio piano di business development per il prossimo anno.”

Competitive Intelligence – Tools of the Trade

2007-07-16T10:48:00.000+02:00

Article written by Melania Wenstrup

Con questo articolo Melania Wenstrup aggiunge un altro utile tassello all’attività di business development per studi legali. L'argomento trattato riguarda, la ricerca e la gestione delle informazioni, una delle maggiori risorse a disposizione degli studi legali. A. Di Tommaso

While an increasing number of law firms are conducting client surveys, a surprisingly small number undertake efforts to learn about prospect clients, industries, or current or potential markets.

Competitive intelligence (CI) is the process that enables law firms to:

determine whether markets exist for new services or new locations,
identify and target prospective clients,
gauge client satisfaction,
identify new industry service opportunities,
develop and qualify leads, and
determine how it compares to its competitors.

Competitive intelligence is relatively a new endeavor for law firms and is becoming an important tool for law firms to differentiate themselves.

Many law firms are now global, serving companies across the world and across disciplines. Competition is intense and firms need good real time information on client and sector developments. Proprietary analytical reports help smart firms make better service decisions for their clients and win new business. Clients are demanding more sophisticated services from the law firms that represent their interests. They are looking for legal solutions to business situations that are based on their sector and company.

As a business development coordinator, I provide our attorneys with this type of research. I use a variety of tools and techniques to gather the vital intelligence my lawyers need. I analyze industries, companies, and key legal and business trends from newspapers, trade periodicals, public filings, and various sources in legal marketing. Using LexisNexis and Thomson Corporation’s Westlaw research services allows me to quickly search the archives of thousand of news agencies. I review publicly available records – Dun & Bradstreet data, Factivia, and Google searches, I also set up Google news alerts to track news of key clients and issues. Thomas West Monitor Suite provides me with unique market assessments on business intake and outtake. This collection of data helps my team to focus its marketing and business development efforts and identify opportunities to develop and promote. I review litigation profile reports to analyze and spot trends in litigation by practice area, company, law firm, jurisdiction, attorney representation, and identify which law firms have represented who and the judges involved. Deals Monitor helps me to identify the relationship between the attorneys and the underwriters, issuers, buyers, and acquisition targets. Services like PinHawk offer handy digests of news and blog commentaries, which allows me to create profiles and receive customized information. I also review the ALM Research Online to understand competitors billing rates, levels of lawyer compensation, and track major transactions. I use Hoover’s Online to review profiles on companies, industries and executives enabling me to identify possible new service opportunities for our clients. I then distill this information and link my reports and recommendations to specific companies, executives and attorneys through our CRM system.

Competitive intelligence helps firms prospect for new clients, target opportunities in new industries, headhunt laterals hires, spot trends in litigation, and profile competing firms. It is an opportunity not to be missed.

Un pò di rassegna stampa ed eventi

2007-07-12T18:33:00.000+02:00

Prossimamente a testimonianza del consenso che continuano a riscuotere i Blog e del ruolo, allo stesso tempo sociale e divulgativo ricoperto, Ferpi - la Federazione delle Relazioni Pubbliche Italiana - ha organizzato un seminario dal titolo “Social media: i Blog e i Relatori pubblici” che si terrà mercoledì 18 luglio 2007 a Roma e al quale parteciperò come relatrice.

(Update: il resoconto del seminario sul blog di Uni>Ferpi)

Qui sotto, la presentazione dell'evento

Inoltre è possibile leggere una mia dichiarazione in un articolo del giornalista Stefano Martello dal titolo “Crisi la soluzione sta nel comunicare”, pubblicato stamattina sul quotidiano Italia Oggi. Buona lettura!

Benchmarking Finanziario delle Law Firm Leader in Europa - 2006

2007-07-09T13:04:00.000+02:00

Articolo di Ambra Di Tommaso (www.marketinglegale.blogspot.com)

La crescente globalizzazione del mercato legale e dei rispettivi clienti ha reso vitale, per gli studi legali che desiderano competere o lavorare con altri studi a livello internazionale, la conoscenza delle differenti pratiche ed orientamenti dei legali in Europa. La ricerca condotta per il terzo anno consecutivo da LexisNexis Martindale-Hubbell nelle 8 maggiori giurisdizioni europee prende in considerazione due componenti chiave:

la struttura interna degli studi legali
ed i principali indicatori finanziari attraverso i quali vengono misurate le performance.

A chi è rivolta la ricerca: Questa ricerca rappresenta un valido supporto per gli studi legali che già sono presenti in altri paesi o che intendono espandere la propria pratica oltre i confini nazionali. Fornisce una conoscenza più approfondita dei diversi mercati locali, tenendo presente che il mercato di ogni paese è unico, sia nelle aspettative dei suoi clienti che nella struttura in cui si è evoluto lo studio per rivolgersi a loro efficacemente. Consente inoltre di identificare le somiglianze e le differenze riscontrabili attraverso gli studi legali europei.

“Grazie all’aiuto dei nostri partner*, siamo riusciti ancora una volta a cogliere un unico sistema di parametri che possono essere utilizzati dai professionisti al fine di identificare gli aspetti organizzativi della propria attività che è possibile perfezionare in modo da ottenere migliori performance ed un vantaggio competitivo.”
Ha affermato James Harley, International Marketing Director, di LexisNexis Martindale-Hubbell.

I partecipanti ai quali è stato inviato il questionario - compilato in forma anonima - sono studi legali leader di 15 Paesi europei: Austria, Belgio, Finlandia, Francia, Germania, Grecia, Italia, Paesi Bassi, Norvegia, Polonia, Portogallo, Spagna, Svezia, Svizzera e UK.
I rispondenti appartengono a studi legali medio grandi con una media di 121 legali ciascuno. Hanno una forte presenza nel mercato domestico nel quale ricoprono varie aree di specializzazione con un focus specifico sulla pratica di diritto commerciale/societario.

La ricerca traccia uno spaccato della situazione organizzativa/finanziaria dei diversi studi legali europei in relazione agli indicatori presentati di seguito.
Gli aspetti organizzativi cruciali per uno studio legale sono quindi:

Fee earner leverage – indice che viene calcolato dividendo il numero dei legali associati ed il numero dei partner. Ciò che la determina è la possibilità dei partner di delegare parte del lavoro agli associati. La quantità di lavoro delegabile varia a seconda della complessità del compito da svolgere; ovviamente maggiore è la possibilità di delega, maggiori saranno i profitti di ciascun partner, poiché le ore di lavoro dei professionisti associati sono fatturabili a "multipli" del loro costo maggiori rispetto a quanto non si possa fare per le ore di lavoro dei partner.
Support staff leverage – rivela in che proporzione è presente lo staff non legale rispetto al numero complessivo di avvocati; il costo del personale rappresenta la spesa più onerosa nel bilancio di uno studio legale è quindi importante determinare un equilibrio tra il numero di legali ed il numero di collaboratori per garantire l’efficienza della struttura. Ad esempio uno studio che si occupa principalmente di clienti privati, non richiederà lo stesso livello di supporto informatico (IT support) di cui invece necessitano gli studi legali che lavorano con grandi imprese. Dalla ricerca emerge inoltre un dato sorprendente: gli studi che, in proporzione, impiegano un numero superiore di personale di supporto non sono necessariamente meno remunerativi. (es. UK e Germania)
Secretarial support – indica la proporzione tra gli impiegati nel lavoro di segreteria ed il numero di avvocati.

In media i profitti annui dei partner corrispondono a €465,700 (2005: €406,300).

Il paese che ha registrato i profitti più bassi è la Polonia con €268,800 mentre l’Italia si aggiudica il primo posto con i partner più facoltosi d’Europa, i quali possono vantare profitti medi pari a €1,323,300.
In generale, gli studi legali con i più elevati livelli di fatturato sono l’Italia e l’Inghilterra. Questo riflette l’alto tasso di leverage degli studi di entrambi i Paesi. L’elevata redditività in Italia, è in parte determinata dai margini di profitto derivanti da operazioni di corporate, banking e M&A. Mentre in UK si tratta di un mix di corporate e M&A nonché banking, contenzioso civile e property.

Altri importanti aspetti vengono messi in luce dal report come ad esempio:

I metodi di finanziamento delle law firm
I tempi dedicati alla gestione dello studio dai Senior partner e dai Managing partner
Gli investimenti nel marketing
I tempi di “lock up” ovvero il totale di giorni risultanti dalla somma dei giorni di Work in Progress (periodo necessario per lo svolgimento del servizio professionale) ed i giorni che si deve attendere per ricevere il pagamento da parte del cliente. La media europea corrisponde a 153 giorni di lock up.
I metodi di retribuzione: a riguardo si evidenzia come il sistema del lock step molto diffuso in precedenza stia progressivamente lasciando il posto ad altri meccanismi più specificamente meritocratici. Il reclutamento e la salvaguardia dei talenti rappresenta la priorità per il management degli studi legali, quindi si cerca di attrarre nuovi talenti mettendo in atto una nuova politica che ricompensi il loro contributo piuttosto che la loro fedeltà.

Per ottenere una copia gratuita del rapporto completo dal titolo “2006 Financial Benchmarking Study of Leading Law Firms in Europe”, scrivete alla casella di posta elettronica international2@martindale.com o chiamate il numero telefonico +44 (0) 20 7347 3700.

* La ricerca è stata condotta da LexisNexis® Martindale-Hubbell® in associazione con The European Lawyer Magazine & BDO Stoy Hayward.
For more information, visit www.martindale.com

Un'originale pubblicità per studi legali

2007-07-07T23:58:00.000+02:00

Cliccando l’ immagine in basso sarà possibile visualizzare, in versione più grande, un interessante esempio di pubblicità di uno studio legale statunitense. Ho scelto questa in particolare, poiché non ritratta di semplice pubblicità informativa, bensì di pubblicità comparativa, cosa non contemplata dalla normativa italiana che disciplina l’utilizzo della pubblicità da parte degli avvocati.
Anche in America questa forma pubblicitaria è di recente adozione. Un articolo del 2005 scritto da Leigh Jones per The National Law Journal descriveva il fenomeno, considerando audaci gli studi legali che - non curanti dei conservativismi - avevano tentato questa strada.
Oblon, Spivak, McClelland, Maier & Neustadt è lo studio legale in questione. Questo studio specializzato in IP (intellectual property) in termini di pubblicità è arrivato dove pochi hanno osato spingersi: Hanno dichiarato i nomi dei loro competitor .

“Non temiamo i nostri competitor. Non abbiamo paura di condividere la luce dei riflettori”, afferma Spivak.

In ogni caso si tratta di una pubblicità comparativa non aggressiva, decisamente lontana dai toni accesi tipici di altri prodotti di consumo come, ad esempio, i soft drink. Nel caso di Oblon Spivak, la pubblicità nasce per cogliere l’attenzione delle aziende che necessitano di servizi relativi all’ IP litigtion. Sull’annuncio si legge: “Always on your IP short list”. (il senso in italiano: sempre nella vostra lista di candidati per questioni di IP). La foto mostra la camera di un hotel, sul comodino alcuni oggetti, un paio di occhiali, un palmare, un cellulare, un passaporto e un foglio che mostra i nomi abbreviati di alcuni dei più prestigiosi studi legali specializzati in IP. Oblon Spivak è l’unico cerchiato.
La pubblicità compare tuttora nelle riviste specializzate come “IP - Law & Business” o “The National Law Journal”.

Le reazioni: "Carina, non trovate?" dice David Feigenbaum rappresentante di Fish & Richardson riferendosi alla pubblicità che include anche il nome del loro studio. "Abbiamo la percezione di essere anche noi nella short list, ne siamo lusingati."

Ma non tutti sembrano pensarla allo stesso modo: "Noi non l’avremmo fatto," sostiene Christopher Foley, managing partner di Finnegan, Henderson, Farabow, Garrett & Dunner di Washington, anch’essi citati nella lista di Oblon Spivak. Foley afferma che includendo il loro studio, Oblon Spivak sta cercando di consolidare la propria posizione nel campo dell’ intellectual property”.
“Siamo al top nella nicchia di mercato dell’IP litigation. Questo è un chiaro tentativo di Oblon di suggerire che anche loro appartengono a questo gruppo," commenta Foley.

Ciò che penso è che nel caso fosse vero ciò che sostiene Christopher Foley, è da ritenersi una mossa molto astuta quella di legare il proprio nome ai nomi di altri importanti studi legali del campo e posizionarsi in tal modo nella fascia alta del settore.

Law Firm Technology - Supporting Business Development Initiatives

2007-06-24T18:05:00.000+02:00

Article written by Melania Wenstrup

As firms grow, awareness of their institutional knowledge and strengths diminishes proportionately. There is a growing need to readily identify resources and expertise within law firms for proposals or informal opportunities that address client needs. The technology I use has a direct impact on my work output and overall productivity. Many marketers are not satisfied with their current knowledge sharing processes. Few firms have good processes in place to track and report on proposal activity or return on investment (ROI) accurately. I recently attended the LMA Capital Chapter’s Technology Matrix – Building Effective Knowledge Sharing and Using it to Plan Strategy and Track ROI event. The luncheon included three panelists from top DC law firms that are leading the way with knowledge management solutions. Catherine Bishop, my firm’s Chief Marketing Officer, helped lead a discussion that used our firm’s marketing technology systems as a demonstration on how we are addressing the issue. The event was tremendously informative and provided great insight on current law firm technology and how expertise matrices significantly impact business development.

My firm, Blank Rome, is in the process of rolling-out a powerful new knowledge management interface that will aggregate vital information from a number of databases. Our goal is to manage the business development processes (i.e., communicating with clients/prospects, requesting collateral, managing opportunities, creating pitches, conducting client research, measuring the success of programs, etc.) more efficiently. As we continue to grow and our service offerings become more complex, we want to ensure consistency of approach and deliver effective marketing materials that enhance our firm’s brand. Our marketing technology has allowed business development to produce more effective and targeted marketing materials as well as determine where our efforts are best directed in the future.

We have created a firm-wide technology matrix to power our business development initiatives. This system integrates our InterAction relationship database with our client financial records and the time & billing systems (we use Elite and Carpe Diem). When a new matter opens in the time & billing systems, key contact and matter information automatically get pushed into InterAction. The integration makes it easy to use financial records to produce reports that analyze clients by services, revenue generated, trends and market share. Data analysis collected from these reports allows business development to focus on our most profitable clients or practice areas with the highest realization. We also use InterAction’s Activities feature to retain records of contacts, conversations and meetings with an individual or company. The system enables us to use InterAction to track matters, opportunities and identify and leverage relationships. It also allows our team to track and update projects in real time. InterAction also gathers information from Employee Relationship Management (ERM), and other HR systems. It organizes enhanced information on relationships and reveals who at Blank Rome knows whom in our client and prospect companies. We also have customized our Web Content Management System (CMS) to harvest information from InterAction for data mining. Our business development team is now able to extract enriched information from CMS to analyze the firm’s existing situation, predict trends, recognize opportunities and manage the execution of strategies. This helps to improve the firm’s decision-making process when approaching both strategic and tactical marketing activities and monitor and measure results. The information housed in CMS rolls-out to provide content for the firm’s website as well as PitchBuilder, used internally to create pitches, proposals, brochures and various collateral marketing materials. We now spend less time on assembling materials, finding and formatting content and more time on analysis and counsel. Finally, we are developing an intranet portal, calling it The Mother of All Portals. The Mother Portal will pull information from both InterAction and CMS and interface with attorneys, staff and clients. The Mother Portal then collects, organizes and manages attorney experience and expertise so it is easily searchable and quickly retrievable firm-wide.

Integrated technology solutions provide the institutional knowledge that enables marketers to analyze, plan strategy and to propose and manage winning ideas that generate a return on investment.

Article written by Melania Wenstrup, contact: Wenstrup@BlankRome.com. Ms. Wenstrup graduated from Pennsylvania State University with a Bachelor of Science degree in International Business Management and Business Law. She has also attended the University of Maastricht, Netherlands, where she focused her studies on relationship marketing.

Il Client Data Base per gli studi legali

2007-06-21T01:11:00.000+02:00

“Le carenze organizzative degli studi legali cominciano proprio da qui, dal data base della clientela. Anche gli studi legali di grandi dimensioni e molto organizzati sotto il profilo gestionale, raramente hanno progettato un sistema di archiviazione dei dati secondo la filosofia dell’orientamento alla promozione sul mercato (marketing oriented)”. Sostiene l'avv. Paola Parigi nel saggio "Organizzazione e marketing dello studio legale".

Qualsiasi attività intrapresa dallo studio che abbia l’intento di sviluppare il business o di promuovere iniziative atte ad intensificare i rapporti con la propria clientela, sarà condotta in modo più efficiente ed efficace attraverso l’utilizzo di un client data base all’interno del quale raccogliere tutte le informazioni relative ai vari clienti che possano contribuire ad identificare il modo migliore per assisterli.

Ad esempio, nel caso si decidesse di arricchire il servizio fornito ai clienti attraverso delle attività di informazione quali potrebbero essere circolari, mailing, newsletter, invito ad iniziative organizzate dallo studio, sarà più facile intraprendere questo tipo di attività in presenza di un elenco ben organizzato di nominativi, individuati con precisione per aree di interesse e competenza.

La più complessa analisi da affrontare tuttavia resta quella contabile.

Bisognerà estrarre dai dati posseduti il valore di ciascun cliente in termini di fatturato e valutarne il peso percentuale sul fatturato complessivo dello studio.
Da questa analisi uscirà una classifica dei clienti individuati in termini di peso economico.
Bisogna stare attenti però a non lasciarsi ingannare dalle apparenze. Non basta sapere il volume di fatturato generato sino a quel momento da un singolo cliente per inquadrarlo come uno dei migliori dello studio. Si tratta di un indicatore poco accurato se pensiamo che lo stesso cliente potrebbe non avere più bisogno per molto tempo di assistenza legale. Più costruttivo a tale proposito sarebbe invece cercare di individuare i clienti con i quali è possibile sviluppare nuove opportunità di business.
Inoltre va constato se il valore assoluto corrisponde anche al suo valore relativo, ovvero se il fatturato che egli rappresenta si trasforma in un utile per lo studio in rapporto allo sforzo che richiede per essere prodotto.
Prosegue l'avvocato Parigi: “E’ esperienza comune che alcuni clienti costino più di quanto rendano, in termini di tempo dedicato e di margini di profitto rispetto ai prezzi praticati.
Dalla classifica sarà facile individuare quale tra i clienti dello studio ha il potere di influenzarne la vita economica e i flussi finanziari e quali clienti pur avendo un peso percentuale individuale inferiore funzionano però da gangli nella rete di relazione, costituendo il vantaggioso elemento del collettore di clientela.
Le capacità di relazione dello studio con questo tipo di clienti, infatti, avranno l’effetto di aumentare esponenzialmente la propria visibilità sfruttando appieno la capacità dello stesso cliente di fungere da cassa di risonanza per la reputazione e la qualità degli avvocati e dei servizi offerti”.
In base alle varie tipologie di clienti individuate sarà possibile pianificare dei programmi di fidelizzazione appropriati.

Luigi Ricci, direttore della società di ricerca Barometro ed esperto di marketing sostiene che l’alto gradimento garantisce la fedeltà del cliente, tutto il resto è clientela a rischio. "Quello che vediamo nella pratica di ogni giorno è che le aziende fanno fatica a investire realmente nello sviluppo di un database che consenta di fare del CRM e stentano a trovare la strada giusta per utilizzare correttamente i dati in loro possesso. Ci vogliono almeno due anni dal varo di un programma di CRM per cominciare a misurarne gli effetti sulle vendite. Ma una caratteristica del CRM, se applicato in maniera corretta, è quella di garantire elevati livelli di ritorno, dati dallo sviluppo del business con la clientela esistente".

Legal Marketing Blog su Il Sole 24 Ore

2007-06-15T17:06:00.000+02:00

Nella rubrica "Gestire lo studio", a cura dell' avvocato Paola Parigi, esperta di marketing legale, viene segnalato questo Legal Marketing Blog. L’articolo che segue è stato pubblicato Lunedì 11 giugno ’07 su Ventiquattrore Avvocato, rivista edita da il Sole 24Ore.
[visualizza l’articolo in pdf]

Il marketing legale scopre il mondo dei blog
di Paola Parigi

Anche il marketing legale prende spunto dalle nuove tendenze comunicative verso le quali si orienta la Rete e sceglie di promuoversi attraverso il blog, superando il più “tradizionale” strumento del sito internet.
E’ il caso del Legal Marketing Blog di Ambra Di Tommaso (http://marketinglegale.blogspot.com), giovane laureata in comunicazione che ha deciso di specializzarsi in marketing degli studi legali. Il suo blog, nato a gennaio 2007, ha registrato, solo nell’ultimo mese, ben 1500 contatti, non pochi se si considera la specificità del marketing legale, argomento ancora considerato di nicchia, ma che riscuote un sempre crescente interesse.
Nel blog sono pubblicati in forma di articoli, brani che riguardano questioni rilevanti nella materia della strategia di marketing e promozione dello studio legale, prospettive e tendenze che si delineano per gli studi legali italiani in funzione degli strumenti messi a disposizione dal marketing. Si possono leggere consigli di esperti che forniscono utili suggerimenti ai giovani desiderosi di emergere o contributi dall’estero, garantiti dalla collaborazione dell’italo-americana Melania Wenstrupp, business development coordinator presso uno studio legale di Washington. Vengono ad esempio analizzate questioni attinenti l’implementazione di piattaforme CRM (Customer Relationship Management), da utilizzarsi allo scopo di ottenere la massima fidelizzazione della clientela e lo sviluppo delle relazioni, così come le tecniche di relazione con i media, per individuare i canali appropriati attraverso i quali comunicare con il proprio target poiché se è essenziale possedere competenze, per avere successo, è altrettanto decisivo saperle comunicare.
«Mi ha spinto su questa strada la voglia di accrescere la consapevolezza che si ha in Italia rispetto al marketing legale e alle sue potenzialità» - spiega Ambra di Tommaso, - «è un campo in cui c’è ancora tanto da dire e soprattutto tanto da fare. Molti sostengono che nei paesi anglosassoni su questo tema siano più avanti di noi di almeno 20 anni, il mio blog è un impegno affinché questo gap possa essere colmato».
Le principali fonti di documentazione utilizzate nel blog sono ricerche, pubblicazioni cartacee e su internet nonché altri blog tematici inglesi e statunitensi, sorgenti di nuove conoscenze prodotte in materia di marketing legale.
Alcuni esempi stranieri di di blog concentrati sui temi del marketing legale sono quello di Tom Kane (www.legalmarketingblog.com), consulente che opera a Sarasota in Florida, o quello di Larry Bodine, altro consulente statunitense di Chicago (http://legalmarketing.typepad.com) e, a conferma che la tendenza è tutt’altro che da sottovalutare, vale una visita il sito Lex Blog (www.lexblog.com), che aiuta gli studi legali a creare il proprio blog professionale proprio allo scopo di intrattenere rapporti diretti ed efficaci con la propria clientela. Il portfolio della società mostra centinaia di esempi di blog a contenuto legale, da quello sui piani di pensionamento a quelli sull’immigrazione o sulle problematiche assicurative, fino ad arrivare a quelli istituzionali a disposizione degli studi legali di tutte le dimensioni.
Secondo Business Week i blog attivi oggi sono circa 15,5 milioni e pare abbiano raggiunto raggiunto una fase di maturità, entrando, per così dire, nella “seconda generazione”.
Nati come diari personali online sono dunque ora evoluti verso piattaforme che favoriscono il dialogo, siti interattivi e in continuo aggiornamento, che vanno sfogliati e visitati con ricorrenza. Grazie alla affidabilità delle informazioni (la fonte e la data di aggiornamento sono sempre chiare), il numero dei lettori è in costante crescita, a dimostrazione che una informazione specifica, puntuale e organizzata è sempre più richiesta dal pubblico, anche nel contesto dell’informazione professionale.L’Italia è più lenta, naturalmente, ma è significativo che la seconda generazione dei legal marketer (la prima che ha fatto di questa disciplina oggetto di veri e propri studi universitari), abbia già adottato il blog come forma espressiva e strategia di comunicazione professionale.

L’avvocato Paola Parigi è consulente per studi legali , in materia di organizzazione, marketing e comunicazione. Autrice di numerosi articoli per quotidiani e periodici tra cui:
Il Sole 24 Ore, Italia Oggi, Guida al Diritto (Il Sole 24 Ore), 24 Ore avvocato (Il Sole 24 Ore), Top Legal. Autrice con Stefano Martello, di «Organizzazione e marketing dello studio legale» (2005, Il Sole 24 Ore). Svolge un’intensa attività formativa e convegnistica in molte sedi istituzionali ed universitarie nazionali.

I professionisti del Marketing Legale a Roma

2007-06-12T23:52:00.000+02:00

Sulla scia del successo riscosso dai precedenti eventi di Milano, per la prima volta l’associazione Legal Marketing Italia arriva a Roma!
Il Legal Marketing Luncheon è un’iniziativa di Legal Marketing Italia, associazione fondata da Silvia Hodges, esperta di marketing per studi legali. Rappresenta un’occasione per i professionisti del marketing, avvocati e commercialisti di riunirsi per partecipare ad incontri di networking e di formazione presieduti da noti esperti di marketing legale.
[vedi l’articolo sul Legal Marketing Luncheon di Marzo]

Lunedì 2 luglio 2007 Leonardo Inghilleri il Managing Partner di Westpaces Consulting, USA (www.westpacesconsulting.com Società di consulenza in Business strategy, Service excellence e Business management), affronterà il tema del CUSTOMER CARE (l'eccellenza nel servizio) e Joseph Sassoon Managing Director di Alphabet Research (www.alphabet.it) parlerà del ruolo delle ricerche come supporto al Customer Care.

"Ordinary efforts will only produce ordinary results, as nothing of great
significance can be achieved without extraordinary effort"
Leonardo Inghilleri, EVP, Managing Partner WPC

L’evento avrà inizio alle 6.30pm al Ristorante Passetto (www.ristorante-passetto.com)
Via Zanardelli 14 Piazza Sant’Apollinare 39-40-41 (Piazza Navona), Roma
ed e' seguito da un aperitivo.
Questa volta le presentazioni saranno in italiano.
L’evento sarà possibile con il supporto di LexisNexis Martindale-Hubbell.

Per info contattare: s.pasquini@legalmarketing.it
Tel +39 3403208957

Legal Marketing Luncheon a Milano

2007-06-12T22:51:00.001+02:00

Venerdi 29 giugno torna il consueto appuntamento del Legal Marketing Luncheon organizzato da Legal Marketing Italia.
Leonardo Inghilleri, il managing partner di Westpaces Consulting (USA, www.westpacesconsulting.com) Ex-EVP della catena Ritz-Carlton affonterà il tema Eccellenza nel servizio.

L’evento inizierà alle ore 11.30 nella Sala Conferenze (Palazzo Turati), via Meravigli 9b, Milano, ed e' seguito da un pranzo a buffet.
Questa volta la presentazione sarà in italiano.

L’evento sarà possibile con il supporto di IPSOA, LexisNexis Martindale-Hubbell, PROMOS e i tutti soci!

Speriamo di vederVi!

RSVP:
Entro venerdi, 22 giugno, a Simone Pasquini (s.pasquini@legalmarketing.it). Si prega gentilmente di indicare i nomi dei partecipanti del Vostro studio!

[vedi l’articolo sul Legal Marketing Luncheon di Marzo]

TopLegal 100: la classifica degli studi legali italiani

2007-06-07T12:33:00.001+02:00

TopLegal la rivista del mercato legale ha stilato a maggio, la classifica dei primi 100 studi d’affari in Italia per fatturato nel 2007.

[vedi anche la classifica del 2008]

I dati emersi dalla Top Legal 100 mostrano che la distanza che separa i leader della classifica dagli altri indipendenti è diventato incolmabile. Il grande quartetto Bonelli Erede Pappalardo, Chiomenti, Gianni Origoni Grippo e Pirola Pennuto Zei, gode di un assoluto isolamento dal resto dei rivali. I primi due sono gli unici che vantano un fatturato superiore ai 100 milioni di euro andando così ad occupare la prima fascia dell’élite legale in Italia. In seconda fascia, con ricavi appena al di sotto dei due zeri, troviamo i già citati Gianni Origoni Grippo e Pirola Pennuto Zei e Associati. Seguono in terza fascia alcuni rappresentanti del magic circle londinese: Clifford Chance, Freshfield e Allen & Overy.
Un altro dato interessante riguarda le boutique, ovvero studi legali che forniscono servizi specializzati in materia di Tax, Ip, Labour e Real estate. Se i loro ricavi in senso assoluto possono apparire modesti, si attestano in posizioni alte nella classifica relativa alla revenue per partner (RPP) andando a confermare l’assunto secondo cui la focalizzazione paga.

Studi in tabella: Bonelli Erede Pappalardo, Chiomenti, Gianni Origoni Grippo, Pirola Pennuto Zei, Clifford Chance, Freshfields, Allen & Overy Top legal 100 NCTM, KStudio Associato, Tonucci, Torta Jorio Prato Boggio, Sutti, Pedersoli & Associati, Grimaldi & Associato, d'Urso Munari Gatti, Becker & McKenzie, Camozzi e Bonissoni, Pavia e Ansaldo, Ernst & Young, Macchi di Cellere Gangemi, Simmons & Simmons, Misto e Associati, Trevisan e Cuonzo, Sena e Tarchini, Jacobacci e Associati, Vitali Romagnoli Piccardi,Apollo e Associati, Barzanò e Zanardo, Adriano Vanzetti e Associati, Di Tanno e Associati, LabLaw.

Il CRM nel Marketing Legale

2007-05-31T17:49:00.000+02:00

Clienti fedeli e abituali possono rappresentare un significativo vantaggio competitivo per uno studio legale in molti modi. I clienti veramente fedeli costituiscono una fetta di mercato inattaccabile dalla concorrenza.
In precedenza il cliente era abituato a tollerare una scarsa attenzione alla cura delle relazioni (CRM - Customer Relationship Management) da parte del professionista che lo assisteva essendo vincolato essenzialmente da due fattori, la qualità della prestazione e la vicinanza geografica. Questi vantaggi competitivi sono stati erosi dalla sorprendente crescita avvenuta nell’offerta di servizi professionali. La riduzione dei vantaggi del servizio offerto ha reso la relazione con la clientela il nuovo elemento strategico.
Inoltre con la crescita dell’attività diventa impossibile per un individuo conoscere e gestire personalmente le relazioni con tutti i propri clienti di prestigio.

Un sistema di CRM garantisce che tutti i componenti di un’organizzazione che possono intervenire nei contatti con la clientela abbiano le informazioni giuste sul cliente, sul suo valore e sulle sue necessità e dispongano degli strumenti per garantirgli un’esperienza positiva.

Un buon CRM riesce a creare inoltre un vantaggio competitivo per l’intera organizzazione che va a sommarsi a quello del singolo professionista che ne fa parte[1].

Brent Frei, presidente di un’importante società di soluzioni informatiche centrate sul consumatore, porta ad esempio dimostrativo la relazione con la clientela nell’edilizia abitativa. “Un architetto che fornisce un servizio di alto livello si porrà al di sopra degli altri. Il livello di soddisfazione raggiunto dal cliente genererà un numero sostanzialmente sostanzialmente superiore di contatti rispetto ai suoi concorrenti. Tuttavia questa serie di nuovi contatti riguarderà il singolo architetto, che raggiungerà presto la saturazione nel numero di clienti. Se però quel livello di servizio e di soddisfazione può venire esteso a tutta la sua azienda e il cliente sente che tutta l’azienda sta lavorando per lui, allora la relazione si trasforma da personale ad aziendale e, a quel punto l’impresa otterrà i contatti anche se il singolo architetto non è disponibile.”e successivamente si chiede: “Siete mai stati in una ditta dove un venditore si porta via i clienti quando cambia società? Questo avviene perché la relazione non si è estesa dal livello personale a quello aziendale. Il CRM evita che questo succeda, creando un vantaggio competitivo a livello aziendale che si aggiunge a quello personale”[2].
Nonostante l’esempio faccia riferimento all’edilizia abitativa, una simile riflessione potrebbe risultare altrettanto calzante nel settore legale.
Cito di seguito una frase dell’avv. Alberto Musy dello Studio legale Agnoli Bernardi e Associati:
“In virtù del ricorso a politiche non lungimiranti[…]in Italia ogni volta che un socio ritiene di poter sottrarre un cliente allo studio si ha una scissione”.
Anche se nata da tutt’altro genere di considerazioni, ciò che ha affermato l’avv. Musy induce a riflettere sui modi in cui il CRM può costituire un vantaggio sia per il cliente che per l’intera organizzazione.

Fonti:
[1] Greenberg P., CRM, Apogeo, Milano, 2001, pag.22.
[2] Musy A., Se la concorrenza è internazionale, Top Legal, n.10, 2006

Istituto Barometro di Luigi Ricci

2007-05-29T17:44:00.000+02:00

Vorrei segnalare il Blog di Luigi Ricci, direttore dell’ Istituto di ricerca Barometro una società che fin dal suo avvio si è distinta nel campo delle consulenza strategica nel settore dei media ed ha con il tempo esteso il proprio expertise ad altri ambiti di indagine. Ha iniziato ad occuparsi con successo di ricerca sociale, sondaggi politici, web monitoring, divenendo fonte di numerose testate giornalistiche come La Repubblica ed Il Messaggero.

Mi ha colpito soprattutto il loro approccio giovane e dinamico e credo che il blog aziendale che hanno creato ne sia una testimonianza. Un blog che in poche settimane dal lancio ha raccolto più di 2000 contatti.

Ringrazio il dir. Luigi Ricci per la stima che ha dimostrato per il lavoro che svolgo attraverso questo articolo e che ricambio.

Ambra Di Tommaso

Come scelgono i legali all’estero le aziende statunitensi?

2007-05-27T17:55:00.000+02:00

Ricerca condotta da ALM in association con la consulente di marketing legale Silvia Hodges, fondatrice di Legal Marketing Italia.

La maggioranza delle compagnie in USA opera non solo a livello domestico ma a livello internazionale e negli ultimi dieci anni l’attività di import-export è enormemente aumentata: nell’arco di tempo che va dal 1995 al 2005 l’import è passato da US$ 743 miliardi a US$ 1,670 miliardi e l’export da US$ 583 miliardi a US$ 904 miliardi. Questa intensa attività internazionale ha reso sempre più necessaria la ricerca di studi legali nei Paesi in cui si svolgono delle operazioni commerciali. Purtroppo si sa ben poco su come le compagnie statunitensi effettuino la scelta dei consulenti legali all’estero.
La ricerca ha rilevato alcuni aspetti cruciali di questo processo di selezione e i risultati emersi possono aiutare chi offre servizi legali a compagnie internazionali statunitensi a mettere in atto piani di marketing più efficaci e ad ottenere più facilmente riferimenti di incarichi da avvocati degli USA.
La ricerca che si conclusa a Febbraio 2007 è stata condotta su un campione di 219 responsabili aziendali con ruoli chiave nella scelta dei servizi legali all’estero.

Ecco i principali risultati emersi:

Negli ultimi 12 mesi il 59% degli intervistati si è avvalso di servizi legali in Europa mentre il 25% ha richiesto assistenza legale in Italia (possibilità di risposta multipla)

Servizi legali più richiesti: la maggioranza(67%) ha richiesto consulenza legale per l’intellectual property (IP) (es. diritto d’autore, trademarks, brevetti).

Le maggiori difficoltà manifestate nella scelta degli studi legali all’estero sono legate alla mancanza di informazioni. Ciò impedisce di poter valutare la qualità dei servizi legali offerti.

Strumenti e risorse che determinano la scelta: la maggioranza degli intervistati (87%) si rivolge al proprio avvocato americano di fiducia per avere consigli sulla scelta dei legali esteri. Ciò dimostra come la visibilità con le maggiori law firms degli USA sia determinante per mantenere un livello costante di referrals.
Convincente presenza on line: si è rivelata un elemento cruciale poiché il 66% ha affermato di visitare il sito web dello studio legale. Il 20% utilizza motori di ricerca ed il 13% le directories.

Criteri utilizzati nella scelta: al primo posto c’è l’expertise dell’avvocato e all’ultimo posto i costi.

In cima alla lista delle qualità richieste: il 30% ritiene indispensabile un’ottima conoscenza della lingua e abilità nella comunicazione.

Consulta la ricerca completa How U.S Companies select Outside Counsel

The Road Less Traveled

2007-05-26T22:06:00.000+02:00

Article written by Melania Wenstrup
In questo articolo Melania Wenstrup ci racconta del suo percorso professionale in USA, di ciò che ha significato per lei la partenza dall'Italia e fornisce degli utili consigli a chiunque aspiri ad iniziare una carriera nel marketing legale. Ecco il resoconto di un'esperienza affascinante che non tutti hanno il coraggio di intraprendere.
Ambra Di Tommaso

My decision to leave Italy and pursue a career in legal marketing has been transformative, challenging and has provided me with remarkable career growth. Leaving my family, friends and the place you call home is an overwhelming experience filled with fear, dread, anxiety and excitement. There is no single technique that helped me cope with my transition. Every person and situation I encountered were unique.

I had a strong interest to work in the legal industry and excel as a business professional. Before I left Italy, I began networking and contacting people from my alumni association, family friends and law firms. I left Naples and arrived in Wilmington, Delaware where I stayed with a friend. Through networking, I learned about the various career opportunities at law firms and after three months of searching I landed a position with Blank Rome LLP in Washington, DC.

When I arrived in DC, I was absorbed with my preparation for work; finding an apartment, learning my way around the city and exploring the neighborhood. I had little time to be nostalgic. I learned how to cope with the longing for home by keeping focused on my immediate goals and long-term ambitions. This experience has helped shape my character and been of great value to my career. The opportunities I discovered in legal marketing are complex, stimulating and very gratifying.

If you are interested in pursuing a career in legal marketing in the United States, I strongly advise that you connect with experienced individuals within the industry, anyone who is willing to share their experiences and provide direction. Get to know people and learn from them. If possible, connect with industry leaders. I recently attended a legal marketing mentorship mixer designed to share work experiences and form relationships between the less experienced professionals new to legal marketing and the more experienced leaders. The partnership between my mentor and I fosters knowledge, leadership, interaction and offers significant career development advice and guidance.

Read books, articles, newsletters, journals and attend webinars, conferences, events, lectures - anything that will provide insight and keep you abreast of the latest developments. I read everything. I read new books, journals and subscribe to magazines, looking for ideas and enhancing my understanding. I recently joined the Future Law Firm Leaders Roundtable; it supplies tremendous support, training and tools to assert myself as a valuable marketing resource within my firm.

Become a member of a professional association. As a member of the Legal Marketing Association (LMA), I am provided with a wealth of resources and industry specific knowledge. Make yourself visible in the industry/profession by volunteering for a committee and become involved with your local community. Recently, I became more involved with the LMA Capital Chapter Program Committee which handles every aspect of planning monthly educational programs in the DC area. Members take responsibility for managing programs and collaborate with other committees and members. Volunteering provides exposure and opportunities for growth.

In general, the best advice I can give anyone interested in pursuing new paths abroad is to be objective, have a vision, set specific goals and do something, even a small thing, every day to help you achieve your goals. Research and learn about your destination, job, internship or whatever you are pursuing. Reach out to those with similar experiences and connect with anyone who is currently in positions you aspire to be in. Be open to new experiences. What helps me stay on course is keeping a positive disposition and making the best of every circumstance.

Article written by Melania Wenstrup. Ms. Wenstrup is a Business Development Coordinator for Blank Rome LLP in Washington, DC. Contact: Wenstrup@BlankRome.com. Ms. Wenstrup graduated from Pennsylvania State University with a Bachelor of Science degree in International Business Management and Business Law. She has also attended the University of Maastricht, Netherlands, where she focused her studies on relationship marketing.

CSR - Responsabilità sociale negli studi legali

2007-05-25T14:38:00.000+02:00

Un’impresa sensibile al sociale, otterrà il favore del mercato, l’approvazione della comunità e un maggior coinvolgimento dei dipendenti, elementi indispensabili per uno sviluppo duraturo. Questo il messaggio del Parlamento Europeo che ha dibattuto il tema del CSR nella seduta del 13 marzo 2007.

Con la globalizzazione la collettività rappresentata dai consumatori/clienti ha sviluppato una crescente attenzione nei confronti dei valori etico-sociali e questi contribuiscono ad orientarne le scelte di acquisto. A tale proposito si è sviluppato negli ultimi anni il concetto di Responsabilità Sociale d’Impresa (o Corporate social Responsability- CSR).

Un cliente sarà più propenso ad acquistare un prodotto o un servizio da un’azienda che dimostri con i fatti i propri valori attraverso la promozione della Cultura, della Ricerca, dell’Ambiente e del Sociale.

Sono molte le aziende che hanno deciso di legare il proprio nome a delle iniziative umanitarie e che promuovono un modello di sviluppo sostenibile. Una testimonianza ci proviene dalle società di telecomunicazioni le quali utilizzano l’ sms solidale per fare fundraising .

Nell’ambito degli studi legali italiani una menzione va sicuramente allo Studio Legale Tonucci per il costante sostegno e la promozione dello sport, mentre tra gli studi legali internazionali quello che si è contraddistinto in questo campo è senza dubbio l’ufficio londinese di Freshfields guadagnando numerosi riconoscimenti; il primo report sul CSR stilato dalla law firm nel gennaio 2006 mette in evidenza tutto ciò che è stato e che andrà fatto per promuovere un modello di sviluppo sostenibile ed è davvero sorprendente la quantità e qualità delle iniziative intraprese, ne citerò solo alcune:

1. Ogni anno a partire dal 1999 hanno vinto un “Clean City Award” per i sforzi compiuti per ridurre l’impatto ambientale attraverso il riutilizzo, il riciclaggio, il contenimento degli sprechi, utilizzando energia pulita ed incoraggiando l’utilizzo dei trasporti pubblici.
2. Stanno sviluppando il progetto di ridurre drasticamente le emissioni di anidride carbonica.
3. Hanno investito £350.000 per ristrutturare lo stabile dell’ufficio di Londra al scopo di abbattere le barriere per i disabili.
4. Nel 2005 il 34 % del personale londinese si è impegnato in iniziative socialmente utili, impiegando quasi 28.000 ore in attività pro bono e a favore della comunità. Sono state offerte esperienze lavorative a 110 senzatetto nell’ambito del programma da loro istituito “Ready for Work” e 13 di quelle persone hanno ottenuto un lavoro part time o full time all’interno della law firm.

Il management dello Studio Legale Freshfields si ritiene molto soddisfatto del lavoro che si sta svolgendo ed in ultima analisi è convinto che avere un forte CSR possa rappresentare un essenziale vantaggio competitivo per lo studio.

Nell’ambito delle iniziative culturali degne di nota va ricordato lo Studio Legale Clifford Chance, sponsor ufficiale di “Future City”.

Cross-Selling dei servizi legali

2007-05-23T22:27:00.000+02:00

[Leggi gli articoli di Melania Wenstrup]

Il Cross-selling è un processo in cui le abilità del singolo avvocato acquistano valore per il cliente quando abbinate all’ abiltà e talento di colleghi con differenti competenze. L'obiettivo è di fornire ai clienti soluzioni uniche proponendo servizi attraverso la presentazione di offerte di alta qualità. Ciò richiede una grande esperienza nel campo dei servizi ed una estesa e vasta cultura di collaborazione aziendale. Una efficace strategia di business development espande l’ offerta dell’ azienda abbinando i servizi all’applicazione, le capacita’ aziendali all’esperienza degli avvocati.

La capacità di forgiare collegamenti attraverso l’ applicazione dell’ esperienza richiede una profonda conoscenza delle esigenze dei propri clienti e capacità della propria azienda. Recentemente, ho lavorato ad una importante iniziativa di cross-selling che ha coinvolto sia il gruppo di lavoro addetto alle relazioni con il governo che gli avvocati. Lavorando a stretto contatto con un gruppo attentamente selezionato, abbiamo identificato i 20 maggiori clienti dell’ azienda. Per raggiungere il risultato finale e’ stato necessario applicare specifiche procedure.

In primo luogo, coordinazione. Abbiamo condiviso e segmentato le informazioni riguardanti i clienti creando classificazioni basate sul fatturato prodotto per lo studio, casistica legale, quantitativo di casistiche aperte con lo studio, settore, e tipo di azienda. Queste segmentazioni hanno reso più semplice mettere a fuoco e centralizzare le informazioni a secondo degli obbiettivi del cliente.

In secondo luogo, capacita’. Con una profonda conoscenza dei target, obiettivi e soprattutto dei nostri clienti, siamo realmente in grado di capire i loro bisogni, a questo punto abbiamo la capacità di proporre soluzioni diversificate nelle tante aree di interesse, che sarebbe impossibile realizzare se non attraverso questo minuzioso lavoro di squadra.

In terzo luogo, collegamento. Abbiamo collegato ed abbinato le nostre capacita’ ai bisogni dei nostri clienti. Sulla base di proposte valide, abbiamo generato soluzioni di alto-valore combinando alle esigenze dei nostri clienti vari servizi complementari. Alla fine, abbiamo prodotto servizi e soluzioni altamente apprezzate dai nostri clienti.

Tradotto da Carmen Adamo, in collaborazione con Melania Wenstrup.

Cross-Selling Legal Services

2007-05-13T15:28:00.000+02:00

[Read Melania Wenstrup’s articles]

Cross-selling is a process where an individual attorney’s skills become valuable to a client when paired with those of another colleague with a different skill set. The goal is to provide clients unique solutions by aligning services across practices in an array of high quality offerings. This requires an enormous amount of service expertise and firm-wide culture of cooperation. An effective business development strategy expands a firm’s offerings by leveraging services across practices, firm capabilities and attorney experience.

The ability to forge connections across practices requires deep knowledge of your client needs and your firm capabilities. Recently, I worked on a major cross-selling initiative involving both our government relations group and attorneys. Working closely with a carefully selected group, we identified, profiled and targeted the firm’s top 20 most profitable clients. Several steps were necessary to successfully achieve our end result.

First, coordination. We shared client related information and segmented them by creating classifications based on revenue, practice group, multiple representation matters, industry, focus group and lobbying representation. Segmentation made it easier to target and align information around client needs.

Second, capability. With a deep understanding of who our target clients’ industry challenges and what we discover as their needs , we can then bring together a solution set from many areas of service that may not have otherwise thought to work together for a client.

Third, connection. We connected and aligned our capabilities with the needs of our client. Based on value proposition, we created higher-value solutions by combining several services complementary to our client’s needs. In the end, we produced bundled services and solutions that our clients truly value.

Article written by Melania Wenstrup. Ms. Wenstrup is a Business Development Coordinator for Blank Rome LLP in Washington, DC. Contact: Wenstrup@BlankRome.com Ms. Wenstrup graduated from Pennsylvania State University with a Bachelor of Science degree in International Business Management and Business Law. She has also attended the University of Maastricht, Netherlands, where she focused her studies on relationship marketing.

Public Speaking: follow up e sviluppo dei contatti - Part 4

2007-05-11T11:25:00.001+02:00

Siamo giunti all'ultima parte sul pubblic speaking.

[Per visualizzare gli articoli correlati clicca qui]

Di seguito verrano dati alcuni suggerimenti per fare in modo che questa attività non resti fine a se stessa come può accadere quando non viene messo in atto un adeguato processo di follow up. Per trarne il maggior vantaggio possibile è necessario cercare di ottenere i contatti degli spettatori interessati e coltivarli nel tempo.

Nei giorni successivi alla presentazione spesso gli avvocati manifestano il proprio disappunto per il fatto di non essere stati contatti per ulteriori informazioni e tanto meno per ricevere ingaggi. A riguardo è bene ricordare che in questo tipo di attività di marketing non sempre si verifica un immediato rapporto di causa ed effetto.

Questo avviene per diversi motivi:

tutte le persone di cui è costituita la platea hanno presumibilmente un legale di riferimento e non è facile decidere da un momento all’altro di modificare questi rapporti.
Inoltre i membri del pubblico potrebbero non avere immediata necessità dei servizi che si è in grado di fornire. Ciò non esclude che questo possa avvenire in futuro, quindi è importante mantenere le relazioni che si è riusciti ad instaurare in prospettiva di eventuali occasioni di collaborazione.

La questione fondamentale rimane la seguente: per non vanificare i propri sforzi è importante creare durante il corso di presentazioni e di discorsi, le condizioni necessarie per incoraggiare i partecipanti che potrebbero avere interesse in una certa attività, ad entrare in contatto con lo studio.

Tale scopo può essere raggiunto in vari modi:

Offrire ad esempio ai partecipanti la possibilità di ricevere un articolo che contenga informazioni rilevanti oppure di essere inseriti nella mailing list dello studio per ricevere informazioni su una macro area di interesse;

Proporre un seminario all’interno del proprio studio per approfondire il tema trattato;

Consigliare di monitorare i successivi sviluppi di una certa questione attraverso gli aggiornamenti che verranno pubblicati sul sito dello studio oppure di chiamare liberamente per domande e delucidazioni;

Richiedere all’organizzazione che promuove l’evento di distribuire dei questionari di valutazione nei quali sia presente uno spazio per lasciare un recapito al quale si desidera ricevere maggiori informazioni;

Partecipare alle occasioni di socializzazione che seguono i vari eventi (cene, buffet..) può rappresentare una grande opportunità per entrare in contatto diretto con i partecipanti che spesso hanno interesse a porre ai rispettivi relatori delle domande privatamente.

Traduzione di Ambra Di Tommaso dal libro di S.J. Schmidt, Business Development for Lawyers: Strategies for Getting and Keeping Clients, 2006.

Lex Expo - The first fair for the legal profession in Italy

2007-05-10T00:52:00.000+02:00

Cervia - Milano Marittima

11, 12, 13 of May 2007

Lex Expo is a tailor made fair where suppliers of goods and services to the legal profession can meet to exchange their needs and possible solutions.

Lex Expo is targeted at lawyers, company solicitors, accountants, management consultants, building management agents and all others involved with legal issues. Lex Expo seeks to be an annual gathering and meeting place for an indepth exchange of ideas and opinions whilst looking at current trends within the profession.

Other than the fair there will be an opportunity to take part in associated events such as a conference and workshops.

Social, sporting and cultural events as well as a full diary of activities for guests will give ample opportunities to savour the hospitality and cultural, natural and gastronomic wealth of the Romagna Riviera whose jewel is Cervia.

more informations:

www.lexexpo.com

Lex Expo - La prima fiera delle professioni legali

2007-05-09T23:55:00.000+02:00

11-12-13 maggio
Cervia - Milano Marittima

Lex Expo è una vera e propria fiera in cui i produttori di beni e servizi per gli studi professionali e i professionisti della legge possono incontrarsi e confrontare bisogni e proposte.

A chi si rivolge:
Ad avvocati, giuristi d'impresa, commercialisti, notai, tributaristi, consulenti del lavoro, amministratori di condominio e tutti coloro che operano con il diritto.

Lo scopo:

Lex Expo si propone di costituire un’occasione annuale di approfondimento, di riunione e confronto delle tendenze in atto, di scoperta delle soluzioni innovative e di scambio di opinioni ed esperienze.

L'offerta:

Un convegno e diversi corsi di formazione (workshop), costituiranno occasioni di approfondimento collaterali alla vera e propria esposizione.

Lavoro ma anche relax:
Vengono proposte una serie di iniziative conviviali, sportive, culturali e i programmi per accompagnatori e tempo libero. Tra queste la regata e la serata di gala.

Costo entrata:

€20

Ulteriori info:

www.lexexpo.com

Suggerimenti:

da non perdere!

Preparare un discorso efficace: Public speaking - Part 3

2007-05-07T23:49:00.000+02:00

Affinché il discorso che ci si prepara ad affrontare abbia impatto sul pubblico andranno fatte delle valutazioni accurate riguardanti tre fattori:

il tipo di pubblico:
è importante riuscire ad ottenere il massimo numero di informazioni sul pubblico cui ci si dovrà rivolgere come la posizione ricoperta, il tipo di organizzazione rappresentata. Ad esempio sarebbe controproducente parlare di questioni che riguardano tipicamente le grandi compagnie quando l’audience è in prevalenza composta da piccole aziende a conduzione familiare. Bisognerà capire quindi il tipo di informazione alle quali i partecipanti potrebbero essere interessati ed il loro grado di conoscenza della materia.

l’organizzazione che promuove l’evento:
sarà necessario trovare il modo di rendere coerente il proprio intervento rispetto al tipo di organizzazione, i suoi interessi ed obiettivi per entrare in sintonia con lo scopo dell’iniziativa. Inoltre acquisire informazioni riguardanti il genere di relatori tipicamente scelti dall’organizzazione e i temi trattati nelle precedenti occasione può scongiurare il rischio di essere ridondanti.

la selezione dell’argomento:
il contatto con persone interne al settore cui si fa riferimento nella presentazione, magari un proprio cliente, potrebbe fornire degli spunti validi derivanti dalla sua esperienza diretta e contribuire nel dare all’impostazione del discorso un approccio pratico che sicuramente verrebbe apprezzato.

Lawyer's Cup 2007, regate da avvocati

2007-05-06T18:19:00.000+02:00

Si conclude oggi a Porto Ercole, la quarta edizione della competizione velica “Lawyer’s Cup” che si è tenuta Il 4/5/6 maggio. La manifestazione ha coinvolto i più grandi studi italiani e internazionali per un totale di 14 team. Gli equipaggi sono formati dall’organico delle società partecipanti, non sono ammessi esterni.
Il vincitore della scorsa edizione è stato lo studio NCTM, capitanato dall’avocato Luca Toffoletti.
Prossimamente sapremo chi è stato il vincitore di quest’anno e per chi non ha potuto partecipare il prossimo appuntamento sarà la regata che si terrà domenica 13 maggio in conclusione del Lex Expo, la prima fiera per le professioni giuridiche.

I team iscritti alla Lawyer’s Cup 2007:

NCTM - Studio Legale Associato capitanati da Luca Toffoletti, defender della Lawyer's Cup 2007;
Studio Legale Tonucci, capitanati da Mario Tonucci;
Cleary Gottlieb, capitanati da Fausto Caronna;
CMS Adonnino Ascoli & Cavasola Scamoni capitanati da Paolo Bonolis;
Studio Legale Chiomenti (ROMA) capitanati da Francesco Ago;
Studio Legale Chiomenti (MILANO) capitanati da Manfredi Vianini Tolomei;
DLA PIPER, capitanati da Giulio Azzaretto;
Macchi di Cellere Gangemi, in collaborazione con Studio Lipani & Partners, capitanati da Claudio Visco;
Vassalli e Associati Civilisti, capitanati da Emanuele Cervio dello Studio Legale Cervio;
Grimaldi e associati, capitanati da Vittorio Grimaldi;
Ughi e Nunziante, capitanati da Rino Caiazzo;
Clifford Chance, capitanati da Stefano Agnoli;

Marketing Legale e Public Speacking: scegliere un forum appropriato - Part 2

2007-05-05T15:25:00.000+02:00

[Leggi Pubblic Speaking Part 1]

A seconda della propria materia di competenza, la audience (il pubblico) più appropriata potrebbe essere composta da altri avvocati, studenti di giurisprudenza, referral sources, clienti attuali o potenziali.
L’errore commesso più frequentemente quando si riceve la proposta di parlare di fronte ad un pubblico consiste nell’accettare senza avere analizzato adeguatamente l’organizzazione che promuove l’evento e l’argomento sul quale è stato richiesto un intervento in relazione alla possibilità di creare interesse e quindi contatti di potenziali clienti.

Alcuni avvocati di estate planning impiegano molto del loro tempo per preparare delle presentazioni sull’importanza degli strumenti per proteggere il patrimonio, trasferendo informazioni generiche ad una audience molto varia, come succede durante i meeting del Rotary Club. In questo modo si presta senza dubbio un servizio alla comunità in termini di educazione del pubblico a determinate questioni ma la possibilità di generare business è piuttosto remota se confrontata a quella offerta dalla possibilità di parlare di tax saving nelle pratiche di successione, ai clienti chiave di un agente di polizze assicurative.

In alcuni casi l’insegnamento può rappresentare una buona occasione per valorizzare il proprio curriculum e generare futuro business, nonostante sia un grande impegno. Ad esempio negli USA molti avvocati specializzati nel Tax hanno riscontrato che l’insegnamento gli ha procurato molti incarichi riferiti da loro precedenti studenti.

Sviluppo del business per studi legali

2007-05-04T12:35:00.000+02:00

L’ approccio interno di una Business Development Coordinator

di Melania Wenstrup

[Read the english version]

Da business development coordinator di Blank Rome, uno studio legale internazionale che segue gli interessi dei propri clienti sotto il profilo globale, lavoro con una squadra di 30 professionisti per sostenere le attività di sviluppo del business di 509 avvocati. Blank Rome e’ uno degli studi legali con il piu’ alto tasso di crescita in America ed altamente quotato per l’ indirizzo marittimo.

Mi piace la vibrante ed efficiente cultura marketing che si respira in questo studio. Nell’ ambito del business development il mio ruolo e’ di coordinare e dare supporto costante, ed a largo spettro, ai soci dello studio nell’elaborazione di proposte e presentazioni rivolte al target di riferimento, nel rispondere alle gare d’appalto (RFPs - request for proposal), individuare potenziali clienti ed analizzare ipotesi di cross-selling. Contribuisco ad identificare specifiche opportunita’ di lavoro mantenendo sempre alta l’attenzione sui mercati nei quali operiamo attraverso aggiornamenti costanti e l’acquisizione di una conoscenza approfondita sulle tendenze del business nelle aree ad alto tasso di competitivita’, tramite ricerche mirate dei mercati. Lavorando a stretto contatto con i nostri avvocati, coordino la progettazione di proposte ad hoc finalizzate a soddisfare, fin nei minimi dettagli, le esigenze dei clienti.

In altre parole, il mio obiettivo primario è fornire ai nostri avvocati gli strumenti giusti per ampliare il loro portafoglio clienti, rafforzare i rapporti con i clienti esistenti e trovare nuovi contatti che possano svilupparsi in nuove opportunita’ di lavoro. Il mio target è differenziare il nostro studio dando maggior rilievo al processo di business development. Raggiungo tale scopo in vari modi. A volte serve semplicemente capire le esigenze dei clienti, comprendere la ragione sociale della loro azienda, i loro obiettivi e l’ impatto che le tematiche legislative avranno sul loro business, a questo punto associo la competenza specifica dei nostri avvocati alle esigenze specifiche del cliente. Altre volte, invece, lavoro in squadra per sviluppare ed analizzare strategie mirate, sia per i vari indirizzi legali che per gruppi industriali.

Per la nostra squadra, la tecnologia e’ determinante ai fini dell’ efficienza e della tempestivita’ di risposta del nostro team. Al momento sto lavorando ad un grosso progetto a largo raggio che riguarda l’ aggregazione di informazioni di varia natura vitali per il business development ed i branding materials, tali informazioni verranno estrapolate dalle molteplici data-bases, ad oggi funzionanti e aggiornati singolarmente. Ne sono un esempio il nostro sistema contabile, il nostro CRM, il nostro sito web e altri specifici data-bases di rilievo.

Articolo scritto da Melania Wenstrup, e-mail: Wenstrup@BlankRome.com. La Signorina Wenstrup si è laureata alla Pensylvania State University in International Business Management e Business Law. Ha anche frequentato la Universita’ di Maastricht, Netherlands, dove ha concentrato i suoi studi sul relationship marketing.

Public Speaking: seminari, conferenze ed altre occasioni per porsi come un interlocutore autorevole - Part 1

2007-04-27T11:44:00.000+02:00

Sally J. Schmidt, prima presidentessa della Legal Marketing Association (LMA), sostiene che parlare in pubblico sia un ottimo modo per consolidare la propria posizione e credibilità di fronte al proprio target. Molti potenziali clienti asseriscono che ascoltare il discorso di un avvocato è uno dei modi più efficaci con i quali si può determinare se è esperto di una certa materia.

Ci sono molte opportunità per un avvocato di parlare in pubblico:

seminari oppure tavole rotonde organizzate dal proprio studio

convegni o programmi per la formazione continua sponsorizzati da organizzazioni esterne

workshop specificamente indirizzati ai clienti, eventualmente organizzati presso l'azienda del cliente

e sempre nell’ambito della formazione è compresa l’attività cattedratica.

Oltre a costruire credibilità, un altro importante beneficio derivante dall’attività di public speaking consiste nell’ opportunità di interagire con il pubblico, attraverso sessioni dedicate a domande e risposte, buffet, aperitivi, serate di gala.
Queste occasioni favoriscono i contatti personali trasformando il proprio ruolo di relatore da uno strumento di marketing passivo ad uno attivo.
Sfortunatamente quello di parlare in pubblico è un timore diffuso e non sempre l’esperienza e la calma fanno di un avvocato un oratore efficace.

Prossimamente le altre 3 parti:

Scegliere un forum appropriato
Preparare un discorso efficace
Follow up e sviluppo di nuovi contatti

Traduzione di Ambra Di Tommaso dal libro di S.J. Schmidt, Business Development for Lawyers: Strategies for Getting and Keeping Clients, 2006, pag.39

Business Development for law firms

2007-04-25T20:52:00.000+02:00

A Business Development Coordinator’s Insider Perspective

Ecco un articolo scritto appositamente per questo blog da Melania Wenstrup. Melania lavora a Washington, coordina le attività di sviluppo del business di un studio legale internazionale di 509 avvocati. La sua lingua madre è l’inglese ma avendo vissuto fino ai 18 anni a Napoli parla perfettamente anche l’italiano. Poi ha lasciato l’Italia per intraprendere gli studi universitari negli Stati Uniti. Sono contenta che voglia condividere qui la sua esperienza perché credo che possa dare un contributo utile a capire meglio in cosa consiste l’attività di business development per gli studi legali. [n.d.r.]

[Leggi la versione italiana]

As a Business Development Coordinator at Blank Rome, a prominent international law firm servicing the global interest of our clients, I work with a team of 30 professionals to support the business development efforts of 509 attorneys. The firm is one of America’s fastest growing law firms and we have the largest admiralty and maritime practice in the U.S.

I enjoy the effective and vibrant marketing culture here at the firm. My role serves as a business development liaison providing firm-wide support to the development of targeted pitches and presentations, including responses to RFPs, prospect research and cross-selling of services across the firm. I help to identify specific business development opportunities by maintaining strong knowledge of the markets, including business trends and competitive landscape. Working closely with our attorneys, I oversee the drafting of customized business proposals that speak to our client’s interests and concerns.

In general terms, our overall objective is to provide our attorneys with the right tools that enable them to expand client portfolios, strengthen relationships with existing clients and make new contacts that might develop into a business opportunity. On the job, my goal is to differentiate our firm and add value to the business development process. I do this in various ways. Sometimes it is simply taking the time to understand our client, the industry it serves, their goals and the issues impacting our client’s business, I then match our experience to our client’s needs. Other times, I work with my team to develop and analyze business development strategies for various practice groups and industry focus groups.

Technology has a huge impact on the effectiveness and responsiveness of our team. I am currently working with a firm-wide team on a powerful new knowledge aggregation interface that will pull vital information for business development and branding materials from such diverse data sources as our billing system, our CRM, web site and other expert databases that we currently maintain as stand-alones.

Article written by Melania Wenstrup, contact: Wenstrup@BlankRome.com. Ms. Wenstrup graduated from Pennsylvania State University with a Bachelor of Science degree in International Business Management and Business Law. She has also attended the University of Maastricht, Netherlands, where she focused her studies on relationship marketing.